Sales +

Sales +
By:Mohamed Anwr •
• دورة تدريبيه باللغه العربيه فى اعداد مسئول المبيعات
1 by : Mohamed Anwr 16/3/2014

-1 التفرغ للتدريب والتفاعل اثناء التدريب
-2 وضع الجوالات على الصامت او اغلاقها
-3 الالتزام بموعد التدريب وموعد الراحه
-4 احترام توقيتات الطرح وتوقيتات النقاش

ايها الساده ..
إن مجال البيع الذى نحترفه هذا يتلخص فى شئ واحد .... لقاء الاخرين.
أرونى شخصا عاديا ذا قدرات عاديه يخرج للجمهور ويقص قصته على
أربعه أو خمس أشخاص بصدق وتفان يوميا وسأريكم شخصا ناجحا ...
لوولتر لامير

البيع هو الوظيفه التى يمكن قياس الانجاز فيها بسهوله سبنسر
جونسون
البيع هو مهاره مكتسبه يكتسبها من يتحلي بالتوجه الايجابى
والمقدره والشجاعه والرغبه والمثابره لتحقيق النجاح
جيفري جيتومر
كل شئ فى المبيعات يحركنا فى اتجاه الوصول لكلمه
موافق
لا يتحرك متحرك ولا يسكن ساكن فى عالم التجاره والاعمال حتى
يبيع أحدهم شيئا ليندا سباركس

البيع هو العثور على أشخاص لكي نبيع لهم ، وأقناع الاشخاص
الذين عثرت عليهم بأن يشتروا
فالهدف من عمليه البيع هو دفع الناس الى اتخاذ القرار
توم هوبكنز
البيع هو العملاء المرتقبين ..
اختفاء العملاء المرتقبين = كساد المبيعات ”كريستين
ساذرلاند“
الطريقه الصادقه والفعاله فى البيع الخدمه اولا ، البيع ثانيا
جيفرى جيتومر

البيع يشبه سباق الخيول ، اذ يمكنك أن تراهن على أفضل
حصان ولكنه اذا لم يقدم الاداء المطلوب يوم السباق فأنك تعد
خاسرا ديفيد كاوير
هو تبادل منافع بين البائع والمشتري
عندما تبيع تذكر دائما أنك وغيرك تحب أن تشترى

سمات المبيعات الفعال :
•ابنى توجها ايجابيا بل هو التزام يومي .
•ثق بنفسك.
•حدد أهدافك ثم حققها وأعد خطه بذلك.
•تعلم مبادئ البيع ولا تتوقف عند ذلك )كتب – شرائط – ندوات....(.
•أفهم عميلك وحاول الوفاء بأحتياجاته.
•بع لعملاءك كي تقدم لهم يد العون.
•ثق بشركتك ومنتجك.
•كن مستعدا.
•كن مخلصا.
•أعرف أهليه المشترى فلا تضيع وقتك مع شخص لا يستطيع اتخاذ القرار .
•الحضور فى الموعد المحدد.

•الظهور بالمظهر المحترف.
•بناء الالفه بينك وبين العميل .
•المعرفه التامه بالمنتج.
•الحفاظ على روح الدعابة.
•تحدث عن فوائد المنتج وليس عن مزاياه ) كيف يستفيد منه وليس
كيفيه تشغيلة (.
•قل الحقيقة ) ان وعدت فالتزم بوعدك(.
•لاتقلل من شأن المنافسيين.
•استخدم شهادات التوصيه من عملاء أخرين .
•الانصات .
•العمل الجاد يصنع الحظ.
•لاتلق اللوم على الاخرين.
•الاستفاده القصوي من المثابرة.

•توقع الاعتراضات وتدرب على الاجابات – اكتشف
الاعتراض الحقيقي .
•اطلب اتمام البيع ولا تتحدث بعدها.
•اذا لم تتم الصفقة فطلب موعد أخر.
•المتابعه .
•توقع التغيير وتكيف معه .
•اتبع القواعد.
•عامل زملاء العمل بشفافيه .
•اكتشف معادلة النجاح من خلال الارقام ) عدد العملاء
الحاليين – الزيارات – مواعيد – متابعه ...(

هو من تصبح مهاراة البيع لديه مخزنه على مستوي الوعي ..
ويدرك مايفعله جيدا .
مثال : تعلم قياده سياره - مدرب الاسود والنهايه
الحزينه
مربع
العظمه
مهاره +
وعي
مربع الاجتهاد
وعي +عدم مهاره
الغيبوبه
عدم مهاره +عدم
وعي
مربع قطف الثمار
مهاره +عدم وعي
احترس من سقطات
المحترفين

-1 التوجه الايجابى
احصائيه – جيفري جيتومر من الدليل الكامل لفن
البيع
% السبب
%15 فقر التدريب فيما يتعلق بالمنتج أو مهارات
البيع
%20 ضعف فى مهارات التواصل اللفظيه والمكتوبه
%15 ضعف الاداره وخلق المشكلات
%50 توجه فكرى خاطئ
•نحن نصل الى ما نظن اننا سنصل اليه " اريل ناتينجال"
•انك تحصل على أكثر مما تقدم اذا قدمته بنفس راضيه " ليندا
سباركس"

مبدأ العدسه
شخصيتنا تحدد كيف نرى الاخرين
مبدأ المرايا
اول شخص يجب أن نفحصه هو انفسنا
* معرفه ماتريده تقوي دوافعك
* نحن نصل الى ما نظن اننا نصل
اليه
* راهن على نفسك فلن تخذلك

كيف تصنع توجه ايجابى يساعدك على التميز:
-1 عندما تخطئ فى شئ ، تذكر أن الخطأ خطؤك أنت
-2 كنت ومازلت تمتلك الخيارات
-3 اذا كنت تظن ان الامر على مايرام فهو كذلك
-4 اقرأ الكتب واسمع الموسيقى وشاهد الافلام التى تبعث على
التفاؤل
-5 تجاهل من يقول لكل أنك لاتستطيع
-6 اجعل لغتك فى الحديث يملؤها الجديه
-7 ساعد الاخرين
-8 قم بزياره مستشفى اطفال
-9 لا تستغرق فى حاله مزاجيه سيئه اكثر من خمس دقائق
-10 عدد نعم الله عليك

-2 التركيز
القاده العظماء هم الاكثر اهتماما بالتفاصيل فلا تترك شيئا
للصدفه
بريان تراسي
لايمكنك الاصغاء اذا كانت شفتاك تتحرك ، ولايمكنك التعلم اذا لم تكن
تسمع لافكار غيرك
•تركيز جهودك سيزيد من معارفك واتصالاتك ومبيعاتك بشكل كبير " ليندا
سباركس".
•أن ما تزرعه فى أول يوم من ايام الاسبوع تحصده فى باقى الاسبوع وما
تحصده فى أول يوم فى الاسبوع حصيلة عمل الاسبوع الماضى " جيفرى
جيتومر".

