In questa presentazione Paolo Moro descrive cosa e come si usano le affiliazioni online. http://masternewmedia.org/it

1. Affiliate Marketing
Come promuovere la propria attività su
internet pagando solo i risultati ottenuti
A cura di Paolo Moro
paolo.moro@alverde.net
1

2. Investimenti Potenziali
Impresa
pubblicitari clienti
SEO
SEM
Display Advertising
Email Marketing
Social Media Marketing
…

3. Affiliate
Impresa Marketing
SEO
SEM
Display
Adv
Email
Marketing
Affiliato che promuove la vostra impresa su internet
Altro

4. Affiliate Marketing = Pay for Performance

5. • Che cos’è un programma di affiliazione?

6. Un programma di affiliazione è un accordo commerciale secondo
il quale il proprietario di un sito web (detto affiliato) promuove i
prodotti/servizi di un’azienda inserzionista (detta merchant) e
viene remunerato in funzione dei risultati prodotti dalla
pubblicità.

7. Siti web Programma Sito web
Potenziali
degli di del
clienti
affiliati affiliazione merchant
Gli affiliati promuovono tramite i propri siti web il sito del merchant

8. Affiliati Merchant
Il merchant remunera gli affiliati in base ai risultati che ha ottenuto

9. Affiliato: persona che promuove i prodotti
servizi di un’azienda in cambio di una
commissione sui risultati ottenuti
(sinonimi: editore, publisher)

10. Merchant: azienda che si promuove su internet
tramite una rete di affiliati i quali vengono
remunerati in funzione dei risultati che ottengono
(sinonimi: inserzionista)

12. • Quali risultati vengono remunerati?

13. Vendite Registrazioni
(pay per sale - PPS)
(pay per lead - PPL)
Risultati
(pay per performance)

14. 1,25% PPS € 38 PPS
€20 PPL 5-9% PPS
3% PPS € 8 PPL
3% PPS
… ci sono migliaia di altri
35% PPS
esempi in Italia e centinaia di
migliaia di altre affiliazioni nel
mondo
€ 4 PPS

15. Affiliati Merchant
?

16. Affiliati Merchant
Network di affiliazione
oppure
Affiliazione diretta

17. Affiliazione diretta: struttura tecnica ed
amministrativa che gestisce il sistema di affiliazione

18. /https://programma-affiliazione.amazon.it http://www.youbuy.it/affiliati.aspx
https://www.bewinners.com/Default.aspx?language=3 https://www.ebaypartnernetwork.com

19. Network di affiliazione: azienda che fa da tramite
tra (molti) merchant e (moltissimi) affiliati
Fornisce l’infrastruttura tecnica, si occupa della parte
amministrativa (pagamenti), supporta i merchant e gestisce gli
affiliati

21. L’affiliate marketing permette di:
• Far promozione con costi contenuti
• Ottenere risultati misurabili

22. L’affiliate marketing in generale è utile per:
• Diversificare i canali promozionali
• Aumentare direttamente il numero di vendite
• Ottenere nuovi contatti commerciali
• Aumentare la notorietà del vostro brand
• Raggiungere nuove nicchie di utenti e nuovi mercati
(sfruttando la promozione “capillare” fatta dagli affiliati)
Tutto questo pagando solo per i risultati realmente ottenuti

23. Diversificare i canali promozionali
Ad esempio, sfruttate il posizionamento su
Google di tutti i siti dei vostri affiliati
Affiliate
Impresa Marketing
SEO
SEM
Display
Adv
Email
Marketing
Affiliato che promuove la vostra impresa su internet
Altro

24. ESEMPIO

25. Il posizionamento su Google consente di offrire una soluzione
agli utenti nel momento del bisogno…
Esempio:
devo andare a
New York…

26. Cerco un’assicurazione sanitaria….

27. Trovo una pagina specifica che fornisce una soluzione al
mio problema

28. Raggiungo il sito web di un merchant (o più di uno) ed acquisto!

29. Nell’esempio, i merchant (le compagnie di
assicurazione) si sono posizionate nei risultati di
Google tramite il sito dell’affiliato (myusa.it)

30. Affiliate
Impresa Marketing
SEO
SEM
Display
Adv
Sfruttate i canali promozionali di decine,
centinaia o migliaia di altri siti
Email
Marketing
Affiliato che promuove la vostra impresa su internet
Altro

31. PREMESSA
L’attività di affiliate marketing (e di promozione
in generale) va inquadrata all’interno di una
strategia più ampia che spiega la presenza
dell’azienda nel web

32. Perché la vostra impresa è presente sul web?
Quali attività sta svolgendo online?
Il sito web è adatto a raggiungere lo scopo?
I risultati ottenuti finora sono positivi?

33. Obiettivi Strategie Sito web Risultati
Informare Risorse dedicate Contenuti
Acquisire contatti Sviluppo Funzionalità
Vendere Promozione Usabilità / Accessibilità
Fornire assistenza … Aggiornamento
Supporto post-vendita …
…

34. Un sito web che “non funziona” continuerà a
non funzionare anche dopo l’attivazione di un
programma di affiliazione
“Non funziona”: non raggiunge gli obiettivi prefissati

35. Un programma di affiliazione funziona solo se il
vostro sito web ha un alto tasso di conversione.
Tasso di conversione: rapporto tra il numero di obiettivi
(lead o vendite) ottenuti e il numero di visitatori

36. Strategia di Affiliate Marketing
Scelte
strategiche
iniziali
Fase operativa

37. Scelte strategiche iniziali:
• Definire gli obiettivi della campagna di affiliate
marketing
• Decidere qual è l’azione remunerata
• Scegliere come gestire il programma di affiliazione
• Definire l’interazione con le altre strategie
commerciali e di marketing dell’azienda

38. Definire gli obiettivi:
1. Aumentare il numero di vendite online?
2. Aumentare il numero di vendite offline?
3. Acquisire contatti commerciali?
4. Creare una lista di email di potenziali clienti?
5. Promuovere il vostro brand online?

39. Decidere qual è l’azione remunerata:
1. Registrazione (lead) ?
2. Vendita (sales)?
3. Altro (click+lead, lowCPM+sales, ecc.)?
Dipende dagli obiettivi che si vogliono
raggiungere!

40. Il caso più frequente è quello dei siti ecommerce che vogliono
incrementare il numero di vendite e per questo pagano agli
affiliati una percentuale sul valore delle vendite che procurano
tramite i propri siti.
Ci sono però altre strategie che possono portare, ad esempio, i
clienti in un punto vendita reale (non online) …

41. Esempio #1 – Carrefour
Pay per lead: € 2
Strategia:
1) Far registrare gli utenti al sito carrefour.it (promuovendo il “Volantino Online”)
http://www.carrefour.it/index-registration.html
2) Fidelizzare gli utenti inviando loro, via email, il volantino con i prodotti in
offerta nel supermercato Carrefour più vicino alla loro residenza
3) Far acquistare agli utenti nei punti vendita (non online)

42. Esempio #2 – Acuvue
Pay per lead: € 7

44. Esempio #2 – Acuvue
Strategia:
1) L’utente può richiedere online un campione omaggio delle lenti a
contatto, ma poi deve andare a ritirarlo di persona dall’ottico selezionato
http://www.acuvue.it/prova_trueye-new_users
2) Acuvue, tramite una campagna pay per lead online, porta i clienti nei
punti vendita (offline) dei propri prodotti
3) Essendo le lenti a contatto un prodotto di consumo, è probabile che il
cliente continui ad acquistarle presso l’ottico che ha fornito il primo
campione omaggio

45. Esempio #3 – Vistaprint
Pay per sale: da 4 a € 8
Strategia:
1) Offrono 250 biglietti da visita gratis
2) Per riceverli, l’utente deve fare una lunga
procedura d’ordine online in cui gli vengono
proposte molte varianti a pagamento
3) Al completamento della procedura, l’utente
deve comunque pagare una piccola cifra per la
spedizione. In questo modo diventa cliente di
vistaprint
4) Una volta diventato cliente, può essere
fidelizzato tramite la newsletter

