Presentación de Juan Manuel Robles, Director de Cloud Solutions en Arsys, durante el Madrid Sales Congress 2016. Claves para la venta de servicios tecnológicos.

1. MSMK - Madrid Sales Congress 2016. Juan Manuel Robles
Claves para la venta de servicios tecnológicos

2. Servicios, servicios, servicios
 Intangibilidad
 Inseparabilidad
 Variabilidad
 Caducidad
 ……

3. A diferencia de los productos …

4. Carecemos de muchas de las posibilidades inherentes a productos
Características
físico sensoriales
• diseño
• materiales
• ligereza o robustez
• sabor / olor …
Características
emocionales
• exclusividad
• ¿modernidad / clasicismo
/ vintage?
• proyección de quien soy /
quien quiero creer o
hacer creer que soy

5. Y aunque en ambos mundos no hay que olvidar
El valor de la marca

6. No es menos cierto que en el caso de nuevos servicios el reto es
tangibilizar lo intangible
para lograr que nuestros clientes nos otorguen la
confianza de probar nuestros servicios sin lo cual
no lograremos ni comenzar el proceso

7. Tangibilizando lo intangible
• Gestión de expectativas - pre
• Experiencia de cliente - post
• En una prestación recurrente donde aparecen
los famosos momentos de la verdad

8. Una receta infalible: aportar verdadero valor a los clientes
Diseñando y acompañándoles en la ejecución de un programa que les
atraiga de forma efectiva en cada etapa de la transición hacia los
nuevos servicios para lo cual será indispensable:
 un buen entendimientode los clientes, su entorno de negocio,
problemas y soluciones actuales
 generar la suficiente confianzapara al menos tener la oportunidad
de mostrar que les podemos ayudar
 y ser confiables y estar ahí siemprecuando es
necesario

9. Distintas fases - distintos objetivos
Tomar
conciencia
Existe una
necesidad
La necesidad es
significativa
Existen soluciones
Cómo la solución se
ajusta a la necesidad
Cómo encaja en el
tipo de negocio de
que se trate
Concluir cuál es la
mejor entre las
distintas alternativas
Saber no sólo el qué
sino el cómo
implantar la solución
seleccionada
Anteponer el valor
de la solución a las
barreras que
aparecerán
Entender cómo
adaptar la
solución a
necesidades
cambiantes y
conseguir tener
éxito de forma
recurrente
Descubrir
Lograr y
mantener el
éxito

10. Y su encaje en un proceso de ventas
Tomar
conciencia Descubrir
Implantar y
utilizar
Lograr y
mantener el
éxito
Generación y
gestión de
oportunidades
Testar soluciones:
pruebas de concepto,
que conviene acotar
convenientemente
Contratación y
puesta en marcha
De cliente a
promotor

11. Ya nos lo enseñó Everett M. Rogers en 1957

12. Pero no todos los clientes son iguales respecto a la tecnología
Una posible clasificación en 4 tipos principales algo
caricaturizados:
 El entusiasta que no inconsciente
 El cauteloso o prudente
 El temeroso
 El acomodado

13. Ni todos ellos abrazarán el cambio a la misma velocidad
 El balance riesgo beneficio percibido de distinto modo
 Oportunidad versus riesgo
 Liderazgo / gregarismo
 Personas y equipos capaces de afrontar el reto, o no

14. El cliente entusiasta de la tecnología
Superinnovador, apasionado por probar cosas
nuevas y también compartir su experiencia
Usa su conocimiento y experiencia para marcar su
propio camino y buscar nuevas formas de hacer y
mejorar de forma continua
Piensa que si no falla no está innovando suficiente
Se alienan con la idea de que la mejor forma de
afrontar el futuro es inventándolo
Dispuestos no solo a probar sino a esforzarse por
conseguir que las cosas funcionen
Participan en beta tests / paneles de opinion para
empujar los nuevos desarrollos

15. El cauteloso o prudente
Características y comportamiento
 Reconoce que el cambio es necesario para mantenerse en posiciones de liderazgo
 Necesita identificar claramente el valor de las nuevas ideas y soluciones
 Quiere conocer cómo le aporta valor a su tipo de negocio en particular
 Le interesa todo lo relacionado con las soluciones para su negocio
 Buscan la recomendación de aquellos a los que conocen y otorgan credibilidad
 Solicitan demostraciones y explicaciones claras de cómo funcionan las cosas
 Muy interesados en casos de uso con los que se sientan identificados

16. Y ya para soluciones suficientemente maduras
El cliente temeroso
• Le incomoda lo desconocido y precisa de
guía y ayuda
• Busca la opinion de otros a los que
reconoce su liderazgo en esa materia
• Responden a las recomendaciones
• Les preocupa el fracaso por lo que busca
muchos puntos de seguridad
• Les gusta ver una hoja de ruta e ir paso a
paso
• Se pararán si no ven las cosas claras
El cliente acomodado
 Satisfechos con cómo están: muy poco inclinados al
cambio
 Hacen las cosas del mismo modo desde hace
bastante tiempo
 Necesitan sentir una necesidad imperiosa para
actuar: si no hay razones de mucho peso no
cambiarán
 Suelen necesitar que otros lideren el cambio por ellos
 Necesitan acompañamiento en cada fase del proceso
de cambio
 Importante recordar periódicamente los motivos del
cambio

17. Y todo se acentúa especialmente en algunos casos
• DISRUPCION: “Rotura o interrupción brusca”
Terreno abonado para sembrar los habituales
• Fear
• Uncertainty
• Doubts
por aquellos que se sienten amenazados por nuevas formas de hacer en las que ellos
perciben que tienen más que perder que que ganar, y traten por tanto de proteger su
negocio tradicional, en ocasiones perdiendo un tiempo precioso en entender y adoptar el
nuevo paradigma

18. Servicios cloud: disrupción total en cualquier modalidad

19. El mercado de servicios cloud a nivel global

20. ¿y por dónde empezar ante tantos y tan rápidos
cambios no sólo tecnológicos sino sociológicos?
Objetivos
Hoja de ruta

21. .
Seleccionando a un buen compañero de viaje
Sobre todo en
entornos que no nos
son “naturales”
No asumiendo
riesgos innecesarios
No aprendiendo por
dolor

22. Pero en este mundo hiperconectado ……

23. … donde hay mucho aún por descubrir, y la adaptación
continua será una constante seguirán siendo claves
• La experiencia de otros
• Escenarios de “coopetición”
• Las certificaciones y capacidades de
los jugadores
• Y especialmente mantener una actitud
de ojos abiertos y
• La actitud y la aptitud de las personas
y profesionales que forman parte de
nuestro equipo interno o extendido

24. Juan Manuel Robles
Director Cloud Solutions
jmrobles@arsys.es 629 232 137
Gracias