Startup vállalkozásindító útiterv 2013 12_01

Startup vállalkozásindító útiterv
Az ötlettől a piacra lépésig

Dr. Vecsenyi János, Professor Emeritus
Janos.vecsenyi@uni-corvinus.hu

Tartalom
1. Miért vállalkozzunk?
2. Az ötlet
3. Az üzleti koncepció
4. Az életképesség vizsgálata
5. A kockázatkezelés
6. A vállalkozói csapatépítés
7. Termékfejlesztés
8. Lean startup: A piacra lépés felgyorsítása
9. Finanszírozás
10. Üzleti terv készítése
11. Az indítás alapfeladatai
12. Piacra lépés
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.

2

A vállalkozásindító folyamat

Üzleti
ötlet

Üzleti
koncepció

Vállalkozói
csapat

Termék
fejlesztés

Finanszíro
zás

Alapítás

Piacra
lépés

Lean
startup


3

Miért?

MIÉRT VÁLLALKOZZUNK?

4

A vállalkozásindítás 3 útja

Van egy megoldásom

Van egy ötletem

Értek valamihez

Forrás: Bill Aulet (2013) : Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup
(http://disciplinedentrepreneurship.com/content/)

5

Milyen vállalkozást szeretnék?
Eladható
Startup

Eltartó
Megélhetési
Helyi igényeket
kielégítő, óvatosan
növekvő vállalkozást,
ami eltart engem és az
ott dolgozókat, ahol
nélkülem a vállalkozás
hosszabb távon nem
működőképes.
Pl. Az mKKV-k
többsége T.J. gázszerelő,
Virág Bt., Manna
Háziorvos Bt.

Eseti
Projekt

Innovációra épülő,
Egy hagyományos vagy
globális piacra készülő,
innovatív termék
jelentős növekedési
bevezetésére vagy egy
potenciálú, jelentős
szolgáltatás rövid távú
forrásbevonást igénylő
vállalkozást, amit céggé üzemeltetésére létrehozott
vállalkozást, amelyből egy
alakítva az én aktív
meghatározható rövid
részvételem nélkül is
időszak alatt annyi
működhet és eladható.
jövedelemre tegyek szert,
Pl. Az IVV-k Prezi,
amennyit csak lehet.
Masterplast, Solvo,
Pl. találmány értékesítés,
Profession.hu,
szörfkölcsönző, X-faktor,
Indextools
karácsonyi ajándék stand,


6

Azért akarok vállalkozni, mert….
Mit nyerek,
Mit vesztek,
Mit bánok meg,
ha vállalkozom... ha nem vállalkozom… ha vállalkozom…

Mellette

Ellene

Melyik az erősebb hatás?

7

Te miért akarsz vállalkozni?
 Kitaláltam valamit, és azt szeretném megvalósítani
 Felismertem egy üzleti lehetőséget és azt szeretném
kihasználni
 Elvesztettem a munkámat és valamiből meg kell
élnünk a családommal
 Szeretnék a saját lábamra állni, nem akarok
alkalmazottként élni
 A családi vállalkozást akarom/kell átvennem,
folytatnom
 Számlával tudok csak dolgozni
 Gazdag szeretnék lenni
 Nem tudom
 Izgalmasnak tűnik


8

Mit találtam ki?

AZ ÖTLET

9

A vállalkozási ötlet

A nagy találkozás

10

Ötlettől az üzleti lehetőségig
Az ötlet

+

(különleges, új) termék /szolgáltatás
egy felismert vagy felkelthető igényre,
amelyre

+ Ismételt, bővülő fizetőképes kereslet
A piaci
mutatkozik, és
lehetőség

+
Az üzleti
lehetőség

+ képes nyereség termelésére
+ társadalmilag elfogadott
+ amire érdemes és lehet céget alapítani

11

Az életképes értékajánlat
Piacképes
és vonzó
Mindig a
piac választ

KÍNÁLAT

IGÉNY

Releváns, különleges, hiteles érték


12

A kínálat: mit is akarok nyújtani?

Termék

Szolgáltatás

Közvetítés
13

Ötlet/képesség keres piaci lehetőséget
Háztartási
edények borítása

Hőálló anyag
felfedezése

HOL
használható?
Találmány
Ötlet

KI
használná?
Képesség
Könyvelői tudás

MIÉRT, MIRE
használná?

Könyvelői
szolgáltatás

14

Piaci igény keres megoldási ötletet
Elégedetlenség
Képhez képkeret

Találmány
Ötlet

Hiány,
probléma

Új igény
Képesség

Rejtett igény
Sorhoz kordon

15

Az innovatív ötlet
• Nem új, hanem új kombináció (jobb, más, másként a
megcélzott piacon)

• Innováció= újítás * kereskedelmi (üzleti) hasznosítás

5 + 1 alapeset
1.
2.
3.
4.
5.

új termék, szolgáltatás
új eljárás, technológia
új beszerzési lehetőség
új értékesítési megoldás
új szervezeti pozíció

(átmeneti monopol helyzet)

(Schumpeter)

6. új üzleti modell

(másként teremteni pénzt,
mint korábban)

16

Milyen ötletet keresünk?

Innováció = újítás * üzleti hasznosítás
Innovation = invention * commercialization
Nem elég kitalálni…
meg is kell csinálni…
el is kell adni…
pénzt is kell belőle csinálni!

17

Milyen iparágban vállalkozzunk?
Hagyományos iparágak

• Kialakult játékszabályok
• Ismert
termékek, szolgáltatások
• Ismert üzleti modellek
• Alacsony növekedési
potenciál
• Kiszámíthatóbb piac
• Vannak piaci rések a
tudásalapú vállalkozásokra

•
•
•
•
•

Kreatív iparágak
Nincsenek kialakult
játékszabályok
Többnyire
tudásalapú, kreatív kínálat
Többféle vagy új üzleti
modell
Magas növekedési potenciál
Nehezen kiszámítható piaci
fogadtatás

Lehet vállalkozni a
hagyományos és a
kreatív iparágakban

18

Az ötletgyűjtés módszerei
1. Keressük a hiányt, az elégedetlenséget






Megfigyelés belföldön, külföldön (nyitott szem)
Az ötletfüzet
Az ötletroham (brain storming)
Újság és prospektus olvasás
Internetezés

2. Ismerjük fel a hibát, a sikertelenséget
 Rosszból, jó. Hibából erény
 Penicillin, Teflon, Viagra

3. Keressük a piaci rést, a kék óceánt
 Hol lehet újdonság, kis verseny
 Ipod, Iphone, Body Shop

4. Vizsgáljuk a trendeket
 Politikai, gazdasági, társadalmi, ökológiai, jogi trendek
és ennek lehetőségteremtő következményei

19

Lehet belőle üzlet?

AZ ÜZLETI ELKÉPZELÉS
VÉGIGGONDOLÁSA

20

A vállalkozás indítás megalapozása
A piaci
igény

A kínálat

A működés

A vállalkozó
és csapata

Az üzleti
modell

A pénzügyi
modell

Az üzleti koncepció
megfogalmazása

Kockázatés siker
kezelés

A vállalkozás
életképességének
vizsgálata

Stratégia
és
akcióterv

Döntés az
indulásról

A vállalkozásindító
stratégiai döntés
meghozatala


21

Az üzleti koncepció

A piaci
igény

A kínálat

A működés

A vállalkozó
és csapata

Az üzleti
modell

A pénzügyi
modell


22

A MŰKÖDÉS
HOGYAN?

