[창업&예비창업가] 소상공인 마케팅 전략
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◎ 소상공인 마케팅 전략 1. 내 고객은 어디있나? 2. 마케팅 종류 및 사례 - Page : 56P - 강의대상 : 마케팅에 어려움을 겪고 있는 창업가, 매출활성화에 고민인 창업가 - 강의시간 : 2시간 - 강의특징 마케팅의 중요성과 필요성을 인지한다. 소자본 창업에 적합한 타겟 고객을 선정하는 방법을 배운다. 다양한 마케팅 종류 및 사례를 벤치마킹하여 자신만의 맞춤형 마케팅 전략 수립 할 수 있다. 고명환의 스타트업 생존경영 : http://www.lunch-alone.com
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[창업&예비창업가] 소상공인 마케팅 전략
- 1. 소상공인 마케팅전략 대표이사 고명환 insightcon@insightcon.com www.insightcon.com 내 고객은 어디있나 & 마케팅 종류 및 사례 maru7091@gmail.com
- 2. 고명환 ㈜인사이트컨설팅 대표이사 프로필 • 경영지도사 마케팅 • 사회조사분석사 • 동아대학교 경영학석사 • 소상공인시장진흥공단 전문위원 • 중소기업유통센터 평가위원 • 중소기업청 비즈니스지원단 전문위원 • 중소기업기술개발 지원사업 평가위원 • 국가산업융합지원세터 전문위원 • 부산경제진흥원 외부 컨설턴트 • 창조혁신센터 멘토
- 3. 마케팅이란?
- 4. 마케팅(Marketing) ? “제품을 생산자로부터 소비자에게 원활에게 이전하기 위한 기획 활동, 시장 조사, 상품화 계획, 선전, 판매 촉진을 의미한다.” 즉, 기업의 제품의 가치를 고객에게 전달하는 모든 활동
- 5. 마케팅 왜 필요한가?
- 6. • IT기술의 발달로 소비 및 창업 트렌드가 매우 빠르게 변화하고 있다. • 경쟁업체가 우후죽순 생기는 창업환경에서 선도자의 위치를 선점하기 위 해서는 마케팅에 막대한 비용을 투자해야 한다. 창업 트렌드의 빠른 변화
- 7. -249억원 -142억원 -76억원 자료 : 금융감독원(2015) -60억원 배달의민족 얍(YAP) 여기어때 SOCAR O2O서비스의 영업이익
- 8. -249억원 -142억원 -76억원 자료 : 금융감독원(2015) -60억원 배달의민족 얍(YAP) 여기어때 SOCAR O2O서비스의 영업이익 엄청난 영업적자가 나는 이유는 마케팅 비용!! 시장 선도자가 되기 위해서는 마케팅이 중요하다.
- 9. 현대 사회는 검색의 노예 • 여행을 가서 밥집을 찾을 때 가장 먼저 하는 행동은 스마트폰 검색이다. • 검색에 나오지 않는 제품이나 점포는 더 이상 살아남기가 힘들다.
- 10. 창업비용의 감소, 기발한 마케팅 증가 • 과거에 창업은 오프라인 점포, 직원 등 초기 자본이 많이 소요되었으나 IT 기술의 발달로 창업에 소요되는 비용이 줄어 들었다. • 창업비용의 감소는 치열한 경쟁상태를 만들고 이는 기발한 마케팅이 중요 해지고 있다.
- 11. 푸드트럭의 첼로리스트
- 12. 제품의 성능은 상향평준화, 가치판매 • 제품의 성능은 상향평준화되어 기능과 성능을 내세우는 전략으로는 고객 의 마음을 잡기가 어렵다. • 디자인, 감성, 소유, 사회적 지위 등의 제품의 가치를 고객에게 팔아야 하 고, 가치 전달을 위해 마케팅 전략이 중요하다.
- 13. 까다로운 고객 • 다수의 고객을 타겟으로 만들던 제품은 더 이상 고객에게 만족시켜주기 어렵다. • 자기만의 것, 자신의 개성을 드러내는 것을 요구하고 있고 고객의 취향을 저격하기 위해서는 마케팅 활동이 필요하다.
- 14. 마케팅은 고객을 발견하는 것에서 부터 시작한다.
- 15. 1장 내 고객은 어디있나? 2장 마케팅 종류 및 사례
- 16. 1장. 내 고객은 어디있나?
