Apresentação da Salesforce no evento online Vendas B2B Summit 2018.

1. 5 Tendências de Vendas em 2018
@DanielHoeBr
​ Vendas B2B Summit 2018
​ Daniel Hoe
​ Diretor de Marketing, Salesforce

2. No Vendas B2B Summit 2017

3. Em nossa pesquisa, identificamos 3 níveis de desempenho
nas organizações de vendas
71%
9% 20%
Desempenho Moderado
Baixo Desempenho
Alto Desempenho
Crescimento moderado das
vendas anuais
Crescimento negativo
das vendas
Alto crescimento
em vendas

4. O principal desafio de vendas é
superar as expectativas dos clientes.
Por que expectativa do cliente está em pauta e o
que as organizações de alto-desempenho estão
fazendo?
A disciplina de vendas está ficando cada
dia mais complexa!
Apenas 26% atingiram suas metas no ano passado

5. #1:
As expectativas dos clientes estão mais
sofisticadas

6. A tecnologia criou o cliente conectado
“State of the Connected Customer,” Salesforce Research, October 2016.
75%
B2C
“A tecnologia me mantém
super informada.”
83%
B2B
61%
B2C
“Me sinto mais empoderado
do que 5 anos atrás.”
76%
B2B
58%
B2C
“A tecnologia mudou
drasticamente minha
expectativa sobre como as
empresas devem se
relacionar.”
77%
B2B
​ Você vende uma experiência

7. ​ As organizações de baixo desempenho têm dificuldade de acompanhar a evolução das
demandas
Os melhores times de vendas se alinham ao redor das
demandas dos clientes
85%
41%
93%
78%
58%
Alto Desempenho
Desemoenho Moderado
Baixo Desempenho
60%
41%
58%
“State of Sales,” Salesforce Research, November 2016.
Alto Desempenho
1.6xmaispropensos
a responder que
conseguem acompanhar
as expectativas dos
clientes o tempo todo do
que orgs de baixo
desempenho
Alto Desempenho
2.1xmaispropensos
a responder que estão
alinhados às expectativas
dos clientes do que orgs
de baixo desempenho

8. Não é útil5
Não é prioridade do
negócio4
Não está relacionado
a bônus/performance3
Faltam ferramentas
ou software para isso2
Difícil de mensurar1
​ Os KPIs não evoluiram para acompanhar a nova dinâmica do mercado
É difícil medir a experiência do cliente
Por que a sua equipe não dá prioridade a KPIs de
“Experiência do Cliente”?
“State of Sales,” Salesforce Research, November 2017.
Partial list.

9. #2:
Os clientes querem “Trusted Advisors”

10. Os clientes querem interações consultivas e personalizadas
“State of the Connected Customer,” Salesforce Research, October 2017.
Consumers
“É crítico ou muito importante
que os times de vendas não
tentem me vender produtos
que eu não preciso.”
Business buyers
79%
80%
Consumers
“É crítico ou muito importante
que os times de vendas se
concentrem em minhas
necessidades, não em fazer
uma venda rápida.”
Business buyers
76%
83%
Consumers
“É crítico ou muito importante
que os times de vendas
entendam minhas
preferências e necessidades
únicas.”
Business buyers
68%
79%
B2C B2C B2C
B2B B2B B2B

11. Mais leads e
clientes novos
56%
Aumentar retenção
de clientes com
melhor
relacionamento
51% 37%
Fornecer
experiências mais
personalizadas
39%
Tornar-se um
“trusted advisor”
para os clientes
36%
Aumentar o
valor do ticket
médio
“State of Sales,” Salesforce Research, November 2017.
Partial list.
Os Principais Objetivos de Vendas nos Próximos 12–18 Meses
​ Personalização e confiança agora são objetivos de vendas também
Os times de vendas estão buscando fechar o “gap”

12. Os times de alto desempenho empoderam o vendedor para
ser um “Trusted Advisor”
“State of Sales,” Salesforce Research, November 2016.
91%
62%
Alto Desempenho
Desempenho Moderado
Baixo Desempenho
42%
amazing stat
a focar em excelência de processos
de vendas e treinamento
2.5x maispropensos
a alinhar os recursos necessários
para engajar os clientes
2.4x maispropensos
Alto Desempenho
1.6xmaispropensos
a afirmar que o
empoderamento de vendas
aumentou na empresa em
comparação com orgs de baixo
desempenho

13. #3:
Os clientes querem experiências conectadas

14. Os clientes enxergam 1 empresa, não departamentos
separados
​ Experiências integradas e contextualizadas criam lealdade
“State of the Connected Customer,” Salesforce Research, October 2017.
“Eu espero que as empresas forneçam
o mesmo nível de serviço em cada
interação.”
81%
B2B
B2C
90%
“Eu provavelmente troco de marca se
uma empresa fornece atendimento
inconsistente entre departamentos.”
73%
B2B
B2C
78%