A piac mérete,
a növekedési
lehetőség
1
A VEVŐK IGÉNYEI,
MEGOLDANDÓ PROBLÉMÁI

Megkülönböztető Alapfeltételek
képességek, kritik
us sikertényezők
3
ALAPTEVÉKENYSÉGEK, ALAPKÉP
ESSÉGEK
A vállalkozás
küldetése,
jövőképe

Az értékesítés
módja

5
A BEVÉTEL FORRÁSAI ÉS
ARÁNYAI

A kínálat
A kínálat
különlegességei, pozicionálása
versenyelőnyei
2
A TERMÉK, SZOLGÁLTATÁS
KÍNÁLAT ( AZ ÉRTÉK AJÁNLAT)
Kulcs szereplő
vezetők,
szakemberek
4

Külső
partnerek,
Beszállítók

TULAJDONOS(OK)
Erőforrás
igények az
indításhoz

Finanszírozás
forrása, módj
a

6
MŰKÖDÉSI RÁFORDÍTÁS


A VÁLLALKOZÓ ÉS
A PÉNZÜGYI
CSPATA
MODELL
KIKKEL?
MIRE? MENNYIT?

AZ ÜZLETI
MODELL
MIBŐL? MENNYIT?

A vevő
szegmensek,
a célpiac

A TERMÉK
KÍNÁLAT
MIT?

A PIACI
IGÉNY
KINEK, MIÉRT?

Üzleti Koncepció Térkép

23

A MŰKÖDÉS
HOGYAN?

Mekkora a piac
mérete,
növekedési
potenciálja?

MELYEK A VEVŐK IGÉNYEI,
MEGOLDANDÓ PROBLÉMÁI?
Melyek a kritikus
sikertényezők,
megkülönböztető
képességek?

Melyek a
nélkülözhetetlen
feltételek?

MILYEN TEVÉKENYSÉGEKET KELL
VÉGEZNI, MILYEN KÉPESSÉGEKKEL
KELL RENDELKEZNI?
Miért akarunk
vállalkozni?

Hogyan fogunk
értékesíteni,
hogyan jutunk a
bevételhez?

MIBŐL TESZÜNK SZERT
BEVÉTELRE, MI LESZ AZ ÜZLETI
MODELL?

Mi a kínálatban a
különleges
versenyelőny?

Hova
pozícionáljuk a
termékünket,
vállalkozásunkat?

MIT, MILYEN TERMÉKET,
SZOLGÁLTATÁST , ÉRTÉKET KÍNÁL
A VÁLLALKOZÁS?
Kik lesznek a
kulcsszereplő
vezetők, szakember
ek?

Kik lesznek a
közreműködő
partnereink,
beszállítóink?

KIK A TULAJDONOSOK?
Mire, mennyi pénz
kell az indításhoz?

Honnan,
hogyan
finanszírozzuk
az indulást?

MENNYI LESZ A MŰKÖDÉSI
RÁFORDÍTÁS ÉS A VÁRHATÓ
NYERESÉG?


A VÁLLALKOZÓ ÉS
A PÉNZÜGYI
CSPATA
MODELL
KIKKEL?
MIRE? MENNYIT?

AZ ÜZLETI
MODELL
MIBŐL? MENNYIT?

Kik a vevők, a
felhasználók?

A TERMÉK
KÍNÁLAT
MIT?

A PIACI
IGÉNY
KINEK, MIÉRT?

Üzleti Koncepció Térkép (kérdésekkel)

24

Felismert
igény

Az Üzleti Koncepció Térkép bejárása
Lesz rá piac?

Felismert
megoldás

Lesz belőle bevétel?

Lesz rá termék?
3. MŰKÖDÉS

4. CSAPAT
Lesz rá ember?

Mibe fog kerülni?

Elég lesz a bevétel?

25


26

On-line támogató szoftver


27

1. Kik lesznek a vevőid, mit igényelnek és miért?

A vevői
igény

A kínálat
Kik a vevők, a
felhasználók?

Az üzleti
modell
A pénzügyi
modell

Mekkora a piac
mérete,
növekedési
potenciálja?

A működési
MELYEK
modell A VEVŐK IGÉNYEI,
MEGOLDANDÓ PROBLÉMÁI?
A vállalkozó

28

Az igény, probléma
Elégedetlenség

Hiány, problém
a

Új igény

Rejtett igény

A meglévő kínálattal kapcsolatos
elégedetlenség:
minőség, ár, választék, elérhetős
ég
Máshol elérhető kínálat helyi
hiánya, elérhetetlensége

Hagyományos pékárú,
gyors étkezés,
mobilalkalmazás

Képkeret, kordon
Ivóvíz,

Máshol sem elérhető kínálat
hiánya, elérhetetlensége

Mobiltelefon, alternatív
energia forrás

Egy új kínálat iránt felkeltett
vagy felkelthető tartós vagy
átmeneti igény

Okos telefon, tamagucsi


29

Mit igényelnek a vevőid?
Milyen legyen a
Nagyi telefon?

Családi
szeretet

Egyszerű, kellemes
kapcsolat

• Egyszerű
kezelhetőség
• Nagy kijelző, éles
kép
• Csak telefonálás
• Gyorshívás
• Hangerő
• Nagy billentyű
• Nyakba
Copyright © 2007 Impact Planning Group LLC.

30

Kik lesznek a vevőink?
Döntéshozatal
szerint

B2C

Fogyasztói piac

B2B

Üzleti piac

B2A

Közületi piac

Viselkedés
szerint

Szegmensek:
a hasonló
viselkedést
mutató csoportok

Kívánatosság
szerint

Célcsoportok:
a szegmensek
közül a kívánatos
és elérhető


Kinek, milyen
spagetti szószt?

31

Kik lesznek a vevőink?

Ingyenes felhasználó

Fizető vásárló

Másodlagos bevételi forrás

Elsődleges bevételi forrás

Eladó

32

A piac nagysága
Teljes piac
Potenciális
vevők
piaca
Ideális
vevők
piaca

30-50 éves korosztály
30-50 éves korosztályból
cukorbeteg
cukorbeteg okos telefon
felhasználó
cukorbeteg, okos telefon
felhasználó, gyógyulni akaró

Reálisan
elérhető
piac
Forrás: http://startupdate.hu/hogyan-hatarozd-meg-egy-startup-piacat/


33

2.Mit fogsz eladni és milyen különlegességet kínálsz?
“People don’t buy what you do; people buy why you do it.” Simon Sinek

Az igény
Mi a kínálatban a
különleges
versenyelőny?

Hova
pozícionáljuk a
termékünket,
vállalkozásunkat?

Az üzleti
MIT, MILYEN TERMÉKET,
modell
SZOLGÁLTATÁST , ÉRTÉKET KÍNÁL
A VÁLLALKOZÁS?

A pénzügyi
modell

A kínálat
A működési
modell
A vállalkozó
34

Mit akarunk kínálni?
Ugyanazt

MIT?
Újat

Különlegeset

MEGKÜLÖNBÖZTETŐ VERSENYELŐNY
amit a vevők érzékelnek

35

Kik lesznek a versenytársak?
Közvetett

Helyettesítő

POTENCIÁLIS

TÉNYLEGES

Közvetlen

Azok a
cégek, amelyek
ugyanazon a piacon
azonos, vagy
hasonló
termékekkel, techno
lógiákkal
versenyeznek. Pl.