- 17. 유아용 가방을 만드는 홍길동씨.. 아이들이 좋아하는 캐릭터로 만든 가방이라 대박 임을 확실하며 1년 이상 가방을 제작에 매달렸고 드디어 고대하던 시장에 내놓았다. 아니 그런데 이게 어찌 된 일인가? 가방이 생각보다 판매가 되지 않고, 시장에 서는 반응이 미지근하고 재고만 쌓여간다. 내 고객은 어디있나?
- 18. 과거의 마케팅 • 하나의 제공물로 전체 시장을 겨냥하는 것으로써 고객욕구의 차이점보 다는 공통점에 초첨을 맞춘 마케팅이다. • 제품을 만들면 팔리던 시절이라 전체를 겨냥한 홍보, 마케팅에 집중한다. • 제품의 가치보다는 제품 성능과 기능에 초점을 맞춘다.
- 19. 현재의 마케팅 • 전체시장을 비교적 유사한 욕구를 가진 소비자 집단들로 세분하여 그 중하나 또는 다수의 세분시장을 선택하고 그 시장을 표적으로 하 여 최적으로 마케팅 믹스를 사용하는 마케팅이다. • 제품이나 서비스에 적합한 고객을 찾는 것이 성공을 좌우하는 가장 큰 요소이다. 현재의 마케팅
- 20. 타켓고객이 제대로 설정되지 않으면 마케팅은 무의 미하다. 마케팅은 타켓고객을 제대로 설정 하는 것에서 시작한다.
- 21. 타켓고객 공략
- 22. 타겟고객 공략 egmentationS Targeting Positioning - 가장 적합한 속성에 따라 전체 시장을 작은 시장별로 구분하는 과정 - 구분된 시장 가운데서 가장 매력적이며 기업의 핵심역량 을 발휘하기 좋은 영역을 선 택하는 과정 - 자신의 제품이나 서비스를 타 경쟁사와 차별화되도록 소 비자 또는 고객에게 고유한 이미지를 각인시키는 과정 Product 제품 Price 가격 Place 유통 Promotion 판촉
- 23. Segmentation 기준 주요내용 구매 행동 변수 사용량(대량사용자, 보통사용자, 소량사용자 등을 구분한다), 브랜드 충성도 인구통계적 변수 가장많이 사용하는 변수로 연령, 성별, 지역, 소득수준, 학력 등 심리적 변수 사회계층, 개성, 라이프스타일 사용상황 변수 누가, 무엇을, 언제, 어디서, 어떻게 사용 추구편인 변수 기능적인 효익(제품의 속성이나 기능), 심리적인 효익(제품이미지, 자기만족, 신분 표시 등)
- 24. Targeting 세분시장의 요인 세분시장규모 세분시장을 평가 시 절대적 의미와 상대적 의미를 고려, 규모가 크다고 수익이 보장되지 않음 세분시장 성장률 높은 성장률은 바람직한 타켓시장이나, 치열한 경쟁이 일어나기 쉬움 제품수명주기 제품수명주기는 시장성장률에 아주 밀접한 관계가 있으므로 고려해야 함 경쟁요인 현재의 경쟁자 경쟁강도 뿐만 아니라 현재 경쟁자들과 확실한 경쟁우위를 확보할 수 있는 지 분석 잠재적 경쟁자 높은 수익률은 잠재적 경쟁자의 진입을 촉진시킬 수 있음. 진입장벽 강도를 검토 적합성 기업목표 기업목표와 일치하는 것이 중요 자원 제품개발 능력, 유통경로접근, 판매원 확보, 광고 능력 등 자사의 자원의 효율적 활용검토 마케팅믹스와의 조화 기업은 기존에 참여하고 있는 세분시장과 새로이 진입하고자 하는 시장이 조화를 이루는지 검토
- 25. Positioning 기준 주요내용 속성/유익에 의한 포지셔닝 자사의 제품이 경쟁제품과 비교하여 다른 차별적 속성과 특징을 가져 다른 유익을 제공한 다고 고객에게 인식시키는 전략 사용상황에 의한 포지셔닝 적절한 사용상황 묘사 또는 제시 제품사용자에 의한 포지셔닝 제품이 특정한 고객들에게 적절하다고 포지셔닝 하는 방법 경쟁에 의한 포지셔닝 고객의 지각 속에 자리 잡고 있는 경쟁제품과 명시적 혹은 묵시적으로 비교함으로써 자사 제품의 상대적 혜택을 강조하는 방법 니치 시장(틈새 시장)에 대한 포지셔닝 기존 제품이 충족시키지 못하는 시장의 기회를 이용하는 방법 제품군에 의한 포지셔닝 특정 제품군에 대한 고객의 우호적 태도를 이용하여 자사의 제품을 그 제품군과 동일한 것 으로 포지셔닝 하는 전략
