Che cos’è l’Inbound Marketing? Perché è oggi una necessità per le aziende? Come può un’azienda italiana applicare questo metodo per aumentare le vendite? Quali sono gli strumenti necessari per svilupparlo, e a quali costi? In questo workshop risponderemo a queste ed altre domande importanti per qualunque attività. Cominceremo con una panoramica sulla situazione italiana, dove confronteremo i più diffusi metodi di acquisizione clienti con il metodo Inbound Marketing. Passeremo poi in rassegna strategie, tattiche e strumenti utilizzati dalle aziende che operano oggi con successo grazie a questo metodo. Vedremo anche dei casi pratici, esempi concreti e suggerimenti utili per chi intende accostarsi alla metodologia collaudata per l'era digitale.
2. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
2015
2005 2015
2014
Jacopo Matteuzzi - Inbound Marketing Apologist
@jacoposamo
www.studiosamo.it
jacopo@studiosamo.it
ACADEMY
3. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
#INBOUNDSMAU
Hashtag ufficiale
4. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Di cosa parleremo?
Cos’è l’Inbound Marketing e perché deve interessarti
Gli strumenti operativi dell’Inbound Marketing
Il metodo per scalare il Funnel di vendita
Il BONUS a sorpresa
Domande e risposte
5. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
COS’ È L’INBOUND MARKETING?
6. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
COS’ È L’INBOUND MARKETING?
«Al contrario dei tradizionali metodi di
marketing, basati essenzialmente
sull’interrompere, l‘Inbound Marketing si
concentra sulla creazione di contenuti di
qualità in grado di attirare le persone
verso la tua azienda e il tuo prodotto, e
successivamente convertirli in clienti.»
7. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
INBOUND MARKETING
=
SISTEMA DI VENDITA
COS’ È L’INBOUND MARKETING?
8. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
UNA RISPOSTA «DATA DRIVEN»
9. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
MARKETING E VENDITE IN ITALIA
10. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Il 99,9% delle aziende italiane sono PMI, la quasi totalità (94,6%) è costituita
da imprese con meno di 10 addetti.
MARKETING E VENDITE IN ITALIA
11. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
CONOSCENZA / CONSAPEVOLEZZA
CONTATTO
CHIUSURA
LEAD GENERATION
RAPPORTO
TRATTATIVA
FIDUCIA
MARKETING OPERATIVO, PUBBLICITÀ, PR
VENDITORI
Brochure,
fiere, web(?)
REPARTO MARKETING (CUGGINO)
Telefonate a freddo
Porta a porta
= INTERRUPTION MARKETING
MARKETING E VENDITE IN ITALIA
12. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Se tutti odiano l’Interruption Marketing, perché
esiste?
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
13. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Se tutti odiano l’Interruption Marketing, perché
esiste?
Perché funzionava alla grande…
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
14. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
L’Interruption Marketing funzionava alla
grande, finché non ne hanno abusato
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
15. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Recente studio basato su un gruppo di 50 venditori esperti e qualificati che
ha fatto un totale di 6.264 chiamate a freddo in due settimane.
Keller Research Centre, Baylor University, Texas – Fonte:
http://bit.ly/1S3JmY8
72% delle chiamate rifiuto categorico (vaff…)
28% delle chiamate «produttive» (richiamare)
La maggior parte del tempo è stato speso a lavorare sul 28%
Il 28% - per un totale di 1.774 chiamate, ha provocato 19 appuntamenti, che
hanno portato a 4 vendite
6.264 chiamate a freddo portano a 4 vendite (1 su 1.566)
Un venditore esperto spende in media 7,5 ore di chiamare a freddo
per ottenere un appuntamento qualificato (non una vendita)
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
17. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
I momenti che contano per i consumatori italiani quando decidono
se e cosa acquistare.
Ricerca Ipsos, giugno 2015 - http://bit.ly/1o4Dp5e
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
18. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
19. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
20. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
21. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
22. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
PERCHÉ L’INBOUND MARKETING?
23. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IL SISTEMA INBOUND
25. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
CONOSCENZA / CONSAPEVOLEZZA
CONTATTO
CHIUSURA
LEAD GENERATION
RAPPORTO
TRATTATIVA
FIDUCIA
MARKETING OPERATIVO, PUBBLICITÀ, PR
VENDITORI
MARKETING
(WEB)
IL SISTEMA INBOUND
26. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
ESTRANEI
VISITATORI
CONTATTI
CLIENTI
FAN
ATTIRARE
CONVERTIRE (LEAD GENERATION)
CHIUDERE
DELIZIARE
SITO
IL SISTEMA DI VENDITA INBOUND
27. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Gli strumenti dell’Inbound Marketing
28. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Gli strumenti dell’Inbound Marketing
29. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
SITO = STRUMENTO DI
VENDITA / LEAD GENERATION
SITO
31. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
SITO
Esempio di struttura
di sito con blog integrato
32. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
CONTENT MARKETING
CONTENUTO EDITORIALE-EDUCATIVO finalizzato a VENDERE
(indirettamente)
Obiettivi:
Awareness (consapevolezza del marchio)
Reputation (percezione del marchio)
Portare traffico target al sito
Educare il potenziale cliente
Strumenti:
Blog (SEO)
Video
Social Media
Contenuti Premium (video, ebook)
33. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
LEAD GENERATION
Pagine di
contenuto (blog)
Landing page
CTA
Form
34. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Un invito all'azione: un'istruzione per il pubblico con lo
scopo di provocare una risposta immediata, di solito
utilizzando un verbo imperativo come «scarica gratis»,
«scopri di più», «clicca qui» «leggi tutto», «acquista
subito».