Azok a cégek,
amelyek ugyanazon
a piacon, hasonló
vevői igényeket
szolgálnak, de … más
termékekkel,
technológiákkal. Pl.
áramszolgáltatók

Azok a cégek,
amelyek ugyanazon
a piacon lévő vevők
más igényeit elégítik
ki. Pl. Hipermarket
láncok


© 2007 Impact Planning Group LLC.

36

Hova pozícionálunk
az ár-érték alapján?
Ár- érték
viszony

Ár
Magas
árfekvés

Alacsony
árfekvés

Tömeg

Közepes

Prémium

Minőség/ Érték

37

3. Melyek az indulás feltételei és milyen képességekkel fog a
vállalkozásod működni és versenyezni?

Az igény

a) Milyen tevékenységekkel lesz képes a
vállalkozás a terméket létrehozni és
forgalmazni?

A kínálat

 Az alapvető tevékenységek (fejlesztés,
termelés/szolgáltatás, értékesítés és marketing,
beszerzés, pénzügy, vezetés ) kiépítése

A működési
modell

A működési
modell

b) Milyen megkülönböztető képességekkel és
kritikus sikertényezőkkel lesz képes a
vállalkozás versenyezni?
 Megkülönböztető képességek
 Kritikus siker tényezők

c) Melyek a nélkülözhetetlen feltételek?

A A jogi, hatósági feltételek
vállalkozó
 Fizikai, eszköz feltételek


38

Működési képességek
Az érték, amit
nyújtani akarunk

Alapképességek
• Fejlesztés
• „Termelés”
• Marketing és
értékesítés
• Pénzügy
• Vezetés

Az induláshoz és a
létezéshez
szükséges feltételek

Megkülönböztető
képességünk, amivel
versenyezni akarunk

Nélkülözhetetlen
feltételek
• Jogi feltételek
• Hatósági engedélyek
• Fizikai, eszköz
feltételek

Kritikus sikertényezők
• Emberi
• Fizikai
• Gazdasági
• Technológiai
• Marketing
• Jogi

Amivel képesek leszünk különleges értéket kínálni

39

Hogyan akarjuk kínálni?
ÚGYANÚGY,

HOGYAN?

JOBBAN,
MINT MÁSOK

MÁSKÉNT,
MINT MÁSOK


VERSENYKÉPESSÉG, amivel
elérhető a versenyelőny

MINT MÁSOK

40

4. Kivel fogunk vállalkozni?
a) Kik a tulajdonosok?
 Személyes
adottságok, képességek, tapasztalat, kapcsolatok, a
ttitűd alkalmassága a vállalkozáshoz

Az igény

A kínálat

 Tulajdon és feladatmegosztás, egyedül-társakkal?
 Személyes erősségek, hiányok, kihívások

b) Kikkel, hogyan fogunk dolgozni?

Az üzleti
A vállalkozó
 Kik lesznek a kulcs alkalmazottak
(értékesítő, fejlesztő, üzemeltető, pénzügyes, IT-s)?
modell
és csapata
 Az induló szervezet céljai, szereplői és
szerepei, folyamatai, együttműködési szabályai

c) Kik a külső együttműködő partnerek?

A pénzügyi
modell

 A kívülről szükséges szakértelem (pl.
jogi, iparjogvédelmi, könyvelői, adótanácsadói, sza
kterületi, értékesítési, informatikai, marketing)
 A meglévő kapcsolatiStartup vállalkozás indítása © Vecsenyi János, 2013.
háló, hiányzó kapcsolatok

41

A vállalkozói csapat felállítása

Önvizsgálat

Társulás

Csapatépítés

• Szándékok
• Adottságok
• Képességek
• Kapcsolatok
• Tapasztalatok

• Tulajdonos
társ(ak)
• Munkatársak
• Külső
támogatók,
partnerek

• Célok
• Szerepek
• Folyamatok
• Szabályok/
Értékek


42

Szerepek és szereplők a vállalkozásban


43

5. Miből lesz a vállalkozásnak bevétele és
hogyan fogja megszerezni?
a) Miből lesz a vállalkozásnak bevétele?

Az igény

 Az alap, a kiegészítő vagy kapcsolódó bevételi
források és ezek aránya

A kínálat

 Az ár, amennyit hajlandóak fizetni
 Helyünk az értékláncban és annak profit termelő
képessége

A működési
 Miért jött létre a vállalkozás és mit akar elérni (a
modell
vállalkozás missziója, víziója)?

b) Miért létezik a vállalkozásunk?

 Az üzleti elképzelés meggyőző és hiteles
története

Az ületi
modell

c) Hogyan fogja a vállalkozás a bevételt
megszerezni?

A vállalkozó

 A piacra lépési és értékesítési stratégia
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi

44

Az üzleti modell
Kiknek mit ad el, és hogyan teremt ebből pénzt a vállalkozás?

1. A történet: Mivel, miért
foglalkozunk, és mit akarunk
elérni a jövőben?
2. Az értékteremtés térképe:
Hogyan, milyen
tevékenységekkel miből,
hogyan teremtünk értéket és
bevételt?
3. A pénzteremtés: Hogyan,
mennyi bevételre, kiadásra,
nyerségre lehet számítani,
mekkora tőkére van szükség
az indításhoz és mikorra
térülhet meg a befektetés?

45

Az üzleti modell:
Mivel foglalkozik a vállalkozás?
A történet
Mivel foglalkozunk, és ki, miért hajlandó ezért fizetni?
Nyomtatási és
fénymásolási
szolgáltatások
egyéni ügyfelek
és vállalkozások
számára

Álláshirdetések
összegyűjtése
és internetes
megjelenítése

Egyéniséget
kifejező,
felhasználóközpontú,
gyönyörű
számítógépek

Copy General

Profession,hu

Apple


46

Néhány üzleti modell a gyakorlatban
• Közvetlen eladási üzleti modell – Ez a modell a termékek és
szolgáltatások a vevők irányába történő közvetlen marketingjét,
eladását jelenti, kihagyva a láncból a középső elemet, például a
kiskereskedőt
• Előfizetéses üzleti modell – Ez az üzleti modell havi vagy évi
előfizetéseket ad el. Általában magazinok, újságok, telefon- és
internetszolgáltatók vagy fitnesz központok használják. Ezen kívül
még olyan weboldalak is használhatják, amelyek az előfizetésért
cserébe információkat szolgáltatnak, vagy folyamatos szolgáltatást
nyújtanak.
• „Csali és horog” üzleti modell – Ezt az üzleti modellt a
borotvagyártó ipar tette népszerűvé. Lényege, hogy a borotvákat
bizonyos áron adják el, a profitjukat azonban a borotvapengékből
szerzik meg. Mivel a pengék hamar elhasználódnak, gyakran kell
cserélni őket, így a vállalatokat jövedelmezővé teszik.
Forrás: Barakonyi, 2008

47

• Online aukciós üzleti modell – Ezt a modellt az amerikai eBay tette
népszerűvé. A vevők és eladók egy online aukciós ház felületén
kerülnek kapcsolatba egymással.
• „Bricks-and-clicks” üzleti modell – Az angol kifejezésből származó
„téglák és kattintások”, lényegében „offline és online” üzleti modellt
azok a vállalatok követik, akik egyszerre rendelkeznek
valódi, fizikailag létező áruházzal és online elérhető webáruházzal is.
• „Freemium” üzleti modell – Ez az üzleti modell az ingyenes
alapszolgáltatás biztosításán alapul, az alkalmazó cégek bevételüket
a további, extra szolgáltatások nyújtásával érik el.
• Prémium üzleti modell – Az ebbe a típusba tartozó vállalatok a
legdrágább, legújabb technológiával felszerelt termékeket és
szolgáltatásokat nyújtanak.

