Ventas telefónicas

1. VENTAS TELEFÓNICAS
EXITOSAS

2. OBJETIVO
Conocer el proceso básico de ventas
telefónicas para lograr cierres
exitosos.

3. ¿ QUÉ ES LA VENTA?
 Proceso de intercambio en el
que ofrecemos un producto o
servicio a cambio de un bien
económico.

4. EL CICLO DE VENTAS
Analiza-Califica
Sondea
Argumenta
Vence resistencias
Cierra el trato

5. PROCESO DE LA VENTA
TELEFÓNICA

6. ESQUEMA BÁSICO PARA PLANEAR LA
VENTA TELEFÓNICA
 Prepare la venta.
 Califique el prospecto.
 Destaque beneficios y características del
producto o servicio.
 Negocie y cierre la venta.
 Concluya la llamada.

7. 1. PREPARE LA VENTA
¿ QUÉ QUEREMOS LOGRAR ?
“Es fundamental preparar un buen speech que genere
interés en el cliente”.
Saludo
Presentación
vendedor
Presentación
empresa
Motivo de la
llamada
Presentación
producto /
servicio

8. SPEECH:
 Buenos días, Ing. Moreno le habla Susana Gómez de la empresa Technomarket
líder en distribución de insumos para equipos de impresión y el motivo de mi
llamada es ofrecerle nuestras tintas y vinilos, que además de ser de alta
calidad estamos entregando a un precio competitivo.

9. CALIFIQUE EL PROSPECTO
“El sondeo es la clave”
 El objetivo es conocer las
necesidades, intereses y deseos del
cliente.
El vendedor telefónico debe averiguar
las necesidades del cliente y las
preguntas son un elemento clave.

10. DESTAQUE BENEFICIOS Y CARACTERÍSTICAS DEL
PRODUCTO O SERVICIO
BENEFICIO: Valor del producto que
responde a una necesidad o interés
específico del cliente.
CARACTERÍSTICA: Descripción del
producto o servicio.

11. Ejemplo: Portátil XMC 785-I
•
• Ofrece rendimiento para aumentar la productividad
de su empresa / Realice varias tareas al mismo
tiempo con agilidad / Menor consumo de energía
Procesador Core i7
•Ofrece más entretenimiento, más juegos y más opciones
para realizar las tareas, así como más métodos de búsqueda,
exploración y conexión con sus contactos.
Windows 8.1
•Ideal para los usuarios móviles
6 horas de batería.
•Ligero y cómodo para transportarPeso: 2,3 kg y 22,4 mm
de grosor.
•alta potencia
•calidad de audio superior y distorsión reducidaAltavoces estéreo.

12. Y APARECEN LAS OBJECIONES…
“RAZÓN PARA NO COMPRAR POR FALTA DE CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO”.
Las más
comunes
Precio
No confían en
el producto
No conocen la
empresa

13. TIPS PARA SUPERAR LAS OBJECIONES
 ESCUCHAR AL CLIENTE.
 AISLAR LA OBJECIÓN.
 PRESENTAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO
ASOCIADOS A LA NECESIDAD DEL CLIENTE.

14. NEGOCIE Y CIERRE LA
VENTA

15. INDICIOS DE COMPRA
Señales de compra que emite el cliente, por
ejemplo:
 Elogia el producto.
 Pide consejos de elección.
 Pregunta por detalles.
 Tono de voz.

16. Pueden incluir preguntas o comentarios
como por ejemplo:
1. ¿Cuánto cuesta?
2. ¿Cómo funciona?
3. ¿Cómo tengo que pagar?
4. ¿Cuánto tardará en llegar?
5. ¿Cómo se instala?
6. ¿Qué más utiliza?
7. ¿Me daría descuento si compro más de uno?
8. ¿Hay variedad de colores?
9. ¿Hay variedad en cuanto a tamaños?.

17. EL SEMÁFORO
 LUZ VERDE: Comprometa al cliente.
 LUZ AMARILLA: Brinde más información.
 LUZ ROJA: Venza resistencias.

18. CIERRE DE LA VENTA
ACEPTACIÓN Y CIERRE DEL TRATO
NO OLVIDE HACER UN RESUMEN DE LOS PUNTOS ACORDADOS
Comprometaalcliente
Cierre Directo
Cierre Supuesto

19. CONCLUYA LA LLAMADA
 Apoye la venta del cliente.
 Agradezca y extienda la relación.
 De seguimiento a la venta telefónica.

20. GRACIAS