46. Esempio #4 – Swarovski
Pay per sale
- fino a € 1.000 --> commissione dell’8%
- da € 8.000 --> commissione del 10%
Sito ecommerce: vende direttamente sul web

47. Scegliere come gestire il programma di affiliazione
Affiliati Merchant
Network di affiliazione
oppure
Affiliazione diretta

48. Affiliazione diretta (pro)
• Minori costi
• Contatto diretto con gli affiliati
• Attività proporzionata alle proprie esigenze

49. Affiliazione diretta (contro)
• Servono più risorse
(tecniche ed amministrative)
per gestire i pagamenti
per gestire il tracciamento
• All’inizio ci saranno 0 affiliati
• Bisogna fornire assistenza agli affiliati

50. /https://programma-affiliazione.amazon.it http://www.youbuy.it/affiliati.aspx
https://www.bewinners.com/Default.aspx?language=3 https://www.ebaypartnernetwork.com
Esempi di affiliazioni dirette

51. http://www.idevdirect.com/
http://www.qualityunit.com/postaffiliatepro/
Esempi di software utilizzabili per creare un programma di affiliazione

52. Affiliazione tramite un network (pro)
• Non serve un proprio sistema di tracciamento
• Non bisogna occuparsi dei pagamenti agli affiliati
• Fin dall’inizio ci saranno affiliati attivi
• A regime ci saranno molti affiliati attivi
• Molte richieste di assistenza degli affiliati vengono gestite
dal network

53. Affiliazione tramite un network (contro)
• Costo extra per il servizio offerto dal network
• Contatto indiretto con gli affiliati

54. Quali sono i costi in gioco nei 2 casi?

55. Costi comuni:
1. le commissioni agli affiliati
2. sviluppo degli strumenti pubblicitari

56. Costi nel caso dell’affiliazione diretta:
1) Acquisto/Sviluppo del software di affiliazione
2) Risorse per la gestione degli affiliati
(affiliate manager)
3) Risorse per la gestione tecnica
4) Risorse per la gestione amministrativa

57. Costi nel caso di affiliazione tramite network:
1) Costo di setup e di gestione
(a volte è solo una % sul fatturato prodotto)
2) Referente interno all’azienda

58. Esempio reale
Network: Sprintrade.com
• Se il merchant spende - ad esempio - 10 euro per ogni lead
• 7 euro vanno all’affiliato
• 3 euro vanno a Sprintrade
Non ci sono altri costi

59. Quanto pagare gli affiliati? Dipende da:
• Strategia scelta (PPL, PPS)
• Margine di guadagno disponibile e ROI
• Confronto con affiliazioni concorrenti

60. N.B.
Spesso gli affiliati ricevono una commissione
solo per il primo acquisto fatto da un NUOVO
cliente da loro procurato
Voi però pagando una sola commissione
guadagnare un cliente che potrebbe acquistare i
vostri prodotti molte altre volte

61. Esempio: bol.it
Ecommerce libri
Paga 5% PPS
(5% sul valore degli acquisti fatti da
clienti procurati dagli affiliati)
Scontrino da € 20
Commissione aff.: € 1
Pagando € 1 bol acquisisce
un nuovo cliente!

62. Dopo il primo acquisto il
cliente riceve periodicamente
una newsletter con i nuovi libri
in vendita, le offerte, le
promozioni, ecc. e continua
così ad effettuare acquisti su
bol.it
… ma l’affiliato probabilmente
non verrà pagato per tutti gli
acquisti successivi al primo
fatti da questo cliente

63. Limitare l’attività degli affiliati in certi ambiti:
• Search Engine Marketing
• Traffico incentivato
• Uso del vostro brand

64. La fase operativa

65. Ricerca
degli
affiliati
Creazione
Analisi dei
degli
risultati (e
strumenti
delle frodi)
pubblicitari
Gestione
degli
affiliati

66. Ricerca degli affiliati
1. Utilizzando un network, questa attività viene
delegata al network stesso
2. Tramite un’affiliazione diretta invece…

