Como_Criar_Landing_Pages_Que_Convertem (1).pdf

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DICAS PARA A LEITURA DESSE EBOOK

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SUMÁRIO
»ConceitosdeLandingPageseCRO ......................................................................................................... 6
» Proposta de valor (mensagem, conteúdo) vs Público alvo ............................................................ 14
» Exemplo de landing page: above the fold e headline matadoras ................................................. 20
» Call to action: 6 dicas para gerar mais conversões .......................................................................... 29
» Elementos de confiança .................................................................................................................... 39

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»Organização da página ....................................................................................................................... 46
»TESTE A/B ............................................................................................................................................. 65
» Conclusão ........................................................................................................................................... 72
»Sobre a WeDoLogos ........................................................................................................................... 74
»Sobre a Hubspot ................................................................................................................................ 76
SUMÁRIO

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O que significa o termo “Landing Page”?
De maneira literal, a landing page é a página de chegada do seu visitante quando este realiza pesquisa
no Google e encontra seu site como referência sobre um determinado tema de interesse, por exemplo.
CONCEITOS DE LANDING PAGES E CRO
Por exemplo, o visitante que busca no Google pelas palavras-chave “ebooks em inbound
marketing” e encontra como resultado uma landing page contendo instruções para realizar
download do material e que, em troca, solicita o e-mail e outras informações do usuário para
envio de outras ofertas, produtos, serviços, além de conteúdo de interesse daquele indivíduo.
Nesta página, você pode coletar informações usando um
formulário de perguntas acerca de telefone, e-mail, cargo
profissional, objetivos de marketing e vendas do visitante, etc. É na
landing page que ele encontrará instruções para alguma tomada
de decisão (Call To Action – CTA), como clicar em um link para
receber mais detalhes de uma oferta por e-mail, fazer download
de ebook, assinar newsletter ou blog.

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» Leads qualificados: São pessoas listadas em um banco de dados (usuários) que realmente têm
interesse no conteúdo veiculado por sua empresa e que procuraram o seu website para solucionar
problemas, consumir conhecimento, sanar dúvidas, ou obter respostas precisas em relação a uma
necessidade de consumo.

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Aqui, o próximo passo é converter o lead qualificado em cliente e consumidor da sua empresa.
Para isso, otimizar o relacionamento com o cliente e aumentar
conversão são tarefas imprescindíveis para potencializar
vendas e reter clientes.Conhecido por Customer Relationship
Optimization - CRO (otimização do relacionamento com
cliente), o conceito de CRO tem sido altamente utilizado por
marqueteiros e executivos como forma de gerenciamento e
análise da experiência do consumidor (performance). Esta
realidade vem transformando o mundo dos negócios, fazendo
comqueajornadadecompra,desdeomomentodavisibilidade
de seu conteúdo até a decisão (call-to-action), priorizem o
relacionamento da sua empresa com o público alvo.
A melhor maneira para visualizar isso na prática é observar como sua empresa se relaciona com seus
seguidores nas redes sociais: quantas perguntas são respondidas em um prazo de 24 horas, quantas
geram discussões interessantes, ações da marca como mediadora de conflitos e referência em um
determinado assunto, etc. Atualmente, o CRO é o KPI (indicador de performance) mais relevante e
mais utilizado para produção de conteúdo nas diversas fases do funil de marketing e vendas.

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O que torna uma landing page eficaz?
Segundo a Interactive Marketing Inc., solicitar dados relevantes do usuário na landing page pode
aumentar a taxa de conversão em 55%.Para isto, inclua apenas informações necessárias na página,
comocontatodaempresa,acessoamateriaisgratuitos,easredessociais.Assim,vocêestarámantendo
a sua landing page (página de chegada) com o menor número de distrações possível, o que faz seu
visitante focar a atenção em atividades, como donwload de white papers, cases, ebooks, infográficos,
falar com um consultor, fornecer dados de telefone e e-mail, assinar newsletter, dentre outros.
Para otimizar a performance da sua landing page, uma das coisas que
você pode fazer é remover a navegação principal do site (não coloque
botões ativos que remetam a outras páginas e outros conteúdos),
de modo que os visitantes possam se concentrar em preencher o
formulário e não em continuar navegando em seu site.
Importante: Nunca use sua página inicial como uma landing page. A página inicial
deve funcionar apenas como a “Home page” com conteúdo destinado à descrição
da empresa, histórico, missão e valores, etc.