سيطر على مبيعاتك ..
-1 توقف عن القاء اللوم على الظروف المحيطه بك .
-2 توقف عن القاء اللوم على الاخرين .
-3 أعرف عميلك المرتقب أو الحالى كل يوم .
-4 ثابر حتى تحصل على الاجابة .
-5 حسن مهارات الوقت لديك – أعرف اين انت الان – واين ينبغى ان
تكون .
-6 أعمل على تنميه مهارات كل يوم.
-7 فكر فى الحل دائما.
-8 هدفنا من وراء الوقت هو تقديم خطوه تجاه الشراء ، لان كل شئ
لايمكن أن حدوثه فى وقت واحد

•مبدأ التناقض السحرى " سبنسر جونسون "
سوف أحقق النجاح المالى والمتعه بدرجة كبيرة عندما أتوقف عن
محاولة الحصول على ما أريده كبائع وأبدأ بمساعده عملائى فى
الحصول على مايريدون.
فالهدف هو مساعده العملاء فى الحصول على احساس بالرضا
بشأن الشئ الذى يشتروه وبشأن القرار الذى يتخذونه عن طريق
حل بعض مشاكلهم وإغتنام فرص مفيدة لهم من خلال المنافع التى
تقدمها المنتجات التى تبيعها .
فالبيع لغايه ) الاهتمام بالعميل( كمن يسبح مع التيار.
اننا نتحدث عن عملاء يضعون ثقتهم فيك كبائع ويذكرون اسمك
لغيرهم من العملاء ويتعلقون بك كصديق.

سحر الاهداف
تعليق أهدافك على الجدار هو طريقك لتحقيقها " جيفري جيتومر”
كيف تأكل الفيل )الهدف( أن تأخذ قضمه )مرحلة( فى كل مرة "ليندا سباركس.
الاداره الذاتيه للبيع 1- الاهداف هى التى تحرك تصرفاتنا
-2 النتائج تحافظ على استمرار هذه التصرفات
"سبنسر جونسون”
•أقوي من الاهداف أن نكون راضين عن انفسنا .

تدريب : اشترى ورق لاصق وستكون على طريق النجاح
3× اشترى ورق لاصق 3
دون أهداف كبيره
دون أهداف صغيرة
ستقودك لسؤال نفسك كل يوم ماذا علي اليوم أن أفعل لتحقيق هدفي
ثم أعد النظر فى نجاحك كل يوم...
نقطه الارتكاز - استراتيجيه الكايزن اليابانيه
ان اساس اى خطه ناجحه هو ان تتشكل من مجموعه من نقاط الارتكاز
التى تقيس عليها أدءك مقابلها وبصوره منظمه ، انه لمن السهل ان تتخذ
مائه من الامور الصغيره والتى تتجمع لتحقيق رؤياك ، والحيله هى ان
على كل خطوه ان تشكل مساهمه فى الخطه الشامله

-3 المعرفه
ان المعرفه والمصداقيه لهما اهميه متساويه فى عمليه البيع ، فيمكنك ان
تحسن الاستماع الى العميل،ويمكنك ان تتجاوز كل الاعتراضات .
ستيف ساويل – نائب رئيس شركه
جرين ماونتين كوفى
•ان ظهورك أمام العميل بمظهر القادر على المساعدة فى انجاز الامور يضعك فى
قمه اختياراتهم
•خذ بعض الوقت فى البحث فى المجالات الاساسية التى يعمل بها عملاؤك
وزبائنك فانت لست موضوع البيع بل العميل
•القدره على جمع المعلومات ومشاركتها مع الغير .
•ابدا يومك بالقراءه او الاستماع لشئ ملهم كل يوم
•المعرفه بالمنتج وكيفيه المواءمه بينه وبين مايريده العميل

•دراسه فوائد ومزايا المنتج واقدم الفوائد التى تتماشي مع
العميل
•اذهب لترى منتجك اثناء استخدامه
•هل تحيط بكل المعلومات الفنيه عن المنتج
•تعلم كيف تضيف قيمه للعميل بمنتجاتك ، تحدث اختلافا لدي
العملاء
•ساعد العملاء لمعرفه القيمه التى اضفتها اليهم
فوائد فهمك التفصيلى لمنتجك :
•سيعمل لسانك بطلاقه حين تتكلم عن فوائد المنتج
•قدرتك على ايجاد الحلول أكثر لمشاكل عملائك
•سيري العميل انك شريك وليس بائع

ان الفائزين هم من يجمعون بفاعليه بين خبره الصنعه ومهارات
البيع والمنتج المفيد ليندا
سباركس
ثلاث استراتيجيات لاستخدام المعرفه فى ابرام الصفقات
-1 أعرف منتجاتك جيدا
المعرفه التامه بالمنتجات ، البقاء على اطلاع بأحدث التطورات
فى التصميات ، الافكار ..
-2 سيطر على المعلومات وأعرف كيف تستخدمها لصالحك
-3 أعرف صناعتك

•تأكد أنك على درايه
بتاريخ الشركه – الرؤية و الهدف – خطط التسويق والمبيعات – من هم
منافسوك ومن هم عملاؤك – أعمال عملاؤك
ابحث عن موجز معلوماتى بالشركه أو اصنعه بنفسك ثم درب نفسك
علي الحديث عنه فى 45 ثانيه ) استراتيجيه المصعد( يكون محتوي
على :
اسم المؤسسه ، عملها ، تاريخها ، سابقه الاعمال
عدد موظفيها ، انواع المنتجات والخدمات التى تقدمها
اسم المنتجات التى تنفرد بها
من هم عملاؤك
ما الذى يعنيه خدمه العملاء بالنسبه لك
كيف تقوم الشركه الان بدعم المبيعات