48

• A szolgáltatás iparszerűvé tétele. Ez a modell a szervízszolgáltatást
az ipari folyamatoknál alkalmazott elvek szerint szervezi meg és
optimalizálja, hasonló minőségbiztosító elemeket épít (McDonalds,
Biohair)
• A terméket
és szolgáltatást összekapcsoló modell. Autók
garanciával, Iphone és ITunes összekapcsolása.
• Fapados légitársaság modell. Rendkívül alacsony viteldíjakat ajánl a
társaság, miután számos hagyományosan megszokott utazási
szolgáltatást megszüntet. Erre épülnek ma már szállodák is.
• Hálózati hatáson alapuló modell. Akkor használható, ha egy áru
vagy szolgáltatás használati értéke függ a fogyasztók számától is pl.
bankkártya, mobiltelefon hálózat.
• Monopólium. A piacon a verseny kizárásával egy cég kínálja a
terméket vagy szolgáltatást, amelyet helyettesítő termék kínálata
sem veszélyeztet. Legális a monopólium, amikor állami szabályozás
hozza létre. Mivel egy cég tartja kézben a kínálatot, döntő hatást
gyakorolhat az árra, a minőségre.

49

• Kollektív üzleti modell. Azonos vagy közelálló, egymáshoz kapcsolódó
területek szereplőit kapcsolja össze: erőforrásaik összevonásával, az
információk megosztásával vagy más módon teszi hatékonyabbá
működésüket. Ilyenek pl. a kereskedelmi társaságok, a különféle
szövetkezetek, a franchise rendszerek, az üzleti szövetségek és hálózatok.
(CBA, Biohair)

• Közvetítői jutalék modell, amikor a szolgáltató jutalékot számít fel a
közvetített szolgáltatásokért az alvállalkozótól. Pl. esküvő és egyéb
rendezvényszervező• Piramis elvű modell. Ebben a modellben azáltal lehet pénzhez jutni, hogy
a rendszerbe új szereplőket vonunk be – ehhez szélsőséges esetben sem
termék, sem szolgáltatás nem szükséges. Az üzleti modell nem
minősíthető fenntarthatónak, mivel a szóba jöhető populáció véges számú
forduló után elfogy.
• Multi-level marketing. Ez a modell bár közel áll a piramisjátékokhoz,
bizonyos keretek között fenntartható, törvényes körülmények között is
használható. Az üzleti lépések mögött árumozgás, szolgáltatás-teljesítés is
van, bár szürke és fehér foltok itt is bőven akadnak.



50

6. Hogyan lesz a vállalkozás nyereséges, ehhez mennyi
pénz kell és honnan teremted elő?
a) Mennyi lesz a ráfordítás és a nyereség?
 A működés
költségei, ráfordításai, készpénzigénye

Az igény

 Az eredményterv előkalkulációja

A kínálat

 A fedezeti pont és realitása
 A készpénzáramlás (cash flow) előkalkulációja

Az üzleti
 Fejlesztési, alapítási, működési, piacra lépési
modell
és tartalék forrásigények és ennek értéke

b) Mire, mennyi pénz kell az indításhoz?

c) Honnan, hogyan finanszírozható az indulás?
 1.Alapító(k) 2. a 3F (család, barát, balek) 3.
magánbefektető 4. üzleti angyal 5. kockázati
tőke 6. közösségi
finanszírozás,
7. bankhitel 8.
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi János,
pályázat 9. adókedvezmény

A pénzügyi
modell
51

A vállalkozás pénzügyi modellje

Bevételek
– Költségek
= Nyereség

1. Ki fizetne, miért, mennyit? Miből lesz a
elsődleges, másodlagos, harmadlagos
bevétel és ezeknek milyen az aránya?
Mennyi lesz a bevétel?
2. Mire, mennyit, mikor kell költeni a
működés során?
3. Mennyi haszon lesz ebből? Mikortól lesz
nyereséges, azaz milyen mennyiségnél,
árbevételnél, piaci részesedésnél éri el a
fedezeti pontot? Mekkora lesz a nyereség?

Tőkeigény

4. Mennyi tőkére van ehhez szükség?

Megtérülés

5. Mikorra térül meg a befektetett tőke?


52

Mire kell pénz?
• Az induló költségekre
• A működési költségekre
• A személyes költségekre és
kiadásokra
• A biztonsági tartalékra


53

Honnan lehet finanszírozni?
Alapító(k)

3F
(Family, Fiend,
Fool)

Magánbefektető

Üzleti angyal

Kockázati tőke

Közösségi
finanszírozás

Pályázat

Bankhitel


54

Gyakorlat
Vállalkozási ötletek
össszegyűjtése

Üzleti Koncepció Térkép
kidolgozása (30 perc)


55

Biztos, hogy jó ötlet?

ÉLETKÉPESSÉG VIZSGÁLAT

56

Életképes az üzleti elképzelésed?
1. Mennyire piacképes a vállalkozásod?
2. Mennyire versenyképes a
vállalkozásod?
3. Mennyire működőképes a
vállalkozásod?
4. Mennyire üzletképes a
vállalkozásod?
5. Mennyire vagy te és a csapatod
vállalkozóképes?


57

Az életképes üzleti lehetőség
Piacképes

Versenyképes

Vállalkozóképes
személy(ek)el

Működőképes
Startup vállalkozás indítása © Vecsenyi
János, 2013.

Üzletképes
58

1. Mennyire piacképes az ötleted?
1. Tudjuk-e, hogy van-e termékünkre, szolgáltatásunkra tényleges igény,
vagy felkelthető az igény? Mit mondanak a potenciális vevők?
2. Tudjuk-e, hogy kik vennék meg? (a vevő(kör) azonosítása)

3. Tudjuk-e, hogy miért vennék meg? (a vevő vásárlási viselkedésének
értelmezése, a vevői igények értelmezése, a vevői igény tartósságának,
növekedésének számbavétele)
4. Tudjuk-e, hogy mennyien vennék meg? ( piaci méret megállapítása)
5. Tudjuk-e, hogy mennyiért vennék meg termékünket, szolgáltatásunkat?
(piaci árelemzés, a termék vagy szolgáltatás meghatározás (pozícionálás)
értelmezése )
6. Tudjuk-e, hogy hol vennék meg? (az értékesítési formák, módok
változásainak számbavétele)
7. Tudjuk-e, hogy mennyire új és hogyan fogadnák a vevők az újdonságot?
8. Tudjuk-e hogy milyen a piac növekedési potenciálja?

59

2. Mennyire versenyképes az ötleted?
1. Tudjuk-e, hogy miért pont tőlünk fogják a vevők tőlünk beszerezni a
terméket vagy szolgáltatást ? (a versenyelőny, különlegesség, a
szükséges plusz)
2. Tudjuk-e, hogy mennyire függünk a vevőinktől? (a vevők alkuhelyzete)
3. Tudjuk-e, hogy kikkel kell versenyeznünk, és milyenek leszünk
hozzájuk képest? (a célpiac fenyegetettsége)
4. Számíthatunk- e új versenytársakra, és tudjuk-e, hogy miért? (az új
belépők előtt álló korlátok)
5. Tudjuk-e, hogy mennyire függünk a szállítóktól? (a szállítók
alkuhelyzete)
6. Tudjuk-e, hogy mivel tudják a mi termékünket helyettesíteni? (a
helyettesítő termék (szolgáltatás) esetleges fenyegető megjelenése
fenyegetése)
7. Biztosak vagyunk abban, hogy meg tudjuk nyerni a vevőt?