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Dicas para aumentar conversão em sua landing page
Para aumentar a taxa de conversão e adquirir mais clientes, é importante identificar qual a linguagem
mais adequada para se comunicar com seu usuário na landing page, através de campanhas ou por
meio de qualquer mensagem veiculada ao público alvo. Disponibilizamos aqui as práticas mais
recomendadas por experts em otimização de conteúdo para conversão.
1° Forneça detalhes da oferta e a torne irresistível, através do uso de palavras-chave que
indiquemobenefícioimediato.Exemplo:“Baixeebookgrátisesetorneumexperteminbound
marketing”. Landing pages eficazes são aquelas que vão direto ao ponto e transformam o
seu site em uma verdadeira máquina de geração de leads.
2° Certifique-se de que o conteúdo da sua landing page possua uma chamada interessante.
Se houver descompasso entre as palavras de busca digitadas no Google para solucionar um
problema e a mensagem encontrada na landing page, há grandes chances do visitante sair
do seu site em busca de informações mais específicas em outras páginas, o que aumenta a
taxa de rejeição (bounce rate).

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3° Reduza a fricção: não faça os visitantes pensarem demais e seguir etapas muito
complicadas para obter o que desejam na sua landing page.Lembre-se de que o tempo de
atenção de leitura do usuário online é bastante reduzido – chega a 8 segundos por trecho de
conteúdo. Portanto, se este não visualiza o que procura nesse período de tempo, sai da sua
página. Assim, também procure usar o formulário mais adequado para cada call-to-action
(chamada) e apenas colete informações absolutamente necessárias para aquele propósito
(veja Formulários essenciais para mais detalhes).
Sua landing page é mobile-friendly?
A percentagem de tráfego web está aumentando a cada
ano. Melhorar a experiência do usuário em mobile
também contribui para aumento da taxa de conversão.
Um dos maiores erros cometidos e que desfavorece
a sua empresa em relação às outras é não levar em
consideração os heavy-users de smartphones, os quais
podem passar mais de 70% do tempo em navegação com
Internet móvel.

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Para otimizar conteúdo voltado a dispositivos móveis, confira se as
pessoas poderão acessar e preencher os formulários com sucesso e se os
botões para enviar dados estão funcionando perfeitamente e sem risco de
desformatação da página, por exemplo. Se o seu conteúdo não for otimizado
para dispositivos móveis, pelo menos garanta a ativação de um e-mail de
retorno para que os contatos possam acessar a oferta mais tarde.

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O conteúdo ainda é o rei e o design o príncipe da sua landing page.
Em todas as etapas do funil do marketing (atração aconversão), o conteúdo é o personagem principal
da obra. Dessa maneira, procure focar no script primeiro (apresentação da landing page), ou seja,
dê atenção ao Storytelling (estória que tem para contar) para só então selecionar a imagem mais
apropriada à sua mensagem. Daí em diante, os efeitos visuais se tornarão mais claros. Não se esqueça
de revisar o texto da publicação e permitir que outros também façam esta revisão. Duas ou três
cabeças pensam melhor que uma.
O seu conteúdo precisa fluir bem para convencer o leitor a continuar na página de chegada. Para isto,
faça um esboço ou script do que será veiculado na landing page, dividindo este processo em três
etapas:
PROPOSTA DE VALOR (MENSAGEM, CONTEÚDO) X PÚBLICO ALVO
Abertura (título):
aqui, o foco é identificar a ideia principal da mensagem ou o que se quer atingir com esta
Corpo (subtítulo ou subheader):
o importante é saber continuar a estória e torná-la agradável