-4 الشغف )الحماس(
•معادلة " توم هوبكنز " لكي تصل الى الحماس .
-1 كن محبا للفضول
-2 اهتم بماتفعله
-3 كن دائم التعطش الى المعرفة
-4 أمن بما تفعل
-5 لابد أن تكون غايتك فى الحياه اكبر من الاموال
لن تجد معنى الحياه مخفيا تحت شجرة وقد كتبة شخص غيرك ، سوف تجده فقط معنى للحياه نابع من داخلك انت . " د.روبرت فاير ستون –مؤلف ومعالج نفسي
أجعل من مهنتك شغفك الاول
كن مولعا بمنتجاتك
استخدم شغفك لابرام الصفقات

•منهج فرانكل " البحث عن معنى " .. فيكتور فرانكل
ان حافز الانسان الاساسي والقوة الدامغه التى تقوي الوجود الانسانى هي السعي
وراء المعني
البحث عن دافع يوجد فينا جميعا ، ويمكن للمزج بين الظروف الخارجيه
والاراده الداخلية ان يجعله يطفو على السطح
•للشعور بالرضا واثاره حماسك ..أمدح نفسك دقيقة . " سبنسر جونسون
. "
أن معرفه لحظات العمل الناجح الذى يحققه الشخص تساعده فى كسب الثقه
والطاقه اللازمه للنجاح الفعلى
نصف دقيقة تفكر فى التصرف الحسن نصف دقيقه تفكر فى نجاحك
-1 حدد لحظات الاداء الصحيح عندما تعمل.
-2 حتى عندما أقوم بشئ شبه صحيح أقوم بذلك
-3 أحدث نفسي بصورة محدده بما نجحت فيه.
-4 اذكر نفسي كم أنا سعيد بهذا النجاح.
-5 انتظر لبضع ثوانى من الوقت صامتا ثم ابتسم
ابتسم لاشعر بالارتياح.
-1 اذكر نفسي بانى شخص ناجح واننى
احب ما اقوم به وأدعم هذا الشعور.
-2 أذكر نفسي بأهميه تكرار ذلك لتحقيق
نتائج أفضل وأشجع نفسي على تكرار
ذلك.

•القدره على رؤيه الصوره الاعم
•التغيير واقع لا محالة فلم لا تتطلع اليه وتستفيد منه
•فن البقاء فى السنوات العجاف )فن البدايات(.
-1 انظر الى نفسك اليوم كما تريد أن تصبح الغد
-2 طور خطه وتمسك بها
-3 تحل بالشجاعه لفتح الابواب وانجاز المبيعات ) قصه القلم الرصاص
الضخم(
-4 عقد جلسات للاستراتيجيه الشخصية اسلوب الخرائط الذهنيه – طريقه
القبعات الست للتفكير

أن التغيير أتى لا مفر وانه عندما يحدث فالاستجابة الاكثر حكمه ليست
الانتظار او البكاء ولكن تقبل الموقف والتعامل معه .. دانيال – اتش
•اشارات التغيير )توقف مبيعاتك وتضاؤل عوائدك – الانتقال لمكان
جديد (.
-1 اشتر دليل الشوارع
-2 ضع قائمه بالشركات وأماكنها
-3 كن متحمس بصدق سوف يقدر الناس حماسك .
-4 استغل الفرص لتحقيق سمعه جيده
-5 ارسل بريد الكترونى لدائرتك وأخبرهم بعملك الجديد
-6 قم بزياره المكتبه او المواقع الالكترونيه.. اليك كتابى ، مجله الابتسام
BOOK4YOU -

-6 التعاون
•كل منا يحتاج للأخر " كين بلاشارد "
•تستطيع الحصول على اى شئ تريده ، أن ساعدت عددا كبيرا من الناس فى
الحصول على مايريدون " زيج زيجلار "
•الكل أكثر قيمة من مجموع الاجزاء " ليندا سباركس"
•كن ملهما لغيرك وسوف تشعر أنت ايضا بذلك
•عيش حياتك بمبدأ الوفرة ، وسوف يرجع عليك ذلك بمردود أستثنائي .
•أحيانا تأتى اقوي الافكار من مجرد الجمع بين فكرتين موجودين بالفعل لم
يفكر أحد فى الجمع بينهم دانيال – اتش بينك

-7 الفكاهة
•السعاده قادره على الانتشار كالعدوي " جيفري جيتومر"
•يوجا الضحك )الضحك الخالى من التركيز (
•الضحك يقلل هرمونات التوتر ويعزز الجهاز المناعي دراسات ل د.لي بيرك
•قصه " مايك فانس "
يقول جيم نيوتن مؤلف كتاب أصدقاء غير عاديين ان هنرى فورد اعتاد ان يكتب
نكاته ويأخذها الى توماس أديسون ليقرأها له وأن أديسون كان حقا يضحك بشده
لدرجه انه يذكر ذلك فى يومياته ) عليك أن تلقى نكات جيده على العاملين معك(.
•تقوم شركه جونسون اند جونسون بعمل تخطيطي مكثف لاستخدام وسائل الابداع
مع كل من توم جيست وكين دوبلر وتوصلو الى :
الخيط المشترك بين ممثلى المبيعات الحائزين على رضا العملاء هو الاحساس
الجيد بالدعابة ، فالناس يحبون أن يكون حولهم المداعبون وبشكل واضح يحب
الناس الشراء منهم."مايك فانس"

-8 التواصل
الاتصال
هو صله بين مرسل ومستقبل يتم من خلالها ارسال رساله ، واخذ الرد ضمن
بيئه متغيره .
تذكر أن أمامك فى كل عمليه بيع يوجد أنسان يجب أن تتفاعل معه " سبنسر
جونسون "
ماهو الاتصال المتميز مع العملاء
•هو الاتصال الذى يفوق توقعات العميل
•هو الاتصال الذى يفوق مستويات اتصال الجهات المنافسه
•هو الاتصال الذى يكشف حاجات العميل ويحقق رغباته
•هو حاله صفاء ذهنى وايجابيه عاليه
•هو التعامل مع كل اقتراحات وشكاوي واعتراضات العملاء
•هو المتفائل الاتصال يري الذى يزيد صعوبه فى قدرتك كل على فرصه ، التأثير
والمتفائل يري فرصه فى كل
•هو صعوبه الاتصال الذى يؤدي تشرشل
الى التعميم الايجابى وليس التعميم السلبى ويترك
انطباع ايجابى لا ينسي

