Market analysis and design of digital launch and promotion strategy for a fictitious wine company in the B2B sector. UNINT Rome University - Made in Italy LAB

1. PIANO MARKETING - LE
MENADI
Made in Italy LAB 2019 –
2020

2. ANALISI PEST
- Nuovo regolamento produzione
biologica 2018/2019
- Norme etichettatura e tracciabilità
dei vini
- Normativa italiana: «Testo Unico del
Vino» (Legge 238/2016)
FATTORI POLITICI FATTORI
ECONOMICI
- Aumento consumo vino bio
- Variazione PIL nel 2019 positiva e pari allo
0,2%.
- Italia primo produttore mondiale di vino
- Consumo vino in Italia (2018): 36lt pro-
capite.
- Aumento attenzione alla sostenibilità
ambientale
- Consumatori di vino giovani in crescita
- Predilezione del digitale da parte dei
giovani
FATTORI SOCIALI FATTORI
TECNOLOGICI
- Utilizzo dell’e-commerce
- Utilizzo di link digitali (QR code)
- Utilizzo robot nella potatura dei vigneti
- Digitalizzazione dei processi di certificazione
- Crescita piattaforme B2B di settore
food&beverage

3. 11-15 16 -17 18-19 20-24 25-34 35-44 44-54 55-59 60-64 65-74 75+ Tot.
2008 4,7 19,3 29,1 43,4 53,1 57,9 62,9 62,4 64,8 61,1 53 53,4
2009 5,3 22,9 33 41,8 54,7 58,2 62 64,1 63,8 62,1 53,7 54
2010 4,4 17,9 34,5 42,5 52 57,9 61,8 64,8 63,6 61,4 52,8 53,3
2011 4,8 18,2 33,3 41,5 54,9 58,3 61,2 64,1 63,2 60,2 51 53,3
2012 3,2 14,1 29,4 43,3 52,2 57 58,9 61,5 62,4 60,5 50,5 51,9
2013 4,4 16 32 41,9 53,1 55,9 57,7 62,2 60,6 59,7 49,7 51,6
2014 3,3 16,1 28,9 40,4 52,1 54,6 56,5 59 59,7 58,3 51,2 50,5
2015 2,8 15,5 34,5 42,5 54,5 57,1 58,8 61,2 60,2 59,2 52,4 52,2
2016 2,9 18 33,9 45,7 52,4 56,5 58,4 59,4 61,7 59,3 49,9 51,7
2017 2,6 16,6 36,1 45,8 54,9 57,5 59 58,4 60,1 58,6 54 52,6
2018 3,1 19,5 35,4 48 56,5 59,1 60,4 61,6 62,6 61 54,6 54,1
ANALISI DELLA
DOMANDA
Consumatori: Trend:
BIO 2019
+18%
Particolarmen
te al Sud
Focalizzato
più sul
packaging
Aumento
consumo vini
leggeri legati
a occasioni
conviviali
Costante
aumento del
consumo nei
giovani
Abitudine di acquisto e
consumo:
Consumatori
più informati
sul vino e
sulle tecniche
di viticoltura
Costante
crescita dei
canali di
vendita online
Incremento
della
vendita
diretta
Aumento del
consumo di vino
fuori casa
(ristoranti e
winebar)
Diminuzione
di acquisto
di vini sotto i
25 euro
% più alta
di vendite
sulla GDO

4. Value
Proposition
ANALISI DELL’
OFFERTA
Canali distributivi
La maggior parte dei
competitors sono
presenti su siti di e-
commerce specifici di
vino
Possibilità per alcuni
brand di effettuare
direttamente l'ordine
sia all'ingrosso che al
dettaglio direttamente
sulla pagina
dell'azienda
Presenza di distributori a
livello internazionale
Attenzione
all'ambiente
Vendita direttamente in
cantina,
organizzazione di
eventi di degustazione
e enoturismo
Zona di interesse
storico e culturale
Tradizione
familiare
Tecniche di viticoltura
all'avanguardia
Espressione
del territorio

