Slide ini mempresentasikan mengenai tahapan validasi untuk startup dengan mejelaskan metoda, hipotesis, dan metrik yang digunakan dalam 4 tahapn validasi. Yakni validasi masalah, validasi produk, validasi pasar, dan validasi pembeli. Tujuan presentasi ini adalah audien dapat mengimplementasikan tahapan-tahapan validasi secara benar untuk meningkatkan rasio kesuksesan dalam tahap early stage startup mereka. Presentasi dibawakan oleh Hilman Fajrian, founder Social Lab dan Arkademi, kepada 60 founder startup binaan Telkom Balikpapan di Telkom Learning Center Balikpapan, 27 September 2017.

1. STARTUP
VALIDATION
STAGE
STARTUP WORKSHOP - TELKOM BALIKPAPAN
27/09/17
Oleh:
HILMAN FAJRIAN
Founder Arkademi & Social Lab

2. FOUNDER'S
JOURNEY
IDEA DIGITAL
NUSANTARA
KORAN
KALTIM
DISCOVER
BORNEO
SOCIAL LAB ARKADEMI
Software house
Yogyakarta
2001-2003
Surat kabar
harian
Samarinda
2006-skrg
Social media
development
Balikpapan
2012-2014
Social media
development
Big data
development
Balikpapan
2015-skrg
Entrepreneur
learning
management
platform
Balikpapan
2017-skrg

3. ENTREPRENEURSHIP
BUKAN PEKERJAAN
ATAU PROFESI.
TAPI SIKAP.
Mereka adalah orang-orang yang percaya
pada mimpi dan purpose mereka sendiri,
lalu menciptakan jalan untuk mewujudkannya.

5. 9/10 STARTUP
GAGAL
MAYORITAS
BERADA DI
EARLY STAGE

6. STARTUP
STAGE

7. TECHNOLOGY
ADOPTION

8. Sebuah proses pembelajaran dan pengujian asumsi awal
(hipotesis) atas ide dan produk secara bertahap, terukur,
serta dapat ditindaklanjuti, hingga dapat menghasilkan
produk yang dapat diterima pasar dan konsumen.
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
VALIDATION STAGE

9. ERIC RISE - LEAN STARTUP
Kita tak lagi mesti bertanya
apakah sesuatu itu BISA
dibuat. Tapi, apakah sesuatu
itu HARUS dibuat.

10. WHY?
Mengapa startup perlu
melakukan validasi
Inovasi mengandung
ketidakpastian tinggi
Inovasi perlu diadopsikan dan
diadaptasikan
Sering belum tersedianya
pasar, konsumen, regulasi,
hingga infrastruktur untuk
inovasi
Sumberdaya yang terbatas
Mengontrol kegagalan
Proses terpenting dalam
kurva pembelajaran
Bagian dalam strategi
pengembangan bisnis dan
produk

11. PRINSIP
VALIDASI
LEAN
SPEED
AGILE
FEEDBACK
LOOP

12. Apa masalah yang
dipecahkan?
Seberapa penting
masalah itu?
Siapa pemilik
masalah itu?
Apa masalah yang
terdapat pada
solusi yang
tersedia?
Apa ekspektasi
pengguna?
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
Apa pendekatan
yang digunakan?
Bisakah
memecahkan
masalah
mendasar?
Apakah bisa
menghadirkan
kondisi ideal?
Apakah caranya
cocok dengan
pengguna?
Apakah bisa
diterima dalam
skala luas?
Apa value
proposition?
Apakah memiliki
model bisnis yang
reliable?
Apakah TAM
menjanjikan?
Apakah produk
bisa diandalkan?
Apakah model
bisnisnya diterima
pasar?
Apakah harga
diterima pasar?
Apakah memiliki
customer lifetime
value yang andal?
Apakah harga
bisa membuat
usaha sustain?

13. PROBLEM
VALIDATION1

14. PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
HIPOTESIS
Masalah X sangat penting untuk dipecahkan karena
berdampak kritikal bagi kelompok Y, sedangkan solusi
Z sebagai solusi eksisting masih mengandung banyak
masalah.
KEY METRIC
Sampel populasi Y menyatakan bahwa masalah X
memang penting untuk dipecahkan karena berdampak
kritikal, dan berharap tersedia solusi untuk mencapai
situasi ideal.

15. PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
FOKUS PADA
PENGGUNA
FOKUS PADA
MASALAH
1
2

16. PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
1. Membuat Segmentasi
2. Menentukan populasi
sampel (min 30)
3. Mempersiapkan pertanyaan
4. Merilis survei
5. Menganalisa hasil
6. Tindak lanjut
STEP

17. POINT
Poin-poin yang perlu
diperhatikan dalam problem
validation
PROBLEM
VALIDATION
Tuliskan masalah, bukan solusi
spesifik.
Siapa pemilik masalah ini dan
seberapa besar dampaknya
(market dan niche).
Apakah masalah itu berada
dalam tier 1 (3 besar).
Apa pemicu masalah
Apa kondisi ideal yang
diharapkan.
Apa batas toleransi.
Apa solusi yang tersedia dan apa
masalah pada solusi itu.
Apakah pengguna menyediakan
bujet untuk mengakses solusi.

18. KLASI
FIKASI
PROBLEM
VALIDATION
DAMPAK:
1. KEY (berdampak pada
produktivitas, ekonomi,
psikologis)
2. COMMON (bisa
ditoleransi)
ITENSITAS
1. Rutin
2. Tidak rutin
Menggolongkan masalah
berdasarkan kelompoknya

19. PROBLEM
VALIDATION

20. SEG
MENT
PROBLEM
VALIDATION
1. GEOGRAFI
Daerah, iklim, kepadatan
populasi, pertumbuhan
populasi.
2. DEMOGRAFI
Gender, pendidikan, etnis,
pekerjaan, penghasilan,
pernikahan
3. PSIKOGRAFI
Gaya hidup, ketertarikan, nilai
individu.
4. PERILAKU
Pola hidup, sensitivitas harga,
loyalitas brand, pandangan
hidup.
Menentukan target populasi
yang akan menjadi sampel
dalam validasi

21. QUES
TION
PROBLEM
VALIDATION
Masalah APA yang mereka
hadapi (what)
Seberapa penting (key) masalah
itu bagi mereka (itensity)
Seberapa sering masalah itu
dihadapi (frequency)
Mengapa dan dan kapan
masalah itu muncul
(event/trigger)
Bagaimana cara mereka
menyelesaikannya (how)
Apa solusi yang tersedia dan
masalah pada solusi itu.
Solusi apa (what) yang mereka
harapkan dapat membawa
mereka ke situasi ideal (ideal
stage)
Pertanyaan penting dalam
validasi masalah

22. ANA
LYTIC
PROBLEM
VALIDATION
Pastikan minimal 30
sampel.
Kelompokkan masalah
yang mirip ke satu
kelompok.
Berapa jumlah orang
yang menganggap
masalah ini penting
(key)
Rata-rata frekuensi
menghadapi masalah.
Menganalisa hasil survei validasi

23. GO OR
NO GO
PROBLEM
VALIDATION
GO
Bila 2/3 dari sampel
menganggap masalah
sebagai key problem.
NO GO
Bila kurang dari 2/3
sampel menganggap
bukan key problem.
Menindaklanjuti hasil
Cari masalah lain. Hasil survei
memberikan insight karena
menunjukkan problem lain yang
menunggu dipecahkan.

24. PRODUCT
VALIDATION2

25. PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
HIPOTESIS
Konsep pemecahan masalah yang di-deliver lewat
produk versi awal atau MVP bisa memecahkan
masalah dasar pengguna awal melalui cara yang bisa
mereka terima.
KEY METRIC
Rate retensi melalui cohort di 30 hari pertama (atau
tergantung model bisnis)

26. PERSIAPAN
lean canvas
Versi ramping business model canvas untuk perencanaan bisnis
yang actionable yang berfokus pada masalah, solusi, key metric
dan keuntungan kompetitif.
one metric that matters
OMTM. Satu metrik sebagai goal akhir dan menjadi indikator
utama keberhasilan kegiatan yang sedang dilakukan.

27. LEAN
CANVAS
https://canvanizer.com
PROBLEM
3 besar masalah yang dihendak
diselesaikan
SOLUTION
3 besar cara/pendekatan menyelesaikan
masalah
UNIQUE VALUE PROPOSITION
Yang membedakan kita dengan kompetitor
UNFAIR ADVANTAGE
Faktor yang membuat bisnis kita tidak
mudah ditiru orang lain
CUSTOMER SEGMENTS
Segmen pengguna/niche
KEY METRIC
Indikator utama keberhasilan
CHANNEL
Saluran distribusi
COST STRUCTURE
Pos pengeluaran
REVENUE STREAM
Saluran pendapatan