•القصه
•ان القصه مكملة للتجربة الانسانيه "دانيال اتش-بينك"
•البشر ليسو مهيئين لفهم المنطق وأنما لفهم القصص
"روجرس سي شانكك عالم معرفى"
اجعلهم يتذكرون رقم وسط احصائيات ،ثم أجعلهم يتذكرون
شخص فى قصه
•القصه تغلف المعلومات والمعرفه والسياق والعاطفه فى اطار
واحد محكم
•استغل قصصك
•روبرت ماكي هو محاضر سيناريو أمريكي يلتمس
المسئوليين التنفيذيين ورجال الاعمال مشورته يقول ماكي عن
ذلك " انه فى الحقيقه الاحصائيات تستخدم لقول الاكاذيب ،
وتقارير المحاسبة غالبا ما تكون استعراض معلومات
فالشركات أصبحت تدرك ان القصه تعنى الكثير من المال

•القصه ليست بديل عن التفكير الايجابى لكنها مكمله ومتممه لها بتمكيننا
من تخيل منظور جديد وعوالم جديده " ستيفن ديننج"
3 تعطي كبار المسئولين لديها دروسا فى سرد القصص M •شركه
•وكاله فضاء ناسا تستخدم القصص فى مبادرتها لاداره المعرفه
•زيروكس تجمع قصص الاعطال من الفنيين لديها لتعليم الملتحقين الجدد
بقيمه 100 مليون دولار FORTUNE تصليح الاعطال قدرتها مجله
اذا خدشت سطح اى غرفة " HP •يقول ألان كاي تنفيذي سابق بشركه
اجتماعات عادية فستجدنا جميعا بشرا ساكني كهوف نحمل الحقائب فى
ايدينا ، متعطشين لرجل حكيم يروي لنا قصصه
•بالطبع المقدره الفنيه لاتحل محل الخبره الفنيه

اسلوب القصه ليس معناها الخروج عن المضمون والهدف
ولكنها تدعم الهدف الاساسي وهو عمليه البيع عن طريق سرد قصه
تصل للاوعي لدي العميل وتزيل مخاوفه فى محاوله لوضع تجارب
ايجابيه معك فى مبيعاتك
20/ لاتنسي .....مبدأ باريتو 80
% 80 من مبيعاتك تأتى من 20 % من عملائك
بيعات – لاتصال جيد وفعال 32 b مy : ل Mا o فham ظed A وn مwr 3/ م 16ن الحوار للعميل و 20 % ل /%201480

الاتصالات الهاتفيه :
سلوكيات سلبيه
•عدم الرد الفورى على الهاتف بعد الرنه الثالثه غالبا
•عدم التحدث مع الاشخاص باسمائهم )الاستاذ/ على ... مهندس...(
•الرد التقليدي ) اى خدمه – ماذا تريد – مين معايا(
•مقاطعه المكالمه بأعمال اخري
•ترك العميل فتره طويله على الهاتف
سلوكيات ايجابيه
•الرد قبل الرنه الثالثه
•رحب بالعميل وعرفه بنفسك
•انفينتى هوم _صباح الخير_أفنان مهاب _فى خدمتك ياأفندم..
•فى حاله وضع العميل على الانتظار استئذن العميل ووضح السبب ولا تطيل الانتظار ثم عاود
بعتذار
واجابه لتساؤلاته ..
•دون الرساله بالشكل الامثل:
الاسم كامل – رقم الهاتف – ملاحظه على الاتصال – الوقت والتاريخ – احاله لزميل او تحديد
مهمه لك
•تأكد من فهمك جيدا للعميل واعد عليه ماسيتم انجازه له
•اشكر عميلك
•دع العميل يغلق الخط اولا

القواعد عند الاتصال بالشركات :
-1 تذكر انك تتصل لتحديد موعدك الاول وليس للبيع عبر الهاتف
-2 احتفظ بجدول اتصالاتك وحرص على توثيق النتائج
-3 فن التوقيت : متى تتصل ؟
-4 حافظ على علاقه جيده مع سكرتاريه صاحب القرار ومساعديه
-5 لاتزيد محاولاتك عن 3 فى الشهر الواحد
-6 عندما تترك رساله صوتيه ..
-7 تدرب على تحسين نبره صوتك ) نبره الحماس – الابتسامه ( تنقل
اهتمامك عبر الاسلاك لروح عميلك

-9 التفاوض
هو أحدي اتمام العمليات التجارية محورها السعر والقيمه
التفاوض الجيد هو حصولك على كل ماتحتاجه بطريقتك ولكن
يقتضى عمل توازن بين احتياجاتك واحتياجات العميل
للتفاوض الفعال
-1 التحلي بالجديه
-2 ركز على الاهداف
-4 استخدم الاسئله
-3 ذكر عميلك بالقيمه

•الاستكشاف طرح الاسئله.
لكي تحظي بجلسه استكشاف مع عميلك
-1 الكشف الجيد يحتاج الى الوقت اجعلهم يتكلمون
-2 عد قائمه بالاسئله الوجيهه
-3 تحاشي الانزلاق فى الحديث عن المنتج
-4 أظهر اهميه ما علمته من الزبون
قد يتبادر لذهنك بأن مهتمك الرئيسيه عندما تصل الى عميل ان تقدم له
عرضا مميزا ..
بينما ستكتشف عند أتصالك بأكثر من عميل أن العمليه غير مجديه
والاهم هو الاكتشاف وطرح الاسئله.
%20- %80
•هم يتحدثون وانت تنصت
•انصت بهدف الفهم لا الرد
•لاتقاطع )الا لو كان العميل منغلق ويحاول انهاء الحوار بكلمات
مقتضبه ، او لم تكن تفهم مايريده بالظبط
•دون الملاحظات المهمه ، واطلب منه بلطف التوضيح اذا لزم الامر

ركز على الاسئله التى ليست اجابتها نعم او لا
الاسئله الاساسيه
-1 الحاجات
ماذا يحتاج العميل بالتحديد وماهي البدائل المتاحه
-2 النفوذ
اكتشف صانع القرار – اعرف مع من تتفاوض
-3 النطاق الزمنى
متى يهمك البدء فى التنفيذ ، متى سيتم توقيع الشراء
-4 الانفاق
ماهى الميزانيه المخصصه للاستثمار..