5. Dall’analisi emerge che il consumo di vino nella fascia dei giovani è
in aumento (12,5% negli ultimi due anni) così come lo è quello del
vino biologico (+18% 2019), che è ormai diventato un vero e proprio
trend.
A livello sociale c’è una forte attenzione nei confronti della
sostenibilità ambientale. I giovani tendono a consumare vino
all’aperto presso hotel, ristoranti e wine bar (55% contro il 22% dei
BabyBoomers), altrimenti in occasioni speciali come feste ed
aperitivi.
A questi dati si accosta lo sviluppo dei canali digital, ormai prediletti
dalle aziende, in aggiunta al canale tradizionale Ho.Re.Ca.
SO WHAT

6. L’azienda vinicola Le Menadi propone una varietà di vini biologici di fascia medio-alta,
prodotti rispettando l’antica tradizione vinicola della sua zona (Il Cilento), ma con lo
sguardo sempre teso verso la sostenibilità e l’utilizzo di tecnologie moderne.
Puntiamo a consolidarci inizialmente nella regione Campania e nelle zone limitrofe con la
prospettiva di estendere la propria offerta ad una platea nazionale e eventualmente
internazionale.
Siamo orientati verso un cluster giovane, attento ai propri bisogni e informato sulle reali
caratteristiche del prodotto.
La nostra strategia verte sull’aumento dei fattori di differenziazione dell’offerta,
incentivando l’esaltazione delle caratteristiche del prodotto rispetto ai competitors, in modo
tale da allentare la presa della sostituibilità percepita.
La nostra proposta vitivinicola presenta le seguenti caratteristiche:
STRATEGIC
STATEMENT
- Focus su vini leggeri adatti a situazioni conviviali
- Target giovane e dinamico
- Alta qualità e produzione biologica ed ecosostenibile
- Prezzo competitivo
- Posizionamento medio-alto nella categoria
merceologica
- Brand identity elevata legata al territorio
- Distribuzione sostenibile (vuoto a rendere)
• Vendita diretta in azienda e tramite sito web
• Enoteche online
• Winelivery e Agenti per Ho.Re.Ca.
La scelta dei canali distributivi si intreccia al mondo digital:

7. BRAND IDENTITY – Chi
Siamo?
Unione tra
innovazione e
tradizione
Legame con il
Territorio
Nature
oriented
vini bio
attenti
all’ecologia
Vino 2.0
Pensato per
i giovani
Vino per
aperitivo e
cena tra
amici
Digital
first
I nostri prodotti
trasmettono
la freschezza e la
solarità del Sud
MISSION: Le Menadi punta a tracciare un nuovo
sentiero nel settore vitivinicolo, proponendo vini
di alta qualità prodotti da giovani per una
clientela giovane, ma conscia delle proprie
necessità, realizzando i suoi prodotti con
tecnologie moderne ed ecosostenibili,
rispettando sempre la tradizione tipica del
Cilento. Inoltre l’azienda si contraddistingue per
un utilizzo mirato delle piattaforme digitali, utile
ad espandere la propria platea di consumatori
su tutto il territorio nazionale ed eventualmente
internazionale.
VISION: Accompagnare i momenti conviviali
della vita dei nostri consumatori con un
connubio tra gusto e sostenibilità.
VALORI AZIENDALI: Il sapore della tradizione
con il rispetto per l’ambiente.

8. STRATEGIA DI VENDITA E CANALI
DISTRIBUTIVI
• Box di prova:
- 1 bottiglia di Safulè
- 1 bottiglia di Ápeiron
- depliant illustrativo con
funzionamento APP e
QR code.
• 30% sul primo acquisto
(ordine min. 80 bottiglie)
• 15% di sconto per chi
usufruisce del servizio di
vuoto a rendere
• Box regalo
personalizzabile:
- 3 bottiglie a scelta
- depliant
- buono 50% per visita o
eventi gastronomici in
azienda.
La scelta dei canali distributivi
guarda ai giovani e al mondo
digital.
• Vendita diretta in azienda e tramite sito
web
• Enoteche online (es. Tannico)
• Winelivery e Agenti per Ho.Re.Ca.

9. Offrire ai clienti la possibilità di assaggiare vini
tipici del territorio nell'ambito di aperitivo,
apericena e dopocena.
Il tutto circondati da un'atmosfera conviviale e
resa piacevole da elementi di design vicino alle
bellezze partenopee.
TARGET
IDEALE
Ecletique
CHI SIAMO
Un wine bar gestito da giovani del luogo.
DOVE CI TROVIAMO
Centro storico di Napoli centro storico di Napoli.
CLIENTELA ABITUALE
Prevalentemente fascia 25-35, locali ma anche
turisti.
SERVIZI
Vini al calice, vini in bottiglia, servizio di wine
delivery, possibilità di aperitivi accompagnati da
degustazioni gastronomiche locali, presenza di vini
locali e nazionali.
OBBIETTIVI
CHI SIAMO
DOVE CI TROVIAMO
Trastevere, uno dei luoghi più suggestivi di
Roma.
Dioniso Bistrot
Prevalentemente fascia 25-45, sia locali che turisti
Brunch e cena, con possibilità di fermarsi
per il dopocena a degustare calici o bottiglie
di vino.
Attirare un clientela variegata tra locali e turisti.
Offrire piatti tipici romani e nazionali gourmet in
chiave rivisitata, in un'atmosfera suggestiva.
Ristorante di prodotti biologici made in Italy.
CLIENTELA ABITUALE
SERVIZI
OBBIETTIVI

10. PACKAGING
Le nostre bottiglie sono il riflesso
della filosofia dell’azienda
attenta allo stile ma con sempre
un occhio al rispetto
dell’ambiente: vetro 100%
riciclato e carta resa
impermeabile attraverso l’uso di
cera vegetale.
Il design, elegante e sofisticato,
esalta il legame con il nostro
territorio.
L’etichetta, dinamica e colorata,
richiama i rituali estatici
nell’unione tra piacere e vino.
Il QR Code sul retro di ogni
bottiglia permette, tramite una
semplice APP, di conoscere tutte
le informazioni sul prodotto e i
migliori abbinamenti culinari per
ogni vino.
1. Stile con richiami
all’eleganza classica
2. Immagine d’impatto,
dinamica e dai colori
accesi
3. Struttura minimal
ma elegante
6 ELEMENTI DISTINTIVI
5. Bottiglia in 100%
vetro riciclato
4. Etichetta in carta
riciclata coperta da cera
candelilla
(100% vegetale)
6. QR Code sul retro

11. SAFULÈ
Safulè è un vino ottenuto da uve Aglianico in purezza lavorate con
metodo “ancestrale", ovvero mediante la rifermentazione in
bottiglia senza aggiunta di zuccheri e lieviti. Le uve vengono
pressate intere senza diraspatura e la seconda fermentazione è
avviata con mosto fresco.
Di colore rosa brillante invitante al naso con le sue delicate note di
lampone, fragola e di mandarino con delicati sentori di rosa e
gelsomino.
Abbinamenti: Ottimo come aperitivo, si abbina a pizze, focacce,
antipasti a base di crostini e salumi.
Regione Campania
Denominazione Paestum IGP
Vitigni Aglianico 100%
Gradazione alcolica 12%
Momento degustazione Aperitivo, cena tra amici
Abbinamenti Pizze, focacce, antipasti a
base di crostini e salumi.
Temperatura di servizio 14° - 16°
Formato bottiglia 750 ml
Scheda Tecnica:
Prezzo in cantina: 18€
Prezzo trade: IVA + 7.3€

12. ÁPEIRON
Ápeiron è vino ottenuto da uve Fiano i cui grappoli sono raccolti a
mano e riposti in celle frigo per 24 h, alla temperatura di 0° in modo
da preservarne tutta la componente aromatica. Senza essere
diraspati, i grappoli sono sottoposti ad una leggera pigiatura e
fermentati alla temperatura di 12° – 14° C.
Si tratta di un vino fresco e dal profondo carattere mediterraneo,
capace di esprimere una precisa personalità legata a sensazioni
fruttate e floreali, rotonde ed eleganti.
Abbinamenti: Ottimo come aperitivo, è l’ideale per accompagnare
piatti di pesce, crostacei, formaggi stagionati e fritture.
Regione Campania
Denominazione Paestum IGP
Vitigni Fiano 100%
Gradazione alcolica 13%
Momento degustazione Aperitivo, pranzo
Abbinamenti Pesce, crostacei, formaggi
stagionati e fritture
Temperatura di servizio 8° - 10°
Formato bottiglia 750 ml
Scheda Tecnica:
Prezzo in cantina: 14€
Prezzo trade: IVA + 6.5€