30. DO NOT SHIP
BEFORE
METRIC
ONE METRIC
THAT
MATTERS

31. EKSPEKTASI
REALITAS

32. METRIC TYPE BY
BUSINESS
TRANSAKSIONAL
Pengguna membeli sesuatu
Contoh: Marketplace, toko online
Metric: jumlah transaksi, gross
merchandise value, nilai rata-rata
transaksi, CLV, revenue per visitor
KOLABORATIF
Pengguna menciptakan sesuatu
Contoh: media sosial
Metric: content created, engagement,
monthly active user, average duration
SAAS
Pengguna berlangganan software
Contoh: Salesforce
Metric: CLV, monthly reccuring
revenue, churn rate, trial activation rate
MEDIA
Pengguna mengonsumsi konten
Contoh: Detikcom
Metric: visitor, average duration, adv
clicktrough, page depth, bounce rate.

33. METRIC TYPE BY
BUSINESS
GAME
Pengguna memainkan game
Contoh: Clash of Clan
Metric: average revenue, CLV, average
duration, activation, monthly active user
MOBILE APP
Pengguna mengonsumsi kegunaan/fitur app
Contoh: Sleep app
Metric: monthly active user, jumlah install,
jumlah transaksi premium, average duration

34. MINIMUM VIABLE PRODUCT (MVP)
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
Sebuah teknik pengembangan sebuah produk dengan fitur yang cukup untuk
memuaskan early adopter. Fitur lengkap dan final hanya didesain dan dikembangkan
sebagai hasil analisa dan tindaklanjut atas feedback pengguna awal.

35. MINIMUM VIABLE PRODUCT (MVP)
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION

36. MINIMUM VIABLE PRODUCT (MVP)
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
MVP adalah eksperimen
MVP bukan produk, tapi proses
MVP adalah proses penciptaan produk baru melalui pembelajaran yang tervalidasi
dengan sumberdaya minimal.
MVP memperkenalkan sebuah konsep atau pendekatan lain dalam memecahkan
masalah (berasal dari hipotesis).
MVP memecahkan setidaknya satu masalah penting dan nyata, untuk pengguna
nyata, dalam cara yang unik
MVP adalah proses untuk mencapai kestabilan produk yang memuat set-set ftur
yang dibutuhkan oleh pengguna untuk memecahkan masalah khusus.
MVP bukan cheaper product, tapi smart learning
MVP bukan alpha atau beta. saat ini semua produk adalah beta karena berkembang
terus.
MVP harus seminimal mungkin

38. 3 STANDAR MINIMAL MVP
PRODUK
DESAIN
ENGINEERING
VALUABLE
USEABLE
RELIABLE

39. MVP: PROTOTYPING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION

40. MVP: PROTOTYPING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
PROTOTYPE
Proof of concept
Mendapatkan feedback
Meyakinkan orang lain
bahwa anda serius
Mendapatkan seed fund
Menyasar innovator
MVP
Menguji viability produk
Menguji hipotesis
Menguji pasar
Menguji usability produk
Mendapatkan feedback
Menyasar early adopter

41. MVP: PROTOTYPING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
Perbedaan utama antara prototype dan MVP
adalah viability (kelangsungan hidup). MVP
harus bisa diiterasi, bisa berevolusi, dan tak
bisa dilepaskan dari produk.

42. MVP: PROTOTYPING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
Sekup yang
divalidasi
Konsistensi UIX
Paper prototype
Wireframe
Mockup
Temukan pola
jawaban
Minimal 5 penguji
Pertanyaan terbuka
Selalu tanya
'Mengapa?'
BUILD TEST LEARN

46. LAUNCH MVP
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
Targetkan pada segmen yang sudah dibuat, atau
user persona.
Targetkan segmen innovator dan early adopter.
Targetkan pada niche (ceruk).
Hindari pasar/segmen besar.
Komunitas early adopter.
TARGET

48. LAUNCH MVP
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
Video demo
Landing page
Refferal
A/B test
Social media
Blog
DISTRIBUSI
SEO
Komunitas early adopter
Iklan tertarget
Fundraising
Pre-order
Pre-launch

49. FUNNEL INDICATOR (AARRR)
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION

50. FUNNEL INDICATOR (AARRR)
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION

51. RETENSI PADA COHORT
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
BURUK
Jumlah pengguna kembali (retensi)
terus turun sampai minggu ke-4

52. PRA-SYARAT MARKET VALIDATION
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
Harus mudah digunakan dan sangat intuitif.
Harus memenuhi kebutuhan dasar.
Terintegrasi secara mulus.
Bisa diandalkan dan bekerja lancar.
Membuat business model/lean canvas.
Telah menemukan mesin pertumbuhan.
Telah menguasai innovator dan early adopter.
Telah menguasai niche/small market.