15. Os times de alto desempenho são 2x mais propensos a dizer que vendas é uma
responsabilidade compartilhada
Vendas é um trabalho de equipe
87%
71%
51%
88%
75%
62%
Alto Desempenho
Desempenho Moderado
Baixo Desempenho
“State of Sales,” Salesforce Research, November 2017.
51%
62%
Alto Desempenho
1.7xmaispropensos
A compartilhar metas em
comum com
times de marketing
High performers are
1.4xmaispropensos
A compartilhar metas em
comum com
times de atendimento

16. 79%
55%
37%
Alto Desempenho
2.1xmaispropensos
a terem êxito em iniciativas
de Visão Única do Cliente
Compartilhar informação é central para sucesso dos clientes
​ Visão integrada do cliente e plataformas centralizadas de vendas, marketing e
atendimento
“State of Sales,” Salesforce Research, November 2016.
Alto Desempenho
Desempenho Moderado
Baixo Desempenho
“State of Sales,” Salesforce Research, November 2017.
1.7x mais
propensos
a usar uma
plataforma
integrada

17. #4:
Os clientes têm uma mentalidade de “a
qualquer hora, em qualquer lugar”

18. ​ Fomos acostumados a receber informação instanânea, nossas expectativas aumentaram
Vivemos uma cultura de imediatismo
“State of the Connected Customer,” Salesforce Research, October 2016.
“As empresas deveriam interagir
comigo/com minha empresa em
tempo-real.”
64%
B2B
B2C
80%
“É crítico ou muito importante trabalhar
com um(a) profissional de vendas que
esteja disponível quando eu precisar.”
75%
B2B
B2C
82%

19. ​ Adaptando-se à era do “always on”
As equipes de vendas estão se ajustando, mas ainda falta
percorrer um caminho
“State of the Connected Customer,” Salesforce Research, October 2016.
49%
22%
15%
High performers
Moderate performers
Underperformers
% de líderes de vendas que concordam que a sua
empresa está disponível para os clientes em qualquer
canal
48%
24%
17%
High performers
Moderate performers
Underperformers
Alto Desempenho
3.2xmaispropensos
A concordar do que orgs
de baixo desempenho
2.9xmaispropensos
“State of Sales,” Salesforce Research, November 2016.
Alto Desempenho
A concordar do que orgs
de baixo desempenho
% de líderes de vendas que concordam que a sua
empresa está disponível para os clientes em qualquer
horário
Alto Desempenho
Desempenho Moderado
Baixo Desempenho
Alto Desempenho
Desempenho Moderado
Baixo Desempenho

20. Mobilidade é um marco importante
​ Vendedor tem que estar junto do cliente
Adoção de apps móveis por
times de vendas vai dobrar
em dois anos.
“State of Sales,” Salesforce Research, November 2017.
72%
39%
28%
Alto Desempenho
2.6xmaispropensos
a valorizarem apps móveis
de vendas como uma
ferramenta crítica para o
sucesso
Alto Desempenho
Desempenho Moderado
Baixo Desempenho

21. # 5:
Os clientes querem engajamento mais
inteligente

22. “Eu trocaria de marca se uma empresa não antecipar minhas necessidades.”
50%
dos
consumidores
64%
de compradores
em B2B
“State of the Connected Customer,” Salesforce Research, October 2017.
Os clientes têm a expectativa de que sua empresa use
inteligência preditiva

23. Os times de vendas ainda buscam engajamento proativo
78%
das equipes de vendas
tornaram-se mais focadas em
antecipar as necessidades
dos clientes nos últimos 12–
18 meses
76%
das equipes de vendas tornaram-se
mais focadas em ser proativas
nos últimos 12–18 meses
Equipes de Alto Desempenho
3.8x
maispropensas
a buscarem
engajamento proativo
com clientes
“State of Sales,” Salesforce Research, November 2016.

24. Inteligência Artificial está se tornando essencial em vendas
Sales teams project
37%
18%
11%
26%
15%
9%
14%
13%
8%
High performers
Moderate performers
Underperformers
Currently use Plan to use within one year Plan to use within three years
Projeção de
em IA para Vendas em 3 anos
139% crescimento
“State of Sales,” Salesforce Research, November 2017.
% dos times de vendas que usam IA ou planejam usar
nos próximos 3 anos
Alto Desempenho
Desempenho
Moderado
Baixo Desempenho
Já usam Planejam usar em 1 ano Planejam usar em 3 anos

25. Quer uma cópia da pesquisa para Vc?
​ Visite salesforce.com/research
increase in productivity

26. Muito Obrigado!