استخدم الحماس والنشاط أثناء طرح نمط الاسئله
التاليه :
التلخيص
ترتيب الاولويات
توسيع الافاق
التوسع والعمق تجنب الاتى :
•أن تكون المتحدث الوحيد
•أن يكون عرضك نمطيا )شريط كاسيت(
•أن تكون غير مستعد

لايجب فى التفاوض
•عدم اظهار فرحه المنتصر - كن صبورا وتأن
•لاتصدق كل ماتسمعه وتحري صحه اى معلومه تسمعها
•لا تبالغ فى عرضك وتتلاعب فى سرد الحقائق
مما يوقع العميل فى ندم – يدخل فى قلبه الشك
•عدم التعامل بالارقام التقريبيه
فهي توحي بعدم المصدقيه الضمنيه
•اعاده المحاوله من جديد اذا ظهرت نقطه خلاف تحتاج توضيح
ما المانع ان نأخذ جوله أخرى فى المعرض
•لاتفترض انك تعرف احتياجات عميلك
•لاتستسهل وتقدم على البحث عن خصومات
•لاتغيير السعر دون تغيير العرض كخطوه سابقه للتفكير فى
خصومات
•لاتعتبر السعر أهم شئ فى التفاوض
•تحلي بروح المرح انها ليست حرب ، فالعميل دائما يجب ان يشعر

-10 الابهار
الانطباع الذى تتركه يجب ان يكون مقصودا ومتعمدا
لديك أقل من 10 ثوانى او أقل لكي تصنع انطباعا طيبا
الملابس والزينه والمجوهرات والساعه والجوارب والحذاء والمعطف والنظاره وكل مايتعلق بمظهرك
من شأنه أن يحقق أو يهدر صفقه مبيعات ، قبل حتى أن تفتح فمك لتنطق بكلمه واحده كيفين
هوجان
ماذا يحدث فى الاربع ثوانى الاولى
•يحصل قدر هائل من المعالجه بلغه غير لفظيه من خلال عقلك اللاواعي
•تنشط ملايين من الخلايا العصبيه الموجوده فى المخ محاوله تصنيف الشخص فى نمط معين
بناء على قاعده بيانات وخبرات العقل الباطن
لترى مايشبه – هل هو جيد ،جذاب،مألوف
•يتم تصنيف الشخص تحت اطار نعم ارغب فى التحدث معه ،او لا يجب ان اهرب من المكان
بسرعه
•ثم بعد ان ينتهي اللقاء يبدأ عقلك الواعي فى تحليل منطقى للمقابله

•ابتسامه دوشان
من اسم عالم الاعصاب الفرنسي دوشان دي بولوني
ابهرهم بابتسامه من القلب ولا تكن مزيفا
ومصتنعا

•التحضير لمقابله عمل خارجيه
•مهما كانت ضخامه الاعمال من حولك ، فأن الصغار دائما يجدون لانفسهم موطا قدم وينتج ذلك أما عن
فجوه تركها الكبار فى السوق او من زيادة فى الطلب الناشئه عن أليات التسويق الضخمه للكبار.
•فى كل شركه لايوجد الا شخص واحد يمكنه اتخاذ القرار انه المدير التنفيذى فلما تبدأ بغيره ) البيع من
القمه الى القاع(
-1 استعد قبل أن تبدأ
حدد شخص باسمه وأحصل على قدر المستطاع على صفاته ومعلومات عنه
-2 أختر أنسب وقت
-3 أدخل الى صلب الموضوع
وأحترس من الطرد المهذب
•عد اقتراح مكتوب
•ملاحظات
•اسئله واجوبه متوقعه
•مايدعم مصدقيتك
•اظهر المعرفه والحزم
•كن صعب النسيان
•وصل فكرتك كامله
•كن واسع الحيله
•كن مستعدا
•كن ثابت العزم
دراسه العملاء المرتقبين – ابحث عن اسم
يدعم دخولك
تخطيط المقابله البيعيه – سيناريو تمثيلى
–CD – توفير المعلومات – كتالوجات
برشور للشركه
لاتنسي كارتك الشخصى
أعمل على أن تكون أخصائى صفقات
كبري
كن صائد الفيله .. صيد الفيله )نادر –

سواء كنت جالسا او واقفا يجب ان تترك مساحه مريحه لكل
شخص والتى لا تقل عن 45 سم )العقل الباطن يردد ابتعد عن
هالتى انت تقتحم خصوصيتى ، وعليك ان لا تبتعد عن 90 سم والا
ستفقد انتباهه واهتمامه
احصائيه
فى دراسه على 58 رجل وامرأه فى احدي المناسبات
الاجتماعيه ، وجد ان 98 % من الذين ارادو اجراء مقابله
ثانيه بسبب جاذبيه الطرف الاخر.
•استثمر فى شخصك:
-1 كن فى أحسن صورة.
-2 أبقى ذهنك فى حالة اتقاد.
-3 تطوع فى عمل شئ ما فقد تستلهم فيه ما ينفعك.
-4 أسقط من أهدافك الانشطه التى تبعدك عن هدفك الشخصي.

العملاء
انواع العملاء
الثرثار
الصامت
المتذمر
المتردد
المفكر
المغلق
العارف
الملح فى الاسئله
المعوق
الايجابى
الودود
الخجول
المشاغب
المتعجل
"جيفري جيتومر " لايوجد أصناف
للمشترين بل مليون صنف ولكن الاساس
5قواعد للتعرف عليهم

##وقواعد التعامل مع اى نوع مهما كان:
-1 لاتجادل مطلقا
اكسب جدلا مع العميل = تخسر صفقه بيع
لا تستخدم انت وانا وكن حريصا على مفرداتك
-2 لاتظهر الاستياء
-3 لاتفكر ولا تتصرف كشخص منهزم
-4 حاول أن تتصادق مع العميل باى تكلفه
-5 حاول أن تكون فى صف العميل
-6 لاتكذب مطلقا
العميل لا يشترى ما تعرضه من منتجات بل مايحقق لهم الاشباع والرضا

هناك دراسه شهيره اجراها معهد )روك فيلر(تكشف عن اسباب توقف
العملاء عن الشراء:
يتوقف 68 % من العملاء عن الشراء بسبب اللامبالاه التى يظهرها 
مندوب المبيعات
يتوقف 14 %بسبب عدم رضاهم عن المنتج 
يتوقف 9% بسبب المنافس 
ماتبقى اسباب اخرى متنوعه ) مات – سافر ولن يعود..( 
•كيف تفقد عميلا " ليندا سباركس"
أحيانا يكون أفضل الطرق لتناول الامر هو تناوله عكسيا
-1 ضع قائمه بالاشياء التى ستفعلها ان اردت فقدان عملاءك
-2 ثم لاتقم بشئ منها
تدريب....