CALL TO ACTION (CTA)
35. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
ESEMPI DI CALL TO ACTION
44. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
CHIUSURA
MANUALE
Email non autom.
Venditori
AUTOMATICA
Email automatiche
E-commerce
SEMI-AUTOMATICA
Email autom. e non
Venditori
LEAD NURTURING
47. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
STRUMENTI PER LA CHIUSURA
Essenziali
Software E-mail marketing
Mailchimp
Aweber
Mailup
Getresponse
E-commerce
WooCommerce (per WP)
PrestaShop
Magento
Nice to have
CRM
HubSpot
ActiveCampaign
Salesforce
Infusionsoft
48. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
COME «HACKERARE» IL FUNNEL
ESTRANEI
VISITATORI
CONTATTI
CLIENTI
FAN
ATTIRARE
CONVERTIRE (LEAD GENERATION)
CHIUDERE
DELIZIARE
49. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IL METODO MATRIOSKA
50. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Profit Maximizer
Core Offer
Tripwire
Lead Magnet
Free Content
51. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IL METODO MATRIOSKA
Free content: contenuti editoriali-educativi di interesse dei
potenziali clienti, da pubblicare sul tuo sito e canali web.
52. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Blog
Analisi parole chiave (AdWords)
Contenuto 10x (o tecnica del «pippone»)
Distribuzione (social media)
FREE CONTENT
53. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Tecnica del «pippone»
FREE CONTENT
54. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Vuoi essere 1° su Google?
FREE CONTENT
55. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Vuoi essere 1° su Google?
BE THE BEST ANSWER
(sii la miglior risposta)
FREE CONTENT
56. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Blog: tecnica del «pippone»
più lungo è il contenuto, meglio si posiziona su Google
FREE CONTENT
100 milioni di articoli analizzati – fonte: serpIQ
57. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Blog: tecnica del «pippone»
più lungo è il contenuto, i più condivisioni si ottengono
FREE CONTENT
100 milioni di articoli analizzati – fonte: Buzzsumo
58. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
FREE CONTENT
59. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
FREE CONTENT
60. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Facebook ADS: promuovi il tuo contenuto
FREE CONTENT
61. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Video: non c’è solo YouTube
FREE CONTENT
62. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Acquisto di spazi a pagamento all'interno di un contenuto di interesse
dell'utente in cui promuovere un prodotto/servizio o un contenuto.
Dove?
Su Google (SEA): AdWords rete ricerca
Su siti d’interesse (blog, magazine, portali): AdWords rete display
Su un social network: Facebook ADS, Twitter ADS, ecc.
Metodi di pagamento più diffusi: CPC, CPM
Advertising (ADV)
63. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Google Display Network (AdWords rete display)
Advertising (ADV)
64. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Facebook ADS
Advertising (ADV)
65. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
LinkedIn Ad Units
Right Column
(desktop only, one page placement)
Sponsored Update (newsfeed)
(multi-device)
Advertising (ADV)
66. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IL METODO MATRIOSKA
Lead Magnet: offerta gratuita
irresistibile riservata a chi ti
lascia i suoi dati.
67. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Ebook (how-to, check list, studio statistico, ecc.)
Coupon
Infografiche
Consulenza gratuita
Campione omaggio
Quiz / sondaggi
Prova gratuita / demo
Webinar / Video
Concorsi
Online tool
IDEE PER LEAD MAGNET
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IDEE PER LEAD MAGNET
69. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IDEE PER LEAD MAGNET
70. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IDEE PER LEAD MAGNET
71. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IDEE PER LEAD MAGNET
72. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IDEE PER LEAD MAGNET
73. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IDEE PER LEAD MAGNET
74. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IDEE PER LEAD MAGNET
75. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
IL METODO MATRIOSKA
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76. AUMENTA LE TUE VENDITE CON L’INBOUND MARKETING
Prodotto low cost / sottocosto
Accessorio
Prodotto / servizio base
X ore di consulenza a prezzo scontato
Libro / Ebook
Infoprodotto
Evento
IDEE PER TRIPWIRE