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Fechamento (call-to-action):
Esse é o momento para influenciar a conversão
Reteroleitorpor60segundosemseusiteéouroemtemposdeescassezdetempoedistraçãocausada
pela tecnologia. Assim, incluir informações relevantes e úteis jáno primeiro parágrafo do seu blog
post, no título e subtítulo da sua campanha, bem como em sua landing page, favorecem o tempo de
estadia do usuário em seu domínio online, fazendo com que este queira ler mais a respeito ou saber
mais sobre a empresa.
Depoimentos sinceros de clientes aumentam a conversão
O marketing de testimonial é um conceito que veio
para ficar. Nada mais criativo e eficaz do que construir a
reputação de seu negócio através do próprio depoimento
de seus clientes. Mais legal ainda é incluir feedback de
usuário em 2014 e alinhar este com os resultados obtidos
em 2015 acerca da inclusão de novas tendências para o
produto, publicando ambos na landing page.

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Quando você se depara com uma landing page que apresenta depoimentos de pessoas, o que você
faz?
Provavelmente os lê, já que o ser humano é curioso por natureza e acredita em recomendações de
amigos, conhecidos, etc. O poder dos testemunhos está em ler estórias reais de clientes falando para
outros clientes em potencial acerca do valor que sua empresa entrega. Anteriormente, falamos que é
importante não criar textos enormes na landing page, porém um ou dois depoimentos (frases curtas)
fazem toda a diferença na conversão.
Investir na educação de seu cliente é criar um evangelistada sua marca
Assim como nós da HubSpot Academy, você também deverá
consolidar sua reputação online através da constante produção de
conteúdo de relevância em White papers, cases (pdf´s), ebooks,
vídeos. Estes materiais educativos podem estar à disposição na
landing page, não ao mesmo tempo, mas em épocas variadas do ano
e devem servir como instrumentos de evangelização e de referência
em determinada indústria.

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Prometa e cumpra
Ou seja, escreva, fale, ou prometa ao seu cliente apenas aquilo que você
pode cumprir. Não adianta. O mundo da tecnologia se transformou em um
universo onde todos estão conectados e bastante informados sobre o quê,
onde, e por quê comprar. Não há nada pior do que uma landing page que
oferte o envio semanal (por email) das últimas novidades acerca de esportes
aquáticos, por exemplo, quando, na realidade, as publicações favorecem a
autopromoção da marca.
O conteúdo é adequado ao público alvo
É importante criar landing pages personalizadas para cada objetivo de conversão. Ou seja,
o conteúdo ou oferta devem ser personalizados dependendo do comportamento do consumidor.
Se o segmento A de consumidores é tech e consome blogs de tecnologia, convém enviar newsletter
para seus assinantes sobre temas da atualidade em tecnologia. Se o seu segmento de leads é da
indústria fotográfica, vídeos e outros materiais visuais são mais indicados para sua landing page.

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Vocêpodecriarlandingpagesondeosvisitantesbaixeme-books,
artigos e webinars ou inscrevam-se para receber avaliações
gratuitas ou demonstrações de seu produto. Tudo isso vai
depender do seu conhecimento acerca do perfil dos leads
para seleção do tipo de conteúdo veiculado, possibilitando,
assim, uma segmentação mais atenta de seu público e taxas de
conversão mais qualificadas.