بناء الثقه
ان مايزيد عن 70 % من الصفقات التى تبرم لا تأتى من خلال اعلانات
او حملات ترويجيه بل من خلال تداول او تناثر الكلام
هذا يعن ان 70 % من مبيعاتك تأتى من سمعتك الجيده التى اسستها مع
عملائك
العبقريه هى رؤيه العلاقات بينما لايراها الاخرون وليام
جيمس
وراء كل عميل راضي 200 عميل محتمل ستيفن
شوفمان
عندما تنوي بناء علاقه متينه معى عليك ان تركز على شخصى وذاتى
واحتياجاتى لا على جيبى
عقليه عميل

أعرف كيف يفكر فيك العملاء ) مايقوله العملاء فى انفسهم(..
•أعطنى الحقيقه فحسب
•اصدقنى القول – اعرف انك كاذب
•الاخلاق
•اعطنى سبب كافى ان هذا المنتج او هذه الخدمه مناسبه لى
•عرفنى من الذى اشترى منك ، اخبرنى عن مواقف مشابهه
•اخبرنى انك ستقدم لى خدمه ما بعد البيع
•اثبت لى ان السعر عادل ) اشعرنى انى احصل على صفقه جيده(
•اخبرنى بأفضل طريقه للدفع – راعي مصالحي أهم من تحقيقك للمبيعات
•اعطنى خيارات ودعنى اقرر
•عزز اختياراتى واشعرنى انها مميزه
•لاتجادلنى ولاتشعرنى اننى مخطئ – فأنا اشترى لدوافعى – فأنا اشترى
لبيتى وليس لدوافعك اوبيتك انت
•لاتربكنى – اعطي لى فرصه فى كل شئ معروض ولا تعدد الخيارات
بطريقه مبالغ فيها فاحتار اكثر وارتبك فى الاختيار

عندما تتوجه لبناء علاقه ضع نصب عينيك
•توجه بالعطاء
•الاهتمام بالاشخاص لا الصفقات
•تصرف على سجيتك ) لاتتحرك كذئب جائع( كشخص يحمل
أفكار وقيم
•عرف نفسك بطريقه ابداعيه ولا تكن تقليديا
•ضعهم فى حاله ايجابيه ) اجعلهم يبتسمون( قبل أن تقول اسمك او
تبرز بطاقتك يكفيك ابتسامه ودوده

قم ببناء العلاقه
اظهر انك تستطيع ان تري الامور من
وجهه نظره
ركز على الايجابيات
تكلم بلغه الجمع
تكلم بلغه الملكيه ) شقتك – بيتك – غرفتك
– دولابك ..(
الانصات التشخيصى ..
عندما تحدث الاخطاء ، قاوم رغبتك فى الجدل والتبرير والاندفاع
..
اعترف بالاخطاء ولا تبالغ فى الاعتذار ولكن بصدق واخلاص،
حتى لو لم تكن انت طرف فى المشكله ) كلنا اطراف – كلنا
مطالبون بأرضاء العميل(
لاتقفز الى النتائج والاستنتاجات قبل ان تدرك حقيقه المشكله من
العميل
ابحث عن الحلول وليس العقبات

لاتقل بل قل
التكلفه أو السعر = أجمالى
استثمار
العربون = الاستثمار المبدئى
العقد = الاعمال الورقيه
الشراء = الامتلاك
المشكله = العقبات
الاعتراض = نقاط الاهتمام
أرخص = اكثر أقتصاديه
الامتياز : هو انجاز الاعمال العاديه بكفاءه غير عاديه جون دابليو
51 by : Mohamed Anwr 2014 / ج3/ ا 16ردنر

•كيف تحتسب الصفقه الملغاه
-1 تحليل مبيعاتك محددا خلال 3 الى 6 شهور
-2 أحصر المبيعات خلال هذه الفتره ثم أحسب المتوسط
-3 أقسم المتوسط على عدد البيوع الملغاه فى نفس الفتره

خطوات الانصات وحل مشكله العميل
-1 بين اهتمامك بالامر وتوافق
ان ما تقوله لى أمر هام
-2 استمع بلغه التدقيق لتفهم وتعي
اخبرنى ما حدث من فضلك وانشاء الله كل شئ حيتحل ببساطه
-3 بين التوقعات المحتمله
من فضلك اخبرنى بما تحب عمله
-4 كرر الامور ذات الاهميه
دعنى اتأكد مما أود عمله
-5 سارع بالحل والبدائل
-6 اتخذ الاجراءات وتابع التنفيذ
تم طلب ارسال البضائع التى طلبتها ، وساتابع الامر بنفسي لاضمن سرعه
الاجراءات فى الموعد الذى يناسب حضرتك ..
-7 تأكد دائما من تحقق عنصر الرضا
هل هناك ما استطيع ان اقدمه لك .. انا فى خدمتك

الذات
مواقع
الادراك
الادراك
هناك ثلاث مواقع اساسيه للادراك:
اولا : الذات
من وجهه نظري – مرجعيه كامله للذات
ثانيا : الاخر
من وجهه نظر الشخص الاخر – مرجعيه كامله للاخر
ثالثا: المراقب
من وجهه نظر محايده
طرف ثالث غير منحاز ينظر للموقف والعلاقه بين
الاخر المراقب
استارلااوتيل جويال هث ان ال ىبروفة ....
-1 نضع انفسنا موضع العميل نرى الموقف من وجهه نظره
-2 تحديد المزايا التى يقدمها المنتج لاشباع رغبات العميل
-3 النهايه السعيده .. رؤيه العميل يستعمل مايشتريه ويصبح راضيا عنه
ومفتاح هذه البروفه هو العميل فكلما زاد تركيزك على مايريده العميل كلما
نجحت فى مساعدته على الشراء

البيع على القيم
•تعرف على الدوافع الحقيقيه للشراء بالاسئله المفتوحه
•تعرف على قيم ودوافع الاختيار بسؤال .. ما الذى يهمك فى...؟
•رتب القيم واستعرضها .
أليس يهمك كذا وكذا ولو توفر فى المنتج كذا وكذا
•أكد ... يهمنى جدا ان اوفر لك ما يحقق أهدافك
•حاول أن تستمع لتجارب العميل السابقه قد تصبح مفتاح للحوار
وبناء قيمه غائبه