60

3. Mennyire működőképes az ötleted?
1. Meg tudjuk csinálni a terméket, tudjuk nyújtani a szolgáltatást? (a
technikai megvalósíthatóság)
2. Van valaki a vállalkozásban, aki ért hozzá?
3. Tudjuk-e, hogy az iparágban melyek a kritikus sikertényezők?
4. Tudjuk-e, hogy milyen képességekkel akarunk versenyezni és erre
mennyire vagyunk felkészülve?

5. Van valami jogi akadálya? (a jogi feltételek: engedélyek, jogi forma,
alaptőke előírás)
6. Tudjuk, hogy ki mit fog csinálni a tulajdonosok közül? (a tulajdonos(ok)
felfogása a vállalkozásról; a munkamegosztás)

7. Tudjuk, hogy milyen módszerrel, milyen technológiával fogjuk csinálni?
(a technológia)
8. Megszerezhetők a szükséges eszközök, a telephely?
9. Tudjuk, hogy kikkel fogjuk működtetni? (a munkatársak felfogása a
munkáról, a vállalkozásról)

61

4. Mennyire üzletképes az ötleted?
1. Tudjuk, hogy miből lesz a bevétel? (a bevételek azonosítása, az üzleti
modell értelmezése)
2. Tudjuk, hogy milyen költségek, ráfordítások lesznek? (az állandó és a
változó költségek számbavétele)
3. Képes a vállalkozás nyereséget termelni?

4. Van-e elegendő tartalék pénz a megélhetéshez, amig kellő bevétele
nem lesz a vállalkozásnak?
5. Tudjuk, hogy mekkora befektetéssel indítható, és hogy mekkora
pótlólagos beruházási igény? (a további működéshez szükséges
befektetés, a működőképesség fenntartásához szükséges
készpénzigény)
6. Tudjuk, hogy mikortól lehet a vállalkozás nyereséges és ez mennyire
reális? ( a fedezeti pont elérése)
7. Tudjuk, hogy mikorra térül meg a befektetett tőke? (a megtérülés)
8. Megéri ezt a vállalkozást elindítani?

62

5. Mennyire vagy te és a csapatod vállalkozóképes?
1. Szívesen foglalkoznék ilyen ügyekkel?
2. Érdekel a vállalkozás üzleti oldala?
3. Kellően izgalmasnak találom, hogy ilyen ügyekkel
foglalkozzam?
4. Van ismeretem ezen a területen?
5. Van tapasztalatom az üzletszerzésben?
6. Van tapasztalatom mások munkájának
összehangolásában, irányításában?
7. Kellően elszánt vagyok, hogy megcsináljam?
8. Ismerem azokat, akik segíthetnek nekem?


63

Hogyan lehet még jobb?

KOCKÁZATKEZELÉS

64

Vállalkozás indító stratégiai döntés meghozatala

Kockázatés siker
kezelés

Stratégia
és
akcióterv

Döntés az
indulásról


65

A kockázatok kezelése
Az életképesség feltételei

Piacképesség

Versenyképesség

Az életképesség
kockázati tényezői

A kockázatkezelési
megoldások

Veszélyes
kockázatok

Stop

Kritikus
kockázatok

Kockázatok
kezelése

Működőképesség
Üzletképesség
Vállalkozóképesség


66

Döntés a vállalkozás indulásról

Miért lesz jó, miért érdemes elindítani?
Miért bizonytalan az indulás, mit kell
még tenni, hogy érdemes legyen
elindítani?

Miért nem szabad elindítani?


67

Kikkel fogjuk ezt megcsinálni?

A VÁLLALKOZÓI CSAPATÉPÍTÉS

68

3 hibás feltételezés
1. A vállalkozásokat egyéni vállalkozások hozzák létre
Az esetek többségében a vállalkozásokat teamek
indítják. Ha több az alapító nagyobb az esély a
sikerre.
2. Az alapítók karizmatikus személyiségek, és ez a kulcs
a sikerhez
Sokkal fontosabb a képesség a kommunikációra,
a megfelelő emberek felvételére, és a termék
majd a cég eladására
3. Az emberek vállalkozónak születnek.
Az emberek megtanulnak vállalkozni.
Bill Aulet

Forrás :http://disciplinedentrepreneurship.com/blog/dispelling-myths-and-teaching-entrepreneurship-24-steps

69

A vállalkozói csapatépítés lépései

Önvizsgálat

Társulás

Csapatépítés

•
•
•
•
•

• Tulajdonos
társ(ak)
• Munkatársak
• Külső támogatók,
partnerek

•
•
•
•

Szándékok
Adottságok
Képességek
Kapcsolatok
Tapasztalatok

Célok
Szerepek
Folyamatok
Szabályok/
Értékek


70

Mi kell ahhoz, hogy vállalkozó legyek?
Adottság

Képesség

érzékek,

Megszerzett tudás

tulajdonság,

Alkalmazási készség

szándék

Alkalmazási attitűd

Kapcsolat

Tapasztalat

Amit a
születéssel
hoztam
magammal

Amit hozzá
tanultam,
alkalmazni tudok
és akarok

Akik azt
tudják,
amit én
nem

Amit
tudatosan
felhasználok

1.
Ismerd meg magad,
építs rá!

2.
Erősítsd az
erősségeidet!

3.
Működj együtt
másokkal!

4.
Tanulj a
múltadból


71

Melyek a szükséges képességek?
Piac/
vevő
ismeret

Iparági trend
tájékozottság

Verseny
társak
ismerete

Termékfejlesztés
Marketing

Vezetés

Kiválasztás

Értékesítés
Pénzügy
IT

Kontroll

Delegálás
72

Személyi döntések az indulásnál
A startup mindig
csapatmunka!

Tulajdonos

• Egyedül vagy társakkal?
• Családtagokkal, barátokkal, munkatársakkal?
• Befektetőkkel?

Munkatárs

• Alkalmazott vagy alvállalkozó vagy tulajdonostárs?
• Minőség vagy elérhetőség?
• Szakember vagy menedzser?

Kapcsolat

• Kiket ismerek, kik ismernek engem?
• Kik legyenek a külső partnereim?
• Kik legyenek a beszállítóim?


73

Szerepek és szereplők a vállalkozásban


74

Ki mivel fog foglalkozni az indulásnál?
- Emberek
kiválasztása, motiválása,
értékelése
- Pénzügyek intézése
- Üzleti stratégia
érvényesítése
- Kapcsolatépítés, tartás

Ügyvezetés
CEO

Operatív
irányítás
COO

- Munkaszervezés
- IT rendszer kiépítése
- Beszerzés
- Kiszállítás

- Termékek, technológiák
fejlesztése
- Tudás menedzsment
rendszer kiépítése

Fejlesztés
CTO
Marketing
és
értékesítés
CMO


- Piacismeret megszerzése
és fejlesztése, design
- Értékesítési stratégia és
értékesítés
- Vevőszolgálat
75

Mit tisztázz a
tulajdonostársaiddal,
munkatársaiddal?

a

Melyek a kulcsfontosságú eredmények,
és a rövid/közép/hosszú távú célok

Célok
Hibaelhárítás

Tervezés

Szerepek

Kinek, mi a feladata, milyen az
elvárt munkamegosztás

Folyamatok

Melyek az alapvető
folyamatok, munkatervek és
rendszerek

Emberi kapcsolatok

Milyen értékek és
viselkedési normák,
szabályok szerint fogtok
dolgozni

Forrás: Beckhard, 1975

76

Milyen lesz a termék?