- 26. STP 예시 시장세분화 타켓팅 포지셔닝 인구통계학적 분류 3세에서 6세 사이의 자녀를 둔 30대~40대 맞벌이 부 부가 가장 소비가 많은 연령대 심리적 분류 육아관련 제품에 끊임없이 투자를 아끼지 않으며 새로 운 체험과 경험을 좋아하며 스마트 기기를 다루는 데 능숙 경제적 분류 제테크, 적금 등 경제활동에 관심이 많고 포인트나 쿠폰, 소셜커머스 등 합리적인 소비를 하는 대상 타켓팅 • 아이가 부모와 대화를 하기 시작하는 3세에서 6세아이의 자녀를 둔 30~40대 맞벌이 부부로 조부모 또는 외조부모가 자녀를 돌 봐주는 가정 • 새로운 것을 받아들이는 데 거부감이 없으며 자녀에게 좋다면 다 양한 시도에도 서슴없는 고객 • 육아용품을 고를 때 브랜드보다는 가격, 성능, 후기 등을 꼼꼼하 게 참고하는 고객 • 자신이 먼저 체험해 보고 다른 사람에게 권하는 것도 즐기는 고 객 (예) 육아용품 – 자녀돌봄이 인형 0.0 2.0 4.0 6.0 8.0 10.0 0.0 2.0 4.0 6.0 8.0 10.0 자녀돌봄이 가격 실 용 적 디 자 인
- 27. 마케팅 믹스(4P) 마케팅믹스요소(4P) 차별화 내용 작성법 제품(Product) 품질, 기능, 디자인, 브랜딩, 제품 의 혜택 • 차별화된 특징과 기능 위주로 제품 작성함. 가격(Price) 프리미엄 가격, 가격에 대비한 가치제공, 저가격 • 제품에 따른 가격을 설정하고, 매긴 가격에 대한 근거를 설명해 주거나 경쟁업체 제품과 비교하면 설득력이 높아짐. 유통(Place) 직매장판매, 대리점판매, 백화점 등 고급매장 위주, 방문판매 등 • 제품과 서비스를 고려하여 온라인, 오프라인의 채널을 구체적 으로 작성. 판매촉진(Promotion) 매스광고, 전문지 위주광고, 할인, 판매촉진활동,SNS • 기업이 보유한 한정된 자원을 최대한 활요할 수 있는 판촉방법.
- 28. 타켓고객의 사례
- 29. • 어린이를 타겟으로 제품을 판매하던 덴마크의 LEGO는 게임기 때문에 2000년대 초반까지 극심한 매출 부진을 겪는다. • 주 타겟을 어른으로 변경하고 블록 조립의 난이도를 높이고 각종 영화 사와 애니매이션 회사와 제휴를 맺으면서 다시 매출을 급격히 성장하 였다. LEGO
- 30. 유아용품 • 신생아 및 유아용품을 구매하는 30대 엄마들은 공통적으로 인터넷 활 동에 적극적이며 좋은 물건일 경우 자연스럽게 입소문 확산 속도가 굉 장히 빠름 • 제품의 기능과 디자인을 검증받거나 타겟고객을 선정할 때 인터넷 활 동분석이 매우 중요해 지고 있음 • ‘아키텍키즈’와 ‘있어빌리티’의 트렌드를 타겟고객 설정에 적극 활용
- 31. 건강식품 • 건강식품의 대표적인 사용자와 구매자가 상충하는 제품임 • 건강식품의 사용자는 실제로 연세가 있는 분들을 타겟으로 하고 있으 나 구매자는 주로 선물용으로 구매하는 경우가 많아 구매자를 타겟으 로 하는 전략수립 또한 중요함 • 실제로 정관장의 홍삼은 드라마의 PPL이나 광고를 통해 타겟고객을 고령자 또는 선물용이 아닌 전 연령층으로 넓히려는 노력을 하고 있 음
- 32. 2010년 정관장 광고
- 33. 2016년 정관장 광고
- 34. 2장. 마케팅의 종류와 사례
- 35. 오감자극 마케팅
- 36. 오감자극 마케팅이란? • 시각, 청각, 미각, 촉각, 후각 등 인간의 신체 감각을 통해 기업의 제품이 나 서비스를 경험하게 하여 브랜드를 기억시키고, 제품 구매를 이끌어 내는 마케팅 • 감성 소비자들의 의사결정에 강한 영향력을 미치고 경쟁사들과 차별화 되는 정체성 형성에 장점을 지님
- 37. 비주얼로 승부한다 대왕카스테라 • ‘생활의 달인＇에 출현하여 전국적으로 큰 인기를 몰고 있는 대왕카스테라의 성공비결은 바로 뛰어난 맛, 환상적인 비주얼의 두 마리 토끼를 잡았음 • 독자적인 레시피를 통해 촉촉하고 부드러운 맛을 극대화하고, 유연제를 사용하지 않아 건강이 라는 측면까지 만족시킴 • 2시간 간견으로 대왕카스테라를 판매할 때마다 놀라운 비주얼에 소비자는 환호하고 이러한 광 경을 SNS에 올려 자연스럽게 입소문을 내고 있음
- 38. 매운 맛에 이끌린다 범일동 매떡 • 범일동 매떡은 일반 떡볶이 가게보다 훨씬 매운 맛으로 유명한 맛집이 되었음 • 특유의 매운 맛 양념은 많은 소비자들의 도전을 불러일으키고 매떡을 먹는 것을 SNS에 올려 많은 사람들에게 공유되고 있음 • 매운 맛의 중독은 우리의 미각을 자극하여 경쟁 떡볶이 가게와의 차별화요소로 작용함 • 불닭볶음면의 인기도 이와 비슷한 오감 마케팅의 사례
- 39. 오감마케팅의 결정판 스타벅스 • 미각 : 커피 맛 만족도 조사 1위를 할 정도로 최상의 원두를 사용하여 커피 맛이 좋기로 유명 • 청각 : 전세계 스타벅스 매장에서는 비슷한 노래가 나옴. 이는 스타벅스라는 정체성을 심어주 기 위해 직접 음반사를 인수했기 때문 • 후각 : 매장의 커피향을 풍부함을 느낄 수 있도록 커피를 끓여서 매장 안을 커피향으로 가득하 게 만듬. 직원들은 향수를 사용할 수 없음 • 촉각 : 스타벅스 매장은 대부분 대리석, 카페트 등의 소재로 인테리어 되어 있음 • 시각 : 매장의 안과 밖을 볼 수 있도록 대부분 통유리로 만들어져 있음
- 40. 대왕카스테라
- 41. 불황(?)심리 마케팅
- 42. 불황(?) 심리 마케팅이란? • 경제불황이 지속되면서 적은 가격으로 큰 만족을 느끼게 하는 마케팅 • 불황이 지속될수록 남들이 시도하지 않는 서비스를 소비자들에게 과감 하게 제공하는 것이 아이디어 싸움이 중요해짐 • 소비자는 꼭 필요한 제품이나 가성비(?)가 뛰어난 제품에만 지갑을 열 기 때문에 이를 이용한 심리 마케팅의 한 종류라고 볼 수 있음
- 43. 대용량 1리터 커피 • ‘슈퍼킹, 메머드, 빅버디’ 등 핵사이즈급을 표방하는 1리터 커피는 양은 보통 커피의 3배 수준 이면서 값은 2배 미만으로 낮춰 커피를 즐겨 마시는 젊은 이들을 겨냥 • 일상에서 누릴 수 있는 작은 사치로 ‘밥보다 비싼 커피＇를 마시던 시절은 경기침체를 반영한 듯 저가 커피 경쟁시대를 불러옴 • 빽다방을 선두로, 벤티, 리터커피 등 1000원대 저가형 커피전문점의 수는 급속도로 증가하고 있음
- 44. 새로운 데이트 장소 인형 뽑기방 • 뽑기방은 과거 고가의 경품이나 현금을 바꿔주는 사행성 게임이라는 오명을 받았으나 최근 등 장한 뽑기방은 가게 전면을 전부 통유리로 바꿔 건전한 놀이공간이라는 점을 강조 • 1,000원이면 두번의 기회가 주어 지기 때문에 적은 비용으로 큰 만족을 느낄 수 있다는 장점 을 보유하고 있음 • 10~20대에게 인기 많은 캐릭터 상품을 비치해두고 있어 새로운 데이트 장소로 각광 • 커피숍의 1/10 수준의 창업 비용은 소자본 창업에서 각광받는 아이템으로 부상
- 45. 인형뽑기방
- 46. 아날로그 마케팅
