CRO: Persuadiendo a tus usuarios durante su proceso de decisión

@natzir9 / User Web Analytics / #eShowBCN15
Persuadiendo a tus usuarios durante su
proceso de decisión
Natzir Turrado / @natzir9
26 marzo 2015

AKERLOF HA MUERTO

AKERLOF HA MUERTO
George Akerlof: http://goo.gl/Cli2Lh
Información asimétrica: http://goo.gl/MFySTA

AKERLOF HA MUERTO
Zero Moment of Truth: http://goo.gl/54x8xr

EL FUNNEL YA NO ES TAN FUNNEL

PERO INTERNET ES LA INTERSECCIÓN

NO SABEMOS PERSUADIR
CONOCIMIENTO DECISIÓN
1er contacto Venta

CONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN DECISIÓN
Aprendizaje
Evaluación
Emoción
Confianza
Relación

Aprendizaje
Evaluación
Emoción
Confianza
Relación
CONSIDERACIÓN

Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F
EFECTO HALO
CONFIANZA

EFECTO HALO
CONFIANZA

EFECTO HALO
CONFIANZA Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcj

PRINCIPIO DE SIMPATÍA
CONFIANZA

PRINCIPIO DE APROBACIÓN SOCIAL
CONFIANZA Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcj

PRINCIPIO DE AUTORIDAD
CONFIANZA
250.000 Instalaciones5 Instalaciones

Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F
IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN
CONOCIMIENTO CONSIDERACIÓN DECISIÓN
¿NO ESTÁ PREPARADO PARA COMPRAR?
¡PÍLLALE EL EMAIL!

Identity-Driven Marketing: http://goo.gl/G6XdaP
RELACIÓN
90% de los consumidores cambia de dispositivo para
completar una acción.
83% de los consumidores quiere ser reconocido a
través de los distintos canales y dispositivos.
77% prefiere social login
84% de los consumidores se registran para conseguir
descuentos

RELACIÓN

“no hay zapatillas de trail de mi
número 13 UK. Ultra Raptor”
“no había mi talla, gracias”“por talla, no tenían la que yo
necesito”
“no está disponible el modelo de
zapatillas que buscaba”
“dudas con las tallaje” “no hay stock”
“no haber mi talla en stock”
“no había talla en los producto
que me interesaban”
RELACIÓN

Cognitive Science and Design: http://goo.gl/9adHcjRELACIÓN

190 MS

80 MS

RELACIÓN
Registro
WOW
Convertir
WOW
Registro
Convertir

Embedded Persuasive Strategies to Obtain Visitors’ Data: http://goo.gl/MurIup
+20 %
#14#14 IDENTIFICAR, ESTUDIAR, ATACAR
RELACIÓN

COMPLEJIDAD Y COMPRESIÓN
The Determinants of Web Page Viewing Behavior: An Eye-Tracking Study: http://goo.gl/0AqhHeAPRENDIZAJE

COMPLEJIDAD Y COMPRESIÓN
Reading Online Text: A Comparison of Four White Space Layouts: http://goo.gl/BQhkXl
+ comprensión
+ velocidad
+ satisfacción
APRENDIZAJE

Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl
LENTITUD Y ESTRÉS
APRENDIZAJE

LENTITUD Y ESTRÉS
APRENDIZAJE

POGO STICKING Y RETROCESO
LISTADO PRODUCTO
Jared Spool, Web AnatomyEVALUACIÓN

Jared Spool, Web Anatomy
En ecommerce el 66% de las compras ocurren sin
pogo-sticking.
En directorios el 55% de la gente encuentra lo que
quiere sin pogo-sticking y un 11% con pogo-sticking.
En general si un usuario pulsa el retroceso 1 vez sólo
encuentra lo que busca en un 18% y un 2% si lo pulsa
2 veces.
EVALUACIÓN

EVALUACIÓN

MODELOS MENTALES
EVALUACIÓN

+ 107,7 %
+ 49,9 %
+ 39 %
+ 40,1 %
- 34,6 %
- 12 %
- - - - - -
PC Mobile
MODELOS MENTALES
EVALUACIÓN

PARADOX OF CHOICE
3 % compró
mermelada
30 % compró
mermelada
How to make choosing easier: http://goo.gl/xAE6SAEVALUACIÓN

PARADOX OF CHOICE
“buscaba zapatillas de pronador y
salen demasiadas opciones sin
dar recomendaciones concretas
para poder elegir un modelo.
Salen varias opciones de cada
fabricante y hay muchos
fabricantes”
“no me han ayudado a decidirme
por una zapatilla en concreto”
“mi intención era buscar la
información y si encontraba algo
en precio comprarlo y no me ha
dado tiempo por el exceso de
información”
“deberían dar recomendaciones
de algún experto en el tema”
EVALUACIÓN

QUIZÁS NO ES EL MOMENTO
“estoy mirando, todavía no quiero
comprar”
“tengo que pensarlo, aunque
estoy interesada porque me
parece buen precio y tendría el
producto en 24 horas”
“voy a esperar una mejor oferta”
“estoy informándome de prendas
que en breve he de adquirir”
“bueno. porque tengo que mirar
un poco más, gracias”
“he encontrado lo que buscaba
pero lo compraré cuando pueda,
el paro hace estragos…”
EVALUACIÓN

QUIZÁS NO ES EL MOMENTO
EVALUACIÓN

0,62 $ 0,64 $
Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice: http://goo.gl/3IszfQ
0,63 $ 0,63 $
77 %
46 %
COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO
EVALUACIÓN

COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO
EVALUACIÓN

First is Best: http://goo.gl/BpWcm1
62 % 38 %
PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER
EVALUACIÓN

Persuasive Recommendation: http://goo.gl/5wJ5dA
X 2,5
PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER
EVALUACIÓN

Dan Ariely - Predictably Irrational
Número SS Precio
00-19 $16.09
20-39 $26.82
40-59 $29.27
60-79 $34.55
80-99 $55.64
PRIMERO LO MÁS CARO
EVALUACIÓN

PRIMERO LO MÁS CARO
EVALUACIÓN

AUMENTA LA EXPERIENCIA
Effects of Web Atmospheric Cues on Users’ Emotional Responses: http://goo.gl/Fy7eDOEMOCIÓN

AUMENTA LA EXPERIENCIA
EMOCIÓN

#12 AUMENTA LA EXPERIENCIA
EMOCIÓN

#12#2 AUMENTA LA EXPERIENCIA
EMOCIÓN

#2 AUMENTA LA EXPERIENCIA
EMOCIÓN

VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
Simon Sinek: http://goo.gl/TRSB5BEMOCIÓN

André Morys, Founder of Web Arts
#15#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
EMOCIÓN

#15
#3 VENDE DE DENTRO HACIA FUERA
EMOCIÓN

#15
ZAPPOS
SHOEGURU
EMOCIÓN

#15
+77 % add to cart
+22 % revenue
EMOCIÓN

MÁS INFORMACIÓN
• Neuromarketing para la web:
http://goo.gl/BQFnV6
• La razón científica por las que tus
campañas de marketing fallan:
http://goo.gl/eiKYzz
• Estrategias de precio:
http://goo.gl/5JCiYi

Natzir Turrado
hola@natzir.com
www.analistaseo.es

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