1. 1.349,- 415,- 619,- Conjoint-Analysen im Tourismus Package-Check Optimierung von Produktkombinationen und Preisen bei Pauschalreisen 1.480,- 1.590,- 1.280,-

2. Worum geht es? Conjoint-Analysen werden schon seit Jahren überall dort erfolgreich eingesetzt, wo sich Kunden zwischen sehr ähnlichen Produkten mit unzähligen Angebotsdetails entscheiden müssen. Auch der Markt der Pauschalreisen ist geprägt von ähnlichen Produkten mit zahlreichen Angebotsdetails. Profitieren auch Sie bei der Optimierung Ihrer Angebote, beim Pricing und bei der Zielgruppenansprache von dieser wissenschaftlich fundierten Forschungsmethode!

8. Die Urteile werden anschließend durch statistische Verfahren in „Teilnutzenwerte“ zerlegt, die den Beitrag eines jeden Merkmals zum Gesamturteil angeben.

9. Für alle denkbaren Produktkonstellationen lassen sich so Gesamtnutzenwerte berechnen und so die Attraktivität verschiedener Angebotsvarianten bestimmen.Beispiel für eine Conjoint-Aufgabe in der wahlbasierten Conjoint-Analyse

12. Erhebung der individuellen Rahmenparameter Schritt 1 Verhalten bei der Auswahl einer Reise in der Vergangenheit (z. B. Variety Seeking bei der Auswahl des Reisezieles, Kontaktkanal bei Buchung der Reise) Reisebudget Anzahl und Alter der Mitreisenden Ggf. weitere Eigenschaften des Reisenden und der Mitreisenden Geplanter Zeitpunkt der Reise … … bestimmt die Anforderungen an Transport und Unterbringung … bestimmt das in Frage kommende Reiseziel, die Hotelklasse, Art und Anzahl der möglichen Leistungen … bestimmt die Konditionen (Haupt- vs. Nebensaison) und evtl. auch die verfügbaren Leistungen

13. Kundenindividuelle Conjoint-Analyse Schritt 2 Der Preis richtet sich nach der persönlichen Situation des Befragten (hier: Reise zur Hauptferienzeit).

14. Die Abhängigkeit des Preises berücksichtigen Schritt 3 Würden die Höhe der Preise und der Umfang der Leistungen völlig unabhängig voneinander variiert, würden unrealistische Produkte resultieren (hier: Speisen und Getränke). Daher wird der Preis abhängig vom Leistungsumfang definiert. Der Preis ist geringer, wenn keine oder nur wenige Leistungen im Angebot eingeschlossen sind.

15. Beispielergebnis: Teilnutzenwerte 7 5 5 16 400 Euro 8 450 Euro 5 500 Euro 1 550 Euro Merkmal Ausprägung Teilnutzenwert 12 Halbpension (+200 Euro) 11 Vollpension (+250 Euro) Speisen 9 Frühstück vom Buffet (+75 Euro) 4 nicht enthalten 8 alle Getränke von 6 - 22 Uhr inklusive (+75 Euro) 6 alle Getränke 24-Stunden inklusive (+150 Euro) Die Teilnutzenwerte geben einen Hinweis darauf, wie wichtig die Leistungen für das Gesamtangebot sind und wie ihr Nutzen in Relation zu den Kosten zu bewerten ist. Getränke 5 nichtalkoholische Getränke inklusive (+75 Euro) 1 nicht enthalten Schwimmbad, Sauna und 1x Ganzkörpermassage Schwimmbad, Sauna und 1x Rückenmassage Wellness Schwimmbad und Sauna 1 nicht enthalten 10 Ausflugsprogramm Pro-gramm 5 Animationsprogramm für Erwachsene und Kinder 5 Animationsprogramm für Kinder Basi-spreis

16. Beispielergebnis: Präferenzanteile 1 Gesamtpreis des Angebotes: 700 EUR 2 Gesamtpreis des Angebotes: 825 EUR i Der Präferenzanteil gibt den Anteil der Zielgruppe an, für den das jeweilige Produkt den größeren Gesamtnutzen aufweist. In diesem Beispiel weist für 39% der Reisenden das Produkt 1 den größeren Nutzen auf. Zahlenbeispiele

17. Beispielergebnis: Preissensitivitäten Präferenzanteil Zwischen 400 und 450 Euro sowie zwischen 550 und 600 Euro sind die Kunden besonders preissensitiv. In diesem Beispiel wäre entweder ein sehr günstiges Angebot (Basispreis 400 Euro) oder ein Angebot zum Basispreis von 550 Euro preisoptimal. Basispreis

18. Beispielergebnis: Gewinnoptimierung 200 Berücksichtigt man nicht allein Preis und Absatz, sondern auch die Stückkosten des Reiseangebots, wäre ein Angebot zum Basispreis von 550 Euro preisoptimal. 150 geschätzter Absatz (max.=100%)* 100 50 *Zahlenbeispiele mit der vereinfachten Annahme, dass der hier geschätzte Präferenzanteil dem Absatzpotenzial entspricht Gewinn in Tsd. Euro pro Jahr 0 Basispreis

19. Kontakt Dr. Dennis Hürten Geschäftsführer Trendscope GbR Gottfried-Hagen-Str. 60 51105 Köln d.huerten@trendscope.de T +49 (0) 221 9851083-12 Dr. Torsten Melles Geschäftsführer NORDLIGHT research GmbH Kleinhülsen 45 D-40721 Hilden torsten.melles@nordlight-research.com T +49 (0) 2103 25819-33