13. APPEAL
• Servizi in azienda
• Materiale POP
• Produzione contenuti social
• App con QR Code
• Stand 2.0 alle fiere più
importanti
AWARNESS
• Eventi in azienda
• Fiere
• Google ADV + SEO/SEA
• Linkedin
• Contenuti sponsorizzati sui
social
• Linkbuilding su blog di settore
+ recensioni prodotti/azienda
ACCESSION
• Sito web aziendale e APP
• Winelivery Ho.Re.Ca.
• Piattaforme B2B
• E-commerce (es. Tannico)
AFFECTION
• Promozioni:
-“Waves&Wine”(Giugno – Luglio)
- Confezioni regalo per le festività
natalizie
• Uso di wine-influencers
• Eventi esclusivi per i clienti
trade
• Sconti per iscritti alla newsletter
PIANO OPERATIVO

14. SITO WEB AZIENDALE
SHOP
ONLINE
SERVIZI
• Vuoto a rendere
• Visita l’azienda – “Alla scoperta
dei processi produttivi”
• Percorso degustazione vino
con cena o aperitivo
• Digital somelier – contatta i
nostri somelier tramite APP per
scegliere i migliori abbinamenti
• Etichetta personalizzabile
tramite sito o APP.
EVENTI
• Aperitivo in azienda con chef
locale
• Evento di promozione della
cultura e territorio
• Evento «Il Bio e l’innovazione»
Stagionali: Aprile – Luglio;
Settembre - Novembre
1 2
3
• Funzione vetrina prodotti
• E-commerce al dettaglio

15. PAGINE SOCIAL: Instagram e
Facebook
FIERE
CONTENUTI
SPONSORIZZ
ATI
MESSAGGIO 1:
“Vieni in azienda a
provare i nostri vini o
richiedi il nostro pack di
prova. 30% in meno sul
primo acquisto”
MESSAGGIO 2:
“Dal _ al _, potrete
trovarci alla fiera _. Venite
a scoprire i nostri vini.”
TARGET
Pagine social di:
•locali da aperitivo o
post serata alla moda;
• ristoranti
• retargeting verso
aziende che cercano
vini BIO
CONTENUTI
GRATUITI
- IGTV – chef locali che preparano
ricette da abbinare ai vini
- Collaborazioni con wine-
influencers
- Dirette eventi
- Video dei processi produttivi
- Promozione di iniziative ecologiche
per la riduzione di sprechi nella
produzione e della consumazione di
vino
Visibili a tutti:
L’idea è quella di
lavorare in parallelo
per farsi conoscere sia
dalle aziende che dai
consumatori.
Uso dei social per
portare il cliente
all’interno dell’azienda
e farlo sentire parte di
essa.
• Vitigno Italia – Napoli, Campania (Maggio)
• Bionisiaco – Salerno, Campania
(Gennaio)
• Vinitaly and the City – Verona, Veneto
(Aprile)
• Milano Wine Week – Milano, Lombardia
(Ottobre)
Stand base
-Presentazione
prodotti
- Area
degustazione
- Materiale per
stand
ecosostenibile
Stand plus
-Presentazione
prodotti
- Area degustazione
-Materiale per stand
ecosostenibile
-Area hi-tech:
•Visore VR per visite
digitali in cantina e per
conoscere i nostri
processi produttivi.
• App interattiva
collegata a stampante
3D PET per creazione di
gadget personalizzabili.
• ProWein – Düsseldorf, Germania (Marzo)

16. BLOG
Google ADV
• Campagne più generiche per creare awarness.
• Collegamento leading page sul sito web:
- raccogliere dati
- indirizzare a luoghi di acquisto.
• Maggiore penetrazione: ADV su blog di settore o
piattaforme specializzate
• Retargenting sia per Trade che Consumer per ricerche
vini BIO.
SERP
• Migliorare posizionamento per keywords come: “vino
Cilento”, “vino BIO”, “vino aperitivo”.
GOOGLE
• Visibilità su di un pubblico più ampio
• Acquisire nuovi clienti o potenziali in-target
• Link Building per migliorare posizionamento
SERP
• Costi budget bassi, elevato ROI
• Campagne indirizzate
a clienti Trade
Vantaggi:
• Possibilità di concentrarsi sul B2B
• Andamento monitorabile e modificabile
• Budget controllabile ( CPC, CPM)
LINKEDIN
• Raccolta dati CRM
• Promozioni esclusive per gli iscritti
• Promozione di eventi in azienda
riservate ai clienti
NEWSLETTER