67. Ricerca degli affiliati per affiliazione diretta
1. Promuovere l’affiliazione in siti specializzati
2. Contattare direttamente possibili affiliati
• Si posso trovare su cercando le keyword di interesse
• Si possono trovare su siti a tema con il vostro
3. Promuovere l’affiliazione sul proprio sito

68. Gestione degli affiliati
• Il 10% degli affiliati produce il 51% del fatturato
• Gli affiliati migliori vanno trattati come partner
A loro bisogna riservare commissioni speciali
A loro si posso fornire creatività ad hoc

69. Gestione degli affiliati
Gli affiliati sono la vostra forza vendita virtuale: vanno
istruiti, incentivati e motivati

70. Gestione degli affiliati
Il 90% degli affiliati sono poco attivi
Vanno comunque seguiti e supportati
Possono portarvi molta visibilità senza generare
commissioni

71. Gestione degli affiliati
Gli affiliati devono essere contattati periodicamente
tramite email o personalmente per tenerli aggiornati in
merito alle novità e alle opportunità offerte dal
programma di affiliazione

72. Gestione degli affiliati
Gli affiliati possono essere messi in competizione tra
loro premiando quelli che generano più vendite in un
periodo di tempo definito

73. Gestione degli affiliati
E’ utile analizzare il modo di operare degli affiliati
migliori, possono fornire spunti per il vostro marketing
e a volte possono essere di ispirazione per altri affiliati

74. Gestione dei pagamenti
Bisogna decidere la soglia minima che gli affiliati
devono raggiungere per poter ricercare il pagamento

75. Una soglia troppo alta scoraggia, ma esclude gli
affiliati poco motivati
Una soglia troppo bassa è di difficile gestione
La norma è di pagare al raggiungimento di
50 / 100 euro

76. Analisi dei risultati
E’ bene monitorare i risultati ottenuti con
l’affiliate marketing rapportandoli agli obiettivi
prefissati, ma non è l’unico controllo da fare…

77. Analisi della qualità delle conversioni
Esistono vari modi in cui gli affiliati possono
imbrogliare simulando false conversioni,
soprattutto quando vengono pagati per i click o
per i lead.

78. • Click fatti dall’affiliato stesso o da sistemi automatici
• Lead fatti dall’affiliato stesso simulando false identità
• Lead generati facendo compilare il modulo da utenti che in
realtà pensano di iscriversi a qualcos’altro
• Lead generati con traffico incentivato

79. Come difendersi?
• Analisi dei dati disponibili per ogni lead (email, ip, anagrafica,
ecc.)
• Analisi dei siti da cui provengono gli utenti che si iscrivono al
vostro sito
• Analisi delle statistiche dell’affiliato (tassi di click o di lead troppo
alti sono sospetti)
• Monitoraggio del vostro brand online

80. Analisi dell’uso del brand
• E’ bene monitorare in che modo gli affiliati usano il vostro
brand per promuovere i vostri prodotti
• A volte potrebbero violare la vostra policy o più
semplicemente scrivere commenti esageratamente entusiastici
nei confronti dei vostri prodotti/servizi (risultato poco credibili)

81. Quali strumenti mettere a disposizione
degli affiliati?

82. Gli strumenti base sono:
• Semplici link testuali
• Banner pubblicitari
• DEM (direct email marketing)

83. Altri strumenti utili sono:
• Codici sconto
• Cataloghi prodotto
• Widget

84. Alcuni aspetti importanti:
• Le creatività devono cambiare spesso
• Le creatività devono essere specifiche e
mandare gli utenti su landing page create ad
hoc per la creatività stessa

85. Come operano gli affiliati?
Cosa fanno per guadagnare con i propri siti web?

86. 1. Inseriscono banner, link, creatività dinamiche all’interno di
siti e blog (verticali e non)
2. Comprano pubblicità su AdWords (o equivalente) per
veicolare traffico su delle landing page
3. Creano e gestiscono liste di email (a cui poi inviano DEM)
4. Creano e gestiscono siti con cashback/incentivi

87. 5. Creano siti che raccolgono codici sconto per gli acquisti
online
6. Creare un siti di comparazione prezzi (sfruttando i cataloghi
prodotti)
7. E non solo…

88. #1 Gli affiliati inseriscono banner, link, creatività dinamiche
all’interno di siti e blog (verticali e non)
In questo modo:
• Sfruttano il posizionamento su Google dei propri siti
• Sfruttano gli utenti fidelizzati dei propri siti (visitatori abituali,
lettori tramite feed RSS, iscritti alla newsletter, ecc.)