كيف تبنى توافق مع العميل
التوافق : هو خلق جو من التفاهم والالفه مع العميل بالتركيز على الانصات
والتعامل معه بطريقته بدون محاوله التغيير او الحكم عليه
خطوات بناء التوافق
التطابق
•اللفظي
•التنفس
•الحركات
التطابق
المجاره
هو يتبعك القياده هو لا يتبعك
انتقل به الى
الهدف

الاعتراضات
الاعتراضات هي اشارات على الرغبه فى الشراء ما لم يثبت
عكس ذلك
•واجه الاعتراضات مباشره
اسباب الاعتراضات :
•رغبه العميل فى ان يكون صاحب القرار ، وان يحصل على
افضل المزايا ويشعر أنه ساوم وكسب ، وان يثبت نفسه
•تعدد البدائل امام العميل
•عدم فهمه لمميزات عرضك ومنتجك.

انواع الاعتراضات :
•حقيقه وغير حقيقيه
•منطقيه
•عاطفيه
•نابعه عن حاجه العميل
•خاصه بالمنتج
•على وقت اتخاذ القرار
•على المكاسب والمنفعه
معظم الاعتراضات هي أحتياجات ضمنيه ,,
كليف بونى

الرد على أعتراضات العملاء
مبدأ المطرقه
لاتستخدم ابدا مطرقه لابعاد ذبابه عن رأس شخص أخر
استراتيجيه الرد على الاعتراضات :
•التنبؤ بالاعتراضات
•التدرب على كيفيه الرد ) قدم الرد بثقه(
•انظر اليها من وجهه نظر العميل
•لاتضخم الاعتراض
•تجنب الجدل
•ترديد الاعتراض ) تأكد أن الاعتراض قد تم تسويته قبل
الانتقال الى أخر(

مبادئ اساسية للتغلب على اعتراض العميل
لارتفاع السعر
اولا:عليك أن تدرك استراتيجيتك التسعيريه وموقف سعرك من
المنافسين
ثانيا : عليك أن تدرك انه ليس هناك سعر مرتفع أو منخفض
ثالثا : بيع الفوائد وليس المميزات أو المعلومات
الاعتراض على السعر يعنى أنك لم تركز على الفوائد .. لخص
الفوائد

دعنى أفكر مليا
عندما تسمع تلك الجمله عليك أن :
•توافقهم على ذلك
هذا شئ جيد أ.مروان ومن البديهي ان لن تضيعوا وقتكم بالتفكير ما لم
يكن الاهتمام كبير بما أعرضه عليكم اليس كذلك ..
•دعهم يصروا على ذلك
•استوضح
حضرتك محتاج تعرف معلومات أكثر انا ممكن ابعتلك كتالوج و اعملك
تصميم اوتوكاد يوضح الفكره أكثر
•تلقائيا سيرد لا بل ارها جيده والمنتج مميز
•ترد فورا هل تحتاج للتفكير اكثر فى السعر
•وهكذا .. الهدف هو البحث عن سبب الاعتراض الرئيسي حتى لاتضيع
وقتك معه فى المتابعه بعد ذلك..فأذا كان سيفكر فعلا وبجديه فحافظ على
متابعته واحصل على كارت شخصى او بياناته ولا تتركه اكثر من يومين
61 by : Mohamed Anwr 3/ ص 16ل به مره أخرى / ل 4ت 1ت 20

معتقدات العميل عن المنتج
وجه انتباه عميلك بالتركيز على الغرض من الشراء
وما يوفره منتجك من مميزات
-مطابقه .. فعلا بعد المستوردين يسيئون للمستهلك بتوفير بضاعه رديئه
-مجاراه .. وده بيخلى اى مقبل على الشراء يخاف من المنتجات المودرن ) لاتردد
مايقول عن المنتج مثال صينى – ام دي اف.....(
-القياده .. اشرح الفوائد وتحرك تجاه المنتج وتكلم وانت تلمسه وتتكلم عن المميزات ..
اعاده التعريف – تصحيح المفاهيم
استبدل كلمات العميل وانت تعيد مايقول بالكلمات التى تريدها ان تصل للاوعي
مثلا – هى بلد المنشأ صينى لكن هي منتج أمريكي أعطي أمثله مشابهه – العالم كله
يتجه للصين للانتاج بتكلفه أقل
التفصيل والتجزئه
لا تعمم فى الرد على اعتراض للعميل يجب ان تذكر الشئ الايجابى وتركز عليه وتقلل
من حجم النقطه السلبيه
مثال / لكن تصميم الغرفه عجب حضرتك والحلول اللى بنقدمها فى المقاسات و..
والجزئيه الخاصه بالكواليتى بالعكس دي اكثر حاجه متخفش منها عملاء كتير من
فروعنا عجبهم المنتجات وهو ده اللى شجعنا نتوسع أكثر

قاوم الاعتقادات السلبيه
مثال / استمرار العميل فى القلق من المنتج يعنى انه فى طريقه للاقتناع ، ساعده بمشاهده
فيديوهات التصنيع ، اكد على المميزات ..
استخدم الامثله المضاده
مثال / اشرح للعميل تجارب عملاء أخرين قررو الشراء للمره الثانيه لمنزلهم الرئيسي بعد تجربه
الشراء المجانيه لعرض قريه نيس
استخدم القياس
مثال / قارن تجربه الشراء لديك بتجربه عملاء لمنافسين اشترو خشب طبيعي من دمياط والخ ..
دون اى ضمانات ويكتشف بعد ذلك عيوب خفيه أكد نحن نضمن المنتج كليا بعكس الورش وغيرها
التى تدلس على العميل بالدهانات والمعجون ولن يستطيع الرجوع عليهم بأى شي
أعرض الخساره
مثال / لن تجد هذه التصميمات الراقيه والمواكبه لاحدث خطوط الموضه العالميه الا لدينا ، فالكثير
من المنتجات هي تقليد متأخر لخطوط الموضه التى انقرضت
لاحظ لا تستخدم هذا الاسلوب حالت كان العميل مقتنع جدا ومعجب بالطرازات العتيقه

لكي تحقق صفقتك) اصنع الثقه – صادق التيار السائد(
-1 مكن العميل من الشعور انه اتخذ القرار الصحيح ..
بالاثناء على اختياراته حتى لو كانت الحقيقه انك من اقنعته
-2 ولد لديه المعرفه