TERMÉKTERVEZÉS ÉS FEJLESZTÉS

77

Hogyan lesz az ötletből termék?
Null széria
Piaci bevezetés
Értékesítési visszajelzés

Ötlet

Megvalósíthatóság
• Szakmai
• Értékesítési

Szakmai értékelés
Marketing értékelés

Prototípus
• Tervezés
• tesztelés

Forrás: http://www.innecs.com/html/Product%20development.html

78

Hogyan lehet gyorsabban jobbat?

LEAN STARTUP
A PIACRA LÉPÉS FELGYORSÍTÁSA

79

Van egy ötletem, mit tegyek?
Kérdezzük meg önmagunktól:
1. A vevők számára fontos a
probléma, amit megoldok?

2. Ha lenne rá megoldás, megvennék?
3. Tőlem vennék meg?
4. Tényleg tudok megoldást találni a

problémára?


80

Üzleti
modell
validálás

Fogyasztó

Termék

Megoldás

Visszacsatolás

Fogyasztó
fejlesztés

Termék
fejlesztés


81

A lean startup módszer
3+1 alapszabály
Ötletek

Tanulj!

Építs!

Adatok

1. Ne higgy a saját
feltevéseidnek, teszteld
őket!
2. Nem tesztelhetsz az
íróasztal mellől!
3. Építsd be, amit tanultál, és
kezd újra!

Termék

Mérj!

+1. Minél több kört tegyél
meg a lehető legkevesebb
idő alatt!

82

Több startup ment tönkre a
vevők hiánya miatt, mint a
termékfejlesztés hibája miatt.
Steve Blank


83

Minimálisan életképes termék
1. Feltevéseink tesztelésére szolgál, de csak arra, nem pedig
tömeggyártásra
2. Egyszerre egy feltevést tesztelünk vele
3. Alkalmas arra, hogy megtegyünk egy teljes
fordulót az „Építs-mérj-tanulj” körben

4. Nem kell, hogy tökéletes legyen, de a
vevőnek látnia kell
•

Prototípus, termék leírás, termékbemutató

84

A lényeg
1. Hiába tartjuk az ütemtervet, és a pénzügyi
tervet, ha olyat alkotunk, amire nincs szükség!
2. Ismerjük meg a fogyasztóinkat! (”Amíg nem
tudjuk kik a fogyasztóink, nem tudjuk mi a
minőség!”)
3. Teszteljük feltevéseinket piaci körülmények
között!
4. A megközelítésen változtassunk, ne a végcélon!
5. Ne tékozoljuk el mások idejét (sajátunkat még
kevésbé)!


85

Honnan szerezhető pénz az induláshoz?

FINANSZÍROZÁS

86

„Vállalkozás: egy üzleti lehetőség kihasználása
hiányzó erőforrásokkal. „
Harvard Business School

„Hozott szalonnával egérirtást vállal özvegy
Varsányiné.”
Örkény István


87

Miért
Mire
Honnan
Hogyan
Mikor
kell(het) pénz
a vállalkozás kezdetén?


88

• A vállalkozás:
egy üzleti elképzelés megvalósítása
bizonytalan környezeti feltételek
között, amelyhez általában
nem rendelkezünk a szükséges
erőforrásokkal
• A finanszírozás
a szükséges erőforrások megszerzése


89

A finanszírozás fajtái
Vagyon(tőke) finanszírozás
Befektetés

Adósságfinanszírozás
Hitelezés

• Tulajdonviszonyt létesít
• Beleszólásra, betekintésre
jogosít
• Elsősorban vagyongyarapodási
- árfolyam növekedési- elvárás
• Ritkábban hozam (osztalék)
elvárás
• Csőd esetén nincs kárpótlás
• Tőkepiacról szerezhető meg
• Kontrollt, szakértelmet nyújt

Tulajdonviszonyt nem
létesít, de általában
biztosíték, jelzálog kell hozzá
Határozott időre kapható
Kamatot kell fizetni utána

Vissza kell fizetni, ki kell
gazdálkodni
Többnyire bankok nyújtják, de
a magas kockázat miatt nem
szívesen adják az indításhoz


90

Mire kellhet finanszírozás?

Growth capital
a terjeszkedéshez
Startup capital
a gyors induláshoz
Seed capital
a fejlesztéshez

91

Mire, mennyi pénzre van szükség az indulásnál?
Fejlesztési, beruházási
költség

Működési költség

a kutatás-, fejlesztés költsége, a
berendezések és termelőeszközök
költségei, a telephely kialakításának
költségei, az induló készlet értéke, a
különböző illetékek és eljárási díjak,
a hirdetési költség a bevezetéshez, a bérleti
díjak előlege, letétje, stb.

bérek és közterheik, készletek, bérleti
díj, könyvelő, ügyvéd díjazása,
közüzemi díjak: víz, villany, telefon,
előfizetési díjak, biztosítás, javítási
költségek, tagsági díjak, adók

Megélhetési kiadások

Biztonsági tartalék

élelem, ruházkodás, közüzemi díjak,
biztosítás, lakbér, közös költség, szórakozás,
közlekedés, egészségügy, gyógyszer,
háztartási eszközök, javítások, üdülés

Reálisabb költségbecslés
3-6 hónap vagy 10-30%
működési költség


92

Honnan lehet finanszírozni?
Alapító

3F
(Family, Fiend, Fool)

Pályázat

Magánbefektető

Üzleti angyal

Kockázati tőke

Közösségi
finanszírozás

Bankhitel


93

Mikor, milyen forrásbevonás?
Hogyan kerüljünk ki a halál völgyéből?

magasabb
kockázat

alacsonyabb
kockázat


94

Finanszírozói csoportok a vállalkozás egyes
életszakaszaiban

Forrás: Grabhnerr (2003, p. 236), idézi Pusztai (2008)

95

Elevator pitch: a befektetőnek szóló bemutató
ha mások pénzére van szükség a megvalósításhoz
• 2-5 perces előadás
• Felkelti a befektető érdeklődését a
vállalkozás iránt

4. Mit ajánlunk és
kérünk?
3.Miért jó ez a
piacnak és a
befektetőnek?

1.
2.
3.
4.

Lényegre törő
Könnyen érthető
Mohóságot felkeltő
Visszautasíthatatlan

2. Mi a
megoldás?

1. Mi a
probléma/igény?


96

A meggyőzés célja és közönsége
• A befektetésszerző beszéd, az elevatoror pitch
arról akarja meggyőzni
a reménybeli befektetőket, hogy
adjanak pénzt a vállalkozásnak
• Az értékesítési célú beszéd, a sales
pitch, arról akarja meggyőzni
a reménybeli vevőket, hogy
adjanak pénzt a termékért

97

Miről szól az elevator pitch?
• Az elevator pitch arról szól, hogy
van egy vállalkozás vagy egy vállalkozási elképzelés, amely
– létező, valóságos, bővülő igényre, problémára
– érdekes, különleges termékben, szolgáltatásban megjelenő
megoldást kínál
– elkötelezett, felkészült csapattal
– jelentős bevételi potenciállal
amelynek eléréséhez
– az alapítóknak pénzre, esetenként szakmai segítségre és
kapcsolatokra van szüksége,
– kölcsönösen elfogadható ellenszolgáltatásért
(tulajdonrész, kamat, kedvezmény…) cserében

98

Egy lehetséges vázlat
a befektetésszerző elevator pitch-hez
1. Milyen igényt akarsz kielégíteni és kik lesznek a
vevőid?
–
–

Mondd el, hogy mi az igény, és miért gondolod, honnan tudod, hogy ez az igény létezik?
Szemléltesd, hogy mekkora piacra számolsz (néhány szám meggyőző lehet) és miért gondolod,
hogy ez bővülni fog! Mutasd meg, hogy utána néztél, megkérdezted!