53. MARKET
VALIDATION3

54. PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
HIPOTESIS
Konsep pemecahan masalah yang di-deliver lewat
produk bisa diadopsi dan dimanfaatkan oleh market
yang lebih luas (service available market, SAM) melalui
model bisnis yang dipilih.
KEY METRIC
Rate retensi melalui cohort di 30 hari pertama (atau
tergantung model bisnis)

55. Service Obtainable
Market
..................
MVP, innovator,
early adopter,
validation stage
Service Available
Market
..................
Dev product, early
major, traction,
growth stage
Total Available
Market
..................
Mature product, late
majority & laggard,
mature stage

56. TAHAP TERJADINYA TRAKSI
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION

58. Tak mampu masuk
ke early majority
dan tak mendapat
traksi, berarti
kehilangan
peluang besar.

59. 4 TIPE MARKET STARTUP
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
1. Market yang belum terbentuk (Gojek)
2. Market yang masih baru (Uangteman)
3. Market eksisting dan menawarkan
alternatif harga murah (Traveloka)
4. Membuat segmen baru di market
eksisting sebagai niche (Sebangsa)

61. 1: VALUE PRORPOSITION
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION

62. 2: MESIN PERTUMBUHAN
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION

63. PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
3: UKUR SEMUA DENGAN COHORT

64. 4: USER PERSONA TERBARU
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION

65. 5: PESAN YANG BERBEDA
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION

66. 6: CARA DISTRIBUSI BARU
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION

67. 7: CUSTOMER SUPPORT
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION

68. CUSTOMER
VALIDATION4

69. PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
HIPOTESIS
Revenue model X, revenue stream Y, dan pricing Z,
dapat memberikan pertumbuhan minimal A% per bulan.
KEY METRIC
(tergantung revenue model) contoh:
Gross transaction value (GMV, banyaknya jumlah
transaksi)

70. MARKET SHARE VS REVENUE
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
Perhatikan lagi model bisnis dan objective
utama bisnis anda. Apa yang diprioritaskan,
market share atau revenue.
Bila revenue stream dari pengguna,
customer development model harus
dikerjakan pararel dengan product
validation.

71. BUSINESS MODEL REVENUE STREAM
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION

72. BUSINESS MODEL PRODUCT OFFERING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION

73. SEKUP
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION

74. REVENUE MODEL
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
Transaction (Marketplace,
online shop)
Subscription (SaaS, Spotify,)
Ad-based (Adsense)
Affiliate (transaksi/konversi)

75. REVENUE STREAM
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
Asset sale (Amazon)
Usage fee (Telkomsel)
Subscription fee (Indihome)
Lending/renting/leasing (Zipcar)
Brokerage fee (Lazada)
Licensing (ImageShack)
Advertising (Google, Facebook)

76. PRINCING MECHANISM
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
1. FIXED PRICING
Product feature dependent
Customer segment
dependent
Volume depdendent

77. UPSELLSEGMENT
FEATURE
VOLUME

78. PRICING MECHANISM
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
2. DYNAMIC PRICING
Bargaining
Auctioning
Yield management
Real-time market

79. DYNAMIC PRICING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION

80. FRAMEWORK
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION

82. FRAMEWORK
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION

83. CUSTOMER DEVELOPMENT
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
SEARCH EXECUTION

84. CUSTOMER CREATION
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION
1. Market yang belum terbentuk (Gojek)
2. Market yang masih baru (Uangteman)
3. Market eksisting dan menawarkan
alternatif harga murah (Traveloka)
4. Membuat segmen baru di market
eksisting sebagai niche (Sebangsa)

85. COMPANY BUILDING
PROBLEM
VALIDATION
PRODUCT
VALIDATION
MARKET
VALIDATION
CUSTOMER
VALIDATION

88. TERIMA
KASIH
WOKSHOP STARTUP TELKOM BALIKPAPAN
27/09/17
HILMAN FAJRIAN
FOUNDER SOCIAL LAB & ARKADEMI
HILMAN FAJRIAN
081520468081
HILMAN@SOCLAB.ID // HILMANFAJRIAN@GMAIL.COM
SOCLAB.ID
ARKADEMI.COM