قاعده البيانات
لماذا قاعده البيانات مهمه:
انك لست بحاجه لان تبيع لكل شخص تتصل به فى قاعده بياناتك ، انما عليك
ان تبنى علاقه
معهم بحيث تكون اول من يخطر ببالهم حينما تتحرك الحاجه لديهم لمنتجاتك
أو خدماتك
يجب أن يكون لديك عدد كاف من العملاء للاتصال بهم لمده شهرين.
يجب أن تتصل بعملائك القدامي مره كل شهرين .. ليس بهدف البيع لهم بل
بهدف توثيق العلاقه معهم .. عندها ستبيعهم

اقفال عمليه البيع
هى ايصال العميل لنقطه النهايه ) وهي الموافقه على البيع(.
ضوابط
•كن أنت نائب عن المشترى فى عمليه الشراء
•العميل يشترى بمقايسه هو لامقايسك أنت
•اصمت بعد ان تطرح سؤال الاقفال وانتظر حتى يتكلم العميل
مثلا اسأل عن موعد الاستلام الذى يفضله العميل – المكان الذى ترسل
عليه البضاعه

التسليم والمتابعه
التأكد من أعداد المطلوب
متابعه عمليه التسليم – وصول البضاعه فى الموعد سليمه بدون
اى معوقات
ما بعد الصفقه
الاتصال بالعميل بعد استلامه والاطمئنان على رضاه
3 اشخاص اذا أديت المهمه أداء جيدا
10 عظيم
25 سئ
50 سئ جدا
•احصائيه
يتحدث العملاء الى
وقد تظهر فى برامج التوك شو اذا كانت غايه السوء

ملخص
-1 البيع بالطريق التى أحب أنا والعميل الشراء بها
-2 أوجه الاسئله حول المنتجات التى لديهم وما يرغبون فى الحصول عليه
-3 الفرق بين مالديهم وما يرغبون فيه هو الدافع الذى لديهم للشراء
-4 اصغى الى العميل
-5 أوجد العلاقه بين المنتج الذى تبيعه وبين ما يريد العميل – أعرضالبدائل
..
-6 تتم عمليه البيع عندما يري العميل انه حصل على اكبر قدر من الفوائد بأقل
قدر من المخاطره الشخصية
•الاعداد..
-1 سوق نفسك
-2 جرد زبونك المحتمل من اسلحته - الاعتراضات
-3 اكتشف صانع القرار
-4 اكتشف الخساره )نقطه ضعف العميل التى تستطيع حمايتها(
-5 اعرض الخساره

اخطاء شائعه فى مجال المبيعات
الخطأ ما هو الا فرصة لتحسين الاداء " تاي بويد"
عندما أفشل أنظر الى ما أحسنت القيام به وليس ما أساءت القيام به. " توم
هوبكنز”
•عدم الانغماس التام فى المبيعات
•عدم الانصات والسرعه فى الحكم على العميل
•اهمال العميل وعدم المتابعه الدائمه
•نسيان عملائك السابقين
•التعجل فى اتمام الصفقه
•التعامل مع الاعتراضات باحباط واعتبار الرفض رفضا لشخصك
•الاسراف فى الوعود فالناس لا يوصون بالتعامل مع الناس الذين لا يحفظون
عهودهم
•عدم بناء علاقه ثقه
•عدم التخطيط لعملك واعتبار البيع مسأله حظ
•قول : ذلك ليس من عملى ، ليس لدي فكره ، انا مشغول الان ،دي تعليمات
69 by : Mohamed Anwr . ال 4 ش 01ر 2/ ك 3/ ه 1.6

اذا اردت أن تزيد من حجم مبيعاتك بمعدل 100 % او
%300 فعليك أن تزيد من حجم الاخطبوط الذى تملكه
احصائية
عدد المواعيد التى تم تحديدها من قاعده البيانات مقارنه
بتكرار الاتصال:
المكالمه الاولى : أقل من 1% من العملاء سيقابلونك .
3% من العملاء سيقابلونك. - المكالمه الثانيه : 2
المكالمه الثالثه : 7% من العملاء سيقابلونك.
المكالمه الرابعه : اكثر من 60 % من العملاء سيقابلونك.

وسائل أخطبوطيه
المكالمات الهاتفيه من دفتر الهاتف ، قاعده البيانات ، اخبار الصحف
البيع مره ثانيه لعملاء قدامي أو حاليين
احالات من عملاء سابقين او حاليين او مرتقبين
حلفاء استراتيجيون وشبكات علاقات رسميه
ابحث عن الوسطاء
قابل زملاء العمل )رجال المبيعات الناجحين( فى مجالات تخدم على
منتجاتك –خطوط أعمالك تعتمد عليهم
الشبكه الالكترونيه
الايميل - اجعلهم يقرؤنه
لاتقوم بكل ماسبق اذا لم تحولها لقاعده بيانات خاصه بك مرتبه ومنظمه

كتب ومراجع
•كتاب الدليل الكامل لفن البيع - جيفري جيتومر
•كتاب 151 فكره سريعه لزياده المبيعات – ليندا سباركس
•كتاب المبيعات العملاقه - ديفيد كاوير
•كتاب بائع الدقيقه الواحده - سبنسر جونسون
•كتاب عقل كامل جديد - دانيال اتش.بينك
•كتاب التفكير خارج الصندوق – مايك فانس & ديان ديكون
•كتاب التغلب على سلبيات العمل – جاي س. توبتشبك
•كتاب فن التفاوض – ديفيد اوليفر
•كتاب كيف تصبح جيدا فى كل شئ فى ساعتين – جريجوري هارتلى&مارينكارينيتش
•دوره السياده فى المبيعات – ثابت حجازي 2012
•دبلومه المبيعات – د.ابراهيم الفقي 2008
•دوره المبيعات الاحترافيه – اداره تويوتا مصر 2007
•كتاب كيف تتحول الى صفقات كبيره – دون جابور
•كتاب كيف تحصل على افضل ما لدي الاخرين – الان لوي ماكجينيز
•كتاب أنت شركه محدوده – هاري بيكويث
•كتاب ضاعف مبيعاتك فى 30 يوم – كريستين ساذرلاند
تم بفضل الله

Sales +

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Sales +

Similar to Sales + (20)

More from Mohamed A.Anwr

More from Mohamed A.Anwr (6)

Sales +