2. Mit fogsz eladni és milyen különlegességet kínálsz?
–
–
–

Nevezd meg a terméked, mondd meg, hogy mire jó és miért jelent megoldást, de ne merülj el a
részletekben! NEM A TERMÉKET, A VÁLLALKOZÁST AKAROD „ELADNI”!
Mutass meg belőle valamit vagy hasonlítsd valami ismerthez!
Mutass rá, hogy ez miben jobb, más, mint a versenytársaké és miért jó ez a vevőknek!

3. Miből lesz a vállalkozásnak bevétele és hogyan fogod
megszerezni?
–

Sorold fel a lehetséges árbevételi forrásokat (termék eladás, járulékos termék eladás, reklám,
szponzorálás), és ha tudsz tegyél hozzá becsült vagy tényleges számokat, arányokat!

4. Mire van szükség az induláshoz és mit kínálsz ezért?
–

Tisztázd, hogy a mennyi pénz kell a befektetőktől a termékfejlesztésre, a gyártásra vagy a piaci
bevezetésre, esetleg a piacbővítésre kell és hagyd homályban, hogy mit vagy hajlandó adni ezért,
amíg meg nem kérdezik!

5. Kikkel akarod sikerre vinni a vállalkozást?
–

Beszélj magabiztosan, lelkesen, felkészülten! Keltsd azt a benyomást, hogy te és a csapatod ezt a
vállalkozást tényleg sikerre akarja vinni, és felkészülten jöttél megnyerni a befektetők pénzét és
jóindulatát!

99

Hogyan beszéljünk a befektetőkkel?
Adatokkal,
tény
ekkel,
számokk
al

Vannak befektetők, akik főként a
számokban bíznak és főként az
eszükre hagyatkoznak

Mintákkal, prototípus
sal, képekkel

Vannak befektetők, akik főként a
szemüknek hisznek, és főként az
érzelmeikre és érzéseikre
támaszkodnak

Referenciákkal,
dokumentumokkal,
szerződésekkel

Vannak befektetők, akik
fontosnak tartják a külső
megerősítést


100

Hogyan készüljünk fel az elevator pitch-re?
1. Gondold végig mi az az üzleti elképzelésed (ÜKT)
2. Gondold meg, hogy mit akarsz elérni, miért akarsz
beszélni!
3. Gondold át, hogy mit akarsz mondani!
4. GYAKOROLJ! GYAKOROLJ! GYAKOROLJ!
5. Kérjél visszajelzést!
6. Mondd el a befektetőknek!
7. Figyelj a kérdésekre!
8. Röviden válaszolj a kérdésekre, amelyekre készülj fel
előre!
9. Higgadtan vedd tudomásul az eredményt!
10. Értékeld ki a szereplésedet, és készülj föl a következő
alkalomra!

10


101

Hogyan lehet meggyőzni a befektetőket?

ÜZLETI TERV KÉSZÍTÉSE

102

Miért van szükség üzleti tervre?
MIÉRT

KINEK

Meggyőző A
és alapos vállalkozónak,
érvek
a
3F-nek, angyal
befektetőnek

HOGYAN
Szisztematikus
végiggondolás a

felhasználásával

MIT

Életképes
VÁLLALKOZÁSI
KONCEPCIÓ

Magabiztos
Átgondolt
Támogatott
Megvalósítás

Ötlet

Meggyőző és A vállalkozónak,
hiteles
intézményi
dokumentum befektetőnek

Részletes tervezés
ÜT segédlet

felhasználásával


Magabiztos
Tervezett
Támogatott
Megvalósítás
Részletes
ÜZLETI TERV

103

A vállalkozásindító üzleti terv
… a vállalkozások indításának, finanszírozásának alapvető
dokumentuma, amely meggyőző és hiteles indoklást ad arra, hogy
a vállalkozás a belátható 2-3 évben
 az elképzelt termékkel/ szolgáltatással
 a megcélzott piacon
 a vállalkozó személyekkel
 képes nyereségesen működni
 felkészülve a várható kockázatok kezelésére
amelyet
A cég alapítása előtt az indulás előkészítéséhez
Külső (intézményi) finanszírozási igény esetén

érdemes elkészíteni

104

Az üzleti terv …
akkor meggyőző
ha bebizonyítja
 a vállalkozónak, hogy
érdemes és lehetséges
belevágni az üzlet
indításába
 A finanszírozóknak,
hogy érdemes és
biztonságos pénzt adni
hozzá

akkor hiteles
ha a vállalkozó hitelt érdemlően
 elvégezte a szükséges piac- és
iparágkutatást
 megtervezte a piacra jutás lépéseit
 meghatározta, hogy mi a terméke,
szolgáltatása
 megtervezte a működés feltételeit
 megtalálta a működtetéshez
szükséges embereket
 kikalkulálta, hogy a vállalkozás
hogyan lesz gazdaságosan
működtethető
 számba vette a várható
kockázatokat és kivédésük
megoldásait


105

Az üzleti terv tartalma
1.
2.
3.
4.

Címlap
Összefoglaló
A vállalkozás általános bemutatása
Az iparág, a piac, a versenytársak
elemzése
5. Termékek és szolgáltatások
6. A marketing terv
7. A működés, az üzemeltetési terv
8. Az emberek és a szervezet
9. A pénzügyi és a finanszírozási terv
10. A kockázat és a kockázatkezelés

106

Az üzleti koncepció további elemzése
Iparág
Iparági trendek
Növekedési kilátások
Piaci szegmensek,
csoportok

Versenytársak és
kínálatuk
Iparági értéklánc

Iparági sikertényezők
Hatósági előírások
Technológiai trendek

Munkaerő piaci
kínálat
Kapcsolati háló
Társasági jog

Finanszírozási
intézményrendszer
Számviteli törvény
Adó jogszabályok

Fizetési formák
Fizetőképes kereslet
Fizetési hajlandóság,
morál


107

Mennyi pénzt fog a vállalkozás csinálni?
A vállalkozás pénzügyi előkalkulációi
Nyereséges lesz?
Eredménykimutatás

Fizetőképes lesz?

Gyarapodó lesz?
Mérleg

Cash-Flow kimutatás

Árbevétel
- Ráfordítások

Pénzbevétel
- Pénzkifizetés

Nettó eredmény

nettó Cash Flow

Kötelezettség.
Eszközök

Saját tőke

Finanszírozás
Eredménykimutatás
Nyitómérleg

Zárómérleg


108

Mire figyelj a pénzügyi tervezésnél?
Nyereséges lesz?
Eredményterv
• Az emberek többnyire
felülbecsülik a
bevételeket és alul a
költségeket. A realitás
pont fordított.
• Jó, ha már az első év
nyereséges, de ha van
elég tartalék, akkora
veszteséges időszak
kitolódhat, de nem
sokáig.