89. ESEMPIO
• Cerchiamo su google “assicurazioni moto”

92. Ho cercato “assicurazione moto” su Google, ho trovato un sito
specifico per questo tema e in un click sono finito sul sito di una
compagnia assicurativa (merchant) che mi permette di fare un
preventivo per l’assicurazione.
Gli affiliati possono anche sfruttare gli utenti fidelizzati dei propri
siti indipendentemente dal posizionamento su Google
• Esempio…

93. IdeeRegalo.biz
83 vendite in 10 giorni
scrivendo 3 articoli

94. #2 Gli affiliati comprano pubblicità su AdWords (o equivalenti)
per veicolare traffico su delle landing page che promuovono i
prodotti/servizi dei merchant
• Esempi:
– http://www.migliori-adsl.it/offerte-adsl/
• search: offerte internet ADSL
– http://www.azadsl.com/lp/adsl?q=offerte+adsl
– https://www.sondaggiaconfronto.it/
• search: sondaggi retribuiti

95. In questo caso potete sfruttare il beneficio di una o più
campagne AdWords pagando solo i risultati ottenuti

96. #3 Gli affiliati creano e gestiscono liste di email
(a cui poi inviano DEM)

97. Come devono raccogliere le email per rispettare le regole?
1. Conferma indirizzo email con double opt-in
2. Accettazione di un’informativa sulla privacy
3. Gestione delle richieste di cancellazione
E’ opportuno verificare come operano i propri affiliati…

98. Dove raccolgono le email?
1. Tramite propri siti web (offrendo qualcosa in cambio)
2. Tramite concorsi creati ad hoc
3. Tramite siti specializzati (co-registrazione od acquisto di email)

99. Gli affiliati preferiscono inviare email per promuovere campagne
pay per lead perché la conversione è più semplice.
• Vediamo alcuni esempi…

100. Totale email inviate: 500.000
# click: 5.654
# lead: 802
CPL: € 2,80

101. Totale email inviate: 200.000
# click: 519
# lead: 13
CPL: € 35

102. #4 Gli affiliati creano e gestiscono siti con cashback e incentivi
In questi siti gli utenti vengono ricompensati per fare acquisiti e
lead nei siti (merchant) convenzionati
• Esempi:
– http://www.buyon.it/
– http://it.cashbacky.com/
– http://www.quidco.com/
– http://www.topcashback.co.uk/

103. #5 Gli affiliati creano siti che raccolgono codici sconto per gli
acquisti online
Esempi:
– http://www.codicesconto.com
– http://www.codici-sconto.it/
– http://www.codici-promozionali.it/
– http://www.codicipromo.net/
– Search: codici sconto monclick
– http://www.shopathome.com/

104. Questi siti funzionano molto bene perché spesso gli utenti
cercano un codice sconto quando hanno già deciso di acquistare
Per il merchant c’è il rischio di vendere sempre con lo sconto!

105. #6 Gli affiliati creano siti di comparazione prezzi
• Esempi:
– http://www.twenga.it
– http://www.prezzolandia.it/
– http://www.misterxmarket.com/it/
– http://www.cerca-prezzi.it/
– http://www.promozionigratis.it
– http://www.cercoofferte.it
– http://www.tuttosulinux.com/cerca-prodotto/
– http://www.biiki.com/it/
• Non tutti sono molto professionali…

106. #7 I modi in cui un affiliato può promuovere i siti dei merchat
sono molti di più di quelli descritti, ogni giorno possono nascere
nuove idee basate sui nuovi strumenti che il web mette a
disposizione…

107. Paolo Moro
www.alverde.net
paolo.moro@alverde.net
twitter: @alverde