17. ITALICOON.IT
ENOLÒ.IT
ENORA.WINE
PIATTAFORME B2B
PROMOZIONI
Waves&Wine (Giugno –
Luglio)
• - 15% nel periodo natalizio
• Aggiunta di due calici alla confezione
Box Regalo
• -30% su ordine minimo di 100
bottiglie
• Accessori per il servizio inclusi
Rivolto al consumatore finale
Rivolto al settore trade

18. BUDGET (%)
&
TIMING
Marzo 2020 –Marzo 2021 Marzo 2021 –Marzo 2022 Marzo 2022 –Marzo 2023
M A M G L A S O N D G F M A M G L A S O N D G F M A M G L A S O N D G F
Awarness
Eventi in
azienda
Fiera
Google ADV
Linkedin
Social e blog
Appeal
App con QR
Code
Materiale Pop
Servizi azienda
Social
17% 10% 6%
10% 8% 12%
32
43
8.5
11
5.5
32
43
8.5
11
5.5
32
48
8
7.3
4.7
20
28
50
2
13
34
50
3
15
31
52
2

19. M A M G L A S O N D G F M A M G L A S O N D G F M A M G L A S O N D G F
Affection
CRM
Social (w.i.)
Promozioni
Accession
Sito web e APP
Ho.re.ca
Winelivery
Ho.re.ca.
Piattaforme E-
commerce
7% 9% 12%
5% 2% 2%
12.5 10 5
45
24
24.5
46.5
45
20 22
22.5 23
53
10
37
17
61
22 24
19
57

20. RIFERIMENTI SITOGRAFICI
Analisi PEST:
• https://www.ccpb.it/blog/2018/07/19/pubblicato-regolamento-bio-
novita/
• http://www.campaniaagricoltura.it/documenti/14_43_201605311442
29.pdf
• https://www.greatitalianfoodtrade.it/mercati/meno-vino-pi%C3%B9-
vino-bio
• https://www.politicheagricole.it/flex/cm/pages/ServeBLOB.php/L/IT/ID
Pagina/12012
• https://www.soldionline.it/notizie/macroeconomia/pil-italia-2019)
• https://winenews.it/it/francia-italia-e-svizzera-il-podio-dei-consumi-
medi-di-vino-usa-e-cina-fuori-dai-primi-20_389653/
• https://www.assiteca.it/2018/08/sostenibilita/
• https://www.ansa.it/canale_lifestyle/notizie/food/2017/11/29/-
futuro-del-vino-in-mano-ai-giovaniil-consumo-si-fa-trendy_95fc8f47-
d57a-11e7-8470-00505695d1bc.html
• https://www.pwc.com/it/it/industries/retail-
consumer/assets/docs/settore-vino.pdf
• http://www.ruralhack.org/wp-
content/uploads/2019/04/Tecnologie4.0-per-il-vino.pdf
• http://percorsidivino.blogspot.com/2010/07/qr-code-il-vino-diventa-
multimediale.html
• https://www.agrifood.tech/vitivinicolo/vinium-il-robot-che-pota-i-
vigneti-con-multi-sensori-e-braccio-intelligente/
• https://www.agrifood.tech/vitivinicolo/nasce-dioniso-la-certificazione-
dei-vini-italiani-diventa-digitale/
• https://www.federvini.it/studi-e-ricerche-cat/1711-vino-gli-acquisti-
passano-sempre-piu-per-l-online
Altri siti:
• https://www.winemonitor.it/report/vino-e-bio/
• http://www.inumeridelvino.it/category/1-mercato-
del-vino-e-consumi-di-vino
• https://www.quattrocalici.it/regione/campania/
• https://www.ilsole24ore.com/art/cresce-trend-
orange-wine-che-debuttano-vinitaly-ACLBH8LB
• https://www.linkedin.com/help/linkedin/suggested/
11240/costo-e-determinazione-dei-prezzi-della-
pubblicita-su-linkedin-panoramica?lang=it
• https://www.wix.com/blog/2016/01/5-easy-seo-tips-
to-boost-your-site-in-under-an-hour/
• https://winenews.it/it/tannico-nel-2019-ricavi-su-
del-36-e-fatturato-a-203-milioni-di-euro-40-
allestero_409930/
• https://www.vivino.com/
• https://www.vino75.com/
• https://www.enolo.it/
• https://italicoon.com/
• https://www.enora.wine/it/home/