Fizetőképes lesz?
Cash flow terv
• Ha nem akarunk
kellemetlen meglepetést,
akkor érdemes havi
előrejelzést készíteni és
ütemezni a kifizetési és
bevételi határidőket.
• Gondold végig, hogy
mikor lesznek fizetetési
nehézségeid és hogyan
fogod áthidalni (tartalék,
átütemezés, kölcsön)!
• Folyamatosan a pozitív
cash flowra kell
törekedni!


Gyarapodó lesz?
Mérleg terv
• A források nagysága
határozza meg az
eszközök elérhetőségét.
• Az indulásnál és a
felfutásnál a forrás
szűkössége lehet a
korlát, amit tartalékból
vagy finanszírozással
lehet pótolni.

109

A fedezeti pont számítása
Ft
Nyereség

Reális?
Elfogadható?
Minimum ár

Változó
ktg

Állandó költség
Fix
ktg

Fedezeti pont

Mennyiség/ Idő

Minimális mennyiség

110

Hogyan vágjunk bele?

AZ INDÍTÁS ALAPFELADATAI

111

Melyek a vállalkozás alapítás feltételei?
Jogi feltételek

Név
választás

Hatósági
engedély

Jogi
formák

Jog
védelem

Üzleti feltételek

Adózási
szabályok

Biztosítás

Bank
választás

Technikai, szervezeti feltételek

Alap
tevékenység
Emberek
Szervezet

Értékesítési
stratégia
Beruházás
Berendezés

Könyvelés
Könyvelő
Szakértők
Tanácsadók

112

Hogyan fogunk értékesíteni?

PIACRA LÉPÉS

113

A marketing funkció működése
Piackutatás

Piacra jutás

1. Kik a vevőink, hogyan
viselkednek, döntenek a
vásárlásról?
(Szegmentálás)
2. Mit igényelnek?
(Igényfelmérés)
3. Mit kínál a verseny-társ?
(Összehasonlító
vizsgálat)
4. Mit, honnan, hogyan
tudjunk meg?
(Piackutatás)

Piacon maradás

1. Mit szólnak a vevők a
1. Mit adunk el, kinek,
termékhez/szolgáltamilyen igényt kielégítve?
táshoz?
(Pozicionálás)
2. Hogyan korrigáljunk
2. Mennyiért? (Árazás)
rövid távon?
3. Hogyan hívjuk fel
(Reaktív
magunkra a figyelmet?
akciók, vevőszolgálat,
(Eladásösztönzés)
panaszkezelés)
4. Hol, hogyan, milyen
3. Hogyan reagáljunk
csatornán át, kikkel
hosszabb távon
adunk el?
(Proaktív
(Értékesítés)
akciók, fejlesztés)


114

A marketing stratégia
A hagyományos
•
•
•
•

4Pmarketingmix stratégia

Product (termék)
Price (ár)
Place (értékesítési csatorna)
Promotion (értékesítés ösztönzés)


115

Az SC(T)P marketing stratégia

S
Szegmentálás

C*
Célkiválasztás

P
Pozicionálás

A cég piacának
meghatározása

A piaci szegmensek
meghatározása

A szegmensek
értékelése

A célpiac
kiválasztása

A szegmensek
vonzerejének
értékelése

Szegmens profilok
meghatározása

Pozicionálási
stratégia kialakítása
(branding)

A marketing mix
meghatározása és
megvalósítása

A teljesítmény
visszamérése

*T, Targeting

116

Kik legyenek az első vevőink?
Felgyorsíthatjuk a piaci
terjeszkedést, ha kifejezetten a
korai követőket célozzuk a
termékbevezetés során.

A termékelfogadás G. Moore féle modellje


117

Hogyan árazzunk?
Befelé
tekintő

Piacra
tekintő

Piaci ár

3

1

Verseny ár

2

2

Költség+ ár

1

3


118

Az értékesítési csatorna
A nagykereskedő (disztribútor)
feladatai:
• Importál és kiszállít, a
logisztikát működteti
• Lokalizál
• Kiskereskedői hálózatot szervez
• Márkaszerviz-hálózatot szervez
• Országos marketinget csinál
• Kapcsolatot tart a gyártóval
(vevői igények és panaszok)

A kiskereskedő (dealer)
feladatai:
•
•
•
•
•

Elad
Betanít
Vevőt gondoz
Műszaki tanácsot ad
Helyi marketing akciókat
csinál (részvétel
szimpóziumokon, alkalmi
bemutatókon)


119

Marketing promóció
• Meggyőzés figyelemfelkeltéssel és információnyújtással: ez a
marketing kommunikáció. (Web, direkt
marketing, kirakat, bemutatók, PR, újság-, tévé- és
rádióhirdetés, plakátok, „paid publicity”, értékesítési
szóróanyag, katalógus, vásárok)

• A viszonteladókat ösztönző eszközök
(versenyek, utazások, bónusz, díjak, hirdetési
támogatás, ingyenes minták, költség-átvállalás)
• Árral kapcsolatos vevőket ösztönzők
(kuponok, engedmények, visszatérítés, kp.-fizetési engedmény)

120

A ma legfontosabb marketing kommunikációs
csatorna: a web
• A tipikus vevő* a keresést a Google-ban kezdi, ahol
felfedez vagy minket, vagy a tematikus oldalakat.
• Megtalál-e minket a Google-ban? Keresőoptimalizálás (SEO)
• Hírlevél, ha vannak címeid
• Közösségi médiák
• Facebook, közösségi oldalak
* ???

121

Még mindig akarod?

ZÁRÓGONDOLATOK

122

• Az ösztön sohasem helyettesítheti a tudást, de
remekül kiegészíti azt.
Kristina Ohlsson, 2012
• „Siker az, amikor a szerencse kézen fogja a
tehetséget.”
Geszti Péter


123

Mikor lesz sikeres a vállalkozó?
SIKER, ha a vállalkozó


124

Élvezd az
utat,
e csak a célt!


n

125

Források
1. Vecsenyi János: (2011) Kisvállalkozások indítása és
működtetése. 72h
2. Ries Eric (2011) Lean startup
3. Timmons, J. (2003) New venture creation.
Entrepreneurship for the 21st century. Irwine
4. Szirmai P.-Klein S. Üzleti tervezés kívül és belül.
Induló vállalkozások tervezése. EDGE 2000 Kiadó,
Budapest
5. Béza és társai (2013) Kisvállalkozások
finanszírozása. Perfekt
6. Gerber Michael E. (1995, 2006): A vállalkozás
mítosza. Miért sikertelen a legtöbb induló
vállalkozás, és mit kell tennünk a saját üzletünk
érdekében? Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest
7. Wasserman, Noam (2008 június): Az alapító
dilemmája. Harvard Business Manager Magyar
kiadás
8. www.startupdate.hu

Videók
1. http://www.ted.com/talks/lang/eng/simon_sinek_
how_great_leaders_inspire_action.html
2. 8 secrets of success
3. If You Don’t Understand People, You Don’t
Understand Business
4. http://www.ted.com/talks/malcolm_gladwell_on_s
paghetti_sauce.htm
5. Marketing Strategy
6. http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc
7. On pitching to VCs
8. The era of open innovation
9. Before Avatar ... a curious boy


126

Ez itt a reklám helye
Most

FREE!!!

2 990Ft

janos.vecsenyi@uni-corvinus.hu


127

Startup vállalkozásindító útiterv 2013 12_01

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Andere mochten auch

Andere mochten auch (16)

Ähnlich wie Startup vállalkozásindító útiterv 2013 12_01

Ähnlich wie Startup vállalkozásindító útiterv 2013 12_01 (20)

Startup vállalkozásindító útiterv 2013 12_01