- 47. 아날로그 마케팅이란? • 과거의 제품이나 서비스를 현재에 다시 유행시키는 마케팅 • 추억과 감성이라는 소비 심리를 통해 향수와 따뜻함을 얻게 해주고 불 안감을 잠시 해소시켜줌 • 40~50대는 과거를 회상하며 소소한 재미를 느끼고, 20~30대는 몰랐 던 과거를 이해하면서 앞선 세대와 소통할 수 있는 마케팅
- 48. 그때 그 가격 피자헛 • 피자헛이 30주년을 맞아 오리지널 팬피자와 치즈 크러스트를 출시 가격으로 가격으로 선보이 는 ’30주년 기념, 그때 그가격 강제소환＇이라는 이벤트를 진행 • 30년간의 관심과 사랑에 보답하고자 2015년 가격 대비 최대 44%까지 저렴하게 판매 • 가격뿐만 아니라 40대의 어릴적 향수를 불러일으키기 위해 8090음악과 레트로 풍의 직원 유 니폼을 착용하였음
- 49. 엄마가 장볼 때 먹던 그 때 그 도나쓰 뚜레주르 • 뚜레주르에서는 ‘엄마가 장볼 때 먹는 그 때 그 도나쓰＇라는 이름으로 미니사이즈 도넛을 출 시하였음 • 30~40대 소비자들이 어릴 적 엄마 손을 잡고 시장에 따라가 사먹던 간식을 떠올릴 수 있도록 도넛을 튀길 때 사용하는 검정 솥을 매장에 비치 • 옥수수 가루를 넣은 찹쌀 반죽을 튀겨나 설탕을 묻혀 그 때 그시절 맛을 살리고, 투박한 종이봉 투에 담아 과거 종이봉투에 담긴 빵을 먹는 것을 재현하였음
- 50. 해태제과 부라보콘 • 해태제과 부라보콘 역시, 출시 45주년을 기념해 1970년 당시의 포장 디자인을 그대로 살린 한정판을 선보임. • 바닐라를 연상시키는 하얀 바탕에 복고풍 글씨체로 ‘부라보콘＇ 브랜드 명을 새기고 진한 빨강 과 파란색 하트를 나란히 그려 넣음 • 준비한 120만개 물량이 한달도 채 안돼 전량 완판 될 정도로 인기를 끔
- 51. 명란핫도그
- 52. 헝거 마케팅
- 53. 헝거(Hunger) 마케팅이란? • 한정된 물량만 판매하여 소비자의 구매 욕구를 더욱 자극시키는 마케팅 • 의도적으로 제한된 물량을 공급해 없을수록 더욱더 갖고 싶어지는 소비 자들의 욕구를 겨낭한 것 • 수요량 10개의 상품이 있다면 10개의 상품을 다 내놓지 않고, 7~8개만 출시해 항상 상품 부족 상태를 만드는 것임
- 54. 해태제과의 허니버터칩 • 연예인을 비롯한 많은 소비자들이 SNS에 허니버터칩 자랑을 올리고, 10배가 넘는 가격에 거 래가 될 정도로 허니버터칩은 폭발적인 인기를 자랑함 • 허니버터칩 공장에 불이 나게 되는 사고가 SNS의 소식통을 통해 전해지자 너도나도 편의점과 대형마트를 돌며 허니버터칩 사재기 현상이 벌어짐 • 허니버터칩은 이런 인기에 출시 3달만에 100억원의 매출을 올렸으며, 한동안 부진한 스낵류 매출을 1위로 올리는 데 큰 기여를 함
- 55. 처음처럼 순하리 • 도수가 낮은 술을 선호하는 젊은 여성 고객을 타겟으로 등장한 순하리는 과일소주 열풍을 몰고 온 주역 • 부산 경남지역에 먼저 선을 보인후 SNS을 통해 급속도로 인기가 증가하자 주류회사에서는 수 요를 공급이 못따라가는 희귀현상이 발생 • 제2의 허니버터칩 열풍이라 불리며 출시 한달만에 150만병이 판매됨
- 56. 중국의 샤오미 • 중국의 샤오미는 전자제품, 생활용품, 휴대기기, ICT 등 다양한 제품을 생산하는 글로벌 전자제 품 제조회사 • 국내외 수많은 ＇미팬’을 보유하고 있어 이를 이용한 헝거마케팅을 활용 • 샤오미는 물건이 희소하단 걸 알리면 더욱 갖고 싶은 욕구를 활용해 일부러 한정된 수량만 시 장에 내놔 초도물량 완판 기록을 이어감 • 이를 통해 자연스러운 입소문 효과와 생산과 재고관리에 큰 장점을 보유