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EXEMPLO DE LANDING PAGE: ABOVE THE FOLD E HEADLINE MATADORAS
Um bom exemplo de landing page é aquela em que, ao bater o olho na tela, sem precisar descer a
página,aparecetudodeimportantequevocêquertransmitir.Montartodososelementosqueprecisam
estar de forma harmônica, esteticamente atraente e com engajamento eficiente é uma verdadeira arte.
Isso é o que chamamos de elementos “above the fold”.
Normalmente uma landing page se destina a divulgação de
algum serviço ou produto e tem o objetivo de realizar algum
tipo de “conversão”, isto é, uma ação específica que deve
ser praticada por quem acessou a página. Isso pode ser um
clique em um botão, o cadastramento de informações ou
mesmo uma compra.
Por isso, é de suma importância que todas as informações
mais importantes sobre o produto ou serviço estejam
nesse espaço inicial de interação com o consumidor e
de preferência este impacto inicial deve se dar de forma
bastante efetiva e engajadora.

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Deve levar à ação, instigando o usuário a saber mais e se interessar pelo que está sendo apresentado.
Quer conhecer mais sobre esses elementos e descobrir como começar bem uma landing page
assim que ela abrir na tela?
A primeira providencia a tomar para que você
tenha noção do espaço disponível para sua criação
é definir que resolução de tela ideal irá usar.
Para isso é preciso descobrir as preferências do seu
usuário típico ou, ao menos, aquela mais usada
pelos usuários em geral.
Segundo dados de agosto de 2015 coletados
no site StatCounter, a resolução mais usada no
mundo, por mais de 27% dos usuários é de 1366 X 768, já a resolução 1920 X 1080 é preferida por
quase 12% das pessoas.

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O ideal, se você tiver acesso ao Google Analytics, é usar esta ferramenta no site relacionado a ação da
landing page que está criando e conseguir dados específicos dos usuários para obter gráficos como
estes:

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Definindo os elementos “above the fold”
Agora que você já sabe o tamanho disponível, precisa definir o que colocar nesse espaço e para
conseguir criar uma arte que se torne um bom exemplo de landing page, é preciso empregar alguns
elementos que chamem atenção do público, passem as informações de forma completa, deem
credibilidade a estas informações e que levem a ação desejada.

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Normalmente, estes são alguns dos elementos mais comuns que consta na área “above the fold”:
»Call to Action
»Depoimentos
»Vídeo curto
»Headline explicativa
»Subtítulo com mais detalhe
»Formulário para coletar dados
Headline: A chamada principal precisa conter uma explicação sucinta e direta do produto
ou serviço ofertado.
Subtítulo: Logo abaixo da headline você pode colocar uma frase um pouco maior para
explicar melhor do que se trata aquela oferta apresentada ao público.
PequenoFormulário:Aquiseusaumformulárioparacapturaroe-maileoutrasinformações
que sejam interessantes para a empresa manter em seu banco de dados e poder voltar a
contatar o cliente em ações comerciais futuras. Evite excesso de campos, pode espantar o
cliente.
Vamos tratar sobre todos esses elementos com mais detalhes adiante no e-book, por isso, neste
momento vamos apenas explicar um pouco mais sobre cada um deles para você entender melhor.

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Call to Action: Também chamado de CTA, trata-se de um texto instigante e sedutor junto
a um botão que leva a ação desejada, seja comprar, assistir a um vídeo, preencher um
formulário maior e etc.
Repercussão na mídia: Caso haja alguma matéria ou reportagem de fontes confiáveis e
que deem respaldo a empresa, podem ser colocados links para essas notícias
Depoimentos: Da mesma forma, depoimentos em texto, com fotos ou gravados podem
ajudar nos argumentos de venda do produto ou serviço.
Vídeo explicativo: Um vídeo curto, com no máximo 2 minutos, pode ser usado também
para explicar melhor ou ensinar a usar, dependendo do caso.
O que você tem que levar em conta neste momento é que não é obrigatório que todos eles estejam
na área “above the fold”. Lembre-se da resolução da tela escolhida e os objetivos da ação. Um layout
atraente e sem excesso de informação é tão importante quanto a presença ou não desses elementos.
Escolha apenas o necessário.

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Um pouco mais sobre headlines...
Este elemento é obrigatório para qualquer bom exemplo de landing page que você possa imