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NEUROMARKETING
APLICADO AL MUNDO DIGITAL
Natzir Turrado – www.analistaseo.es
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QUÉ VAMOS A DESAPRENDER HOY
1. Entendiendo al cerebro
2. El proceso de toma de decisiones
3. Facilitando la elección
1. Crea un contexto
2. Elimina opciones
3. No solo hay que ser sino parecer
4. Potenciando la elección
1. Premia las acciones
2. Dame una razón
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1. ENTENDIENDO AL CEREBRO
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ENTENDIENDO AL CEREBRO
Le gusta:
 Placer
Solución:
 Recompensa
¡DELEITAME!
#CTSev - @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Se frustra cuando:
 Tarda en resolver una tarea
 No existe un orden
 Hay distracciones
Solución:
 Limpieza
 Simpleza
 Velocidad
 Contexto
¡NO ME HAGAS
CONSUMIR RECURSOS!
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ENTENDIENDO AL CEREBRO
Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F
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Visual Appeal vs. Usability: http://goo.gl/4tl0S2
ENTENDIENDO AL CEREBRO
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ENTENDIENDO AL CEREBRO
Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl
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ENTENDIENDO AL CEREBRO
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ENTENDIENDO AL CEREBRO
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ENTENDIENDO AL CEREBRO
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ENTENDIENDO AL CEREBRO
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8,2 minutos
15,1 minutos
ENTENDIENDO AL CEREBRO
If It’s Hard to Read, It’s Hard to Do: http://goo.gl/Qkr0wE
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ENTENDIENDO AL CEREBRO
Group Hug: http://goo.gl/5YFAho
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PRODUCTO
4s
1,47 €
DECISIÓN
4s
SI - NORECOMPENSA
1,47 €
PRECIO
4s
DOLOR
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Neural Predictors of Purchases: http://goo.gl/iEiv3a
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ENTENDIENDO AL CEREBRO
#CTSev - @natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
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ENTENDIENDO AL CEREBRO
En resumen:
 Motivación y facilidad
cognitiva. O lo que es lo
mismo, que la recompensa
sea mayor que el dolor.
SOY ASÍ
¡Y NO CAMBIARÉ!
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2. PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
#CTSev - @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
 Reactivo
 Rápido
 Paralelo
 Automático
 Bajo esfuerzo
 Asociativo
 Aprendizaje lento
 Pensante
 Lento
 Serie
 Controlado
 Alto esfuerzo
 Regido por reglas
 Flexible
Input Decisión
Piloto automático
Implícito
Percepción e Intuición
SISTEMA 1
Piloto
Explícito
Reflexión
SISTEMA 2
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow
Phil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy
#CTSev - @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow
amarillo amarillo azul azul amarillo
verde verde verde rojo amarillo
verde blanco amarillo azul rojo
negro rojo rojo amarillo azul
rojo azul rojo verde rojo
#CTSev - @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Piloto automático
Implícito
Piloto
Explícito
40 bits/s11.000.000 bits/s
A. K. Pradeep - The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious
#CTSev - @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Piloto automático
Implícito
Piloto
Explícito
Elaboration likelihood model: http://goo.gl/mZAmHC
Ruta periférica Ruta central
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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
 Motivados
 Metódicos
 No pierden tiempo
 Uso de buscadores y filtros
 Ofertas de productos antes vistos
 Contenidos muy examinados
 No motivados
 Descubridores (scroll, contenido
destacado, recomendadores)
 Se guían por heurísticos (sesgos
cognitivos)
 Fácilmente influenciables
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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
#CTSev - @natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
#CTSev - @natzir9
3. FACILITANDO LA ELECCIÓN
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3.1 CREA UN CONTEXTO
#CTSev - @natzir9
CREA UN CONTEXTO
Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting: http://goo.gl/9V70GU
#CTSev - @natzir9
CREA UN CONTEXTO
Images of Eyes Enhance Investments in a Real-Life Public Good: http://goo.gl/RKcpD8
#CTSev - @natzir9
CREA UN CONTEXTO
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow
#CTSev - @natzir9
CREA UN CONTEXTO
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow
#CTSev - @natzir9
3 € 1,5 €
CREA UN CONTEXTO
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow
#CTSev - @natzir9
Explícito Explícito + Implícito
CREA UN CONTEXTO
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow
#CTSev - @natzir9
3 €
CREA UN CONTEXTO
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CREA UN CONTEXTO
Phil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy
#CTSev - @natzir9
CREA UN CONTEXTO
Phil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy
#CTSev - @natzir9
 70% más susceptibles de ser elegidos
 275% más de intensidad emocional
 247% más de emociones positivas
CREA UN CONTEXTO
El packaging de lujo influye en la compra: http://goo.gl/SUkLvt
fMRI-study on neural correlates of attractive packaging: http://goo.gl/TOf5ev
#CTSev - @natzir9
CREA UN CONTEXTO
#CTSev - @natzir9
CREA UN CONTEXTO
 Probar ClickTale +3.4%
 Búsqueda +15.1%
 Caracterísiticas +5.7%
 Solicitar Demo +8.7%
 Blog +23.5%
 Por qué ClickTale +8.1%
 Contáctanos +21.1%
#CTSev - @natzir9
0,62 $ 0,64 $
Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice: http://goo.gl/3IszfQ
0,63 $ 0,63 $
77 %
46 %
CREA UN CONTEXTO
#CTSev - @natzir9
CREA UN CONTEXTO
#CTSev - @natzir9
First is Best: http://goo.gl/BpWcm1
62 % 38 %
CREA UN CONTEXTO
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Persuasive Recommendation: http://goo.gl/5wJ5dA
X 2,5
CREA UN CONTEXTO
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Dan Ariely - Predictably Irrational
Número SS Precio
00-19 $16.09
20-39 $26.82
40-59 $29.27
60-79 $34.55
80-99 $55.64
CREA UN CONTEXTO
#CTSev - @natzir9
CREA UN CONTEXTO
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1,80 $ 2,50 $
80 %20 %
William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value
CREA UN CONTEXTO
#CTSev - @natzir9
1,80 $ 2,50 $1,60 $
20 %80 %0 %
CREA UN CONTEXTO
William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value
#CTSev - @natzir9
2,50 $ 3,40 $1,80 $
S
10 %85 %5 %
CREA UN CONTEXTO
William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value
#CTSev - @natzir9
A
Característica1
Característica 2
A’
B
CREA UN CONTEXTO
#CTSev - @natzir9
CREA UN CONTEXTO
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3.2 ELIMINA OPCIONES
#CTSev - @natzir9
3 % compró
mermelada
30 % compró
mermelada
ELIMINA OPCIONES
How to make choosing easier: http://goo.gl/xAE6SA
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ELIMINA OPCIONES
#CTSev - @natzir9
ELIMINA OPCIONES
#CTSev - @natzir9
ELIMINA OPCIONES
+29 %
The Power of The Nudge: http://goo.gl/U3mtx7
#CTSev - @natzir9
ELIMINA OPCIONES
+16,93 %
Is Too Much Choice Killing Your Conversion Rates?: http://goo.gl/uR1hnJ
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Podemos correr uno
detrás de otro y así
parecer una persona
corriendo muy rápido
3.3 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
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NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl
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NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
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NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
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NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
Faster Progress Bars: Manipulating Perceived Duration with Visual Augmentations: http://goo.gl/6YlySZ
#CTSev - @natzir9
+ 11 %
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
Faster Progress Bars: Manipulating Perceived Duration with Visual Augmentations: http://goo.gl/6YlySZ
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NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
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NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
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NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
#CTSev - @natzir9
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
Estimated Time To Read This Post, Eternity: http://goo.gl/5FXORf
#CTSev - @natzir9
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
#CTSev - @natzir9
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
Why Responsiveness Matters in Sales: http://goo.gl/ghmqKo
#CTSev - @natzir9
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
The Short Life of Online Sales Leads: http://goo.gl/v8HhSB
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4.1 PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
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PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
Dopamine Jackpot! Sapolsky on the Science of Pleasure: http://goo.gl/8tbRKB
SEÑAL PREMIOTRABAJO
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PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
Dopamine Jackpot! Sapolsky on the Science of Pleasure: http://goo.gl/8tbRKB
SEÑAL TRABAJO PREMIO
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PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
Charles Duhigg - The Power of Habit: http://goo.gl/gj4Gl9
Trabajo
Premio
Señal
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PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
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PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
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PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
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PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
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PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
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PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
Inline Validation in Web Forms: http://goo.gl/GrJ9Ym
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PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
Conversión 22%
Satisfacción 31%
Tiempo - 42%
Fijaciones - 47%
Inline Validation in Web Forms: http://goo.gl/GrJ9Ym
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PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
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PREMIA LAS ACCIONES
QUE QUIERES QUE SE REPITAN
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4.2 DAME UNA RAZÓN
#CTSev - @natzir9
DAME UNA RAZÓN
The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75
Perdona, tengo 5 folios.
¿Me dejas usar la
fotocopiadora?
Perdona, tengo 5 folios.
¿Me dejas usar la
fotocopiadora porque tengo
que hacer copias?
Perdona, tengo 5 folios.
¿Me dejas usar la
fotocopiadora porque tengo
prisa?
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DAME UNA RAZÓN
The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75
60%
93% 94%
con 5 folios
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DAME UNA RAZÓN
The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75
24% 24%
42%
con 20 folios
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DAME UNA RAZÓN
Neural Activity When People Solve Verbal Problems with Insight: http://goo.gl/2D6Z30
#CTSev - @natzir9
DAME UNA RAZÓN
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DAME UNA RAZÓN
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AHORA ANALIZA, HIPOTETIZA Y TESTEA, NO ME
SEAS UN GURÚ DE MIERDA
#CTSev - @natzir9
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Natzir Turrado
hola@natzir.com
www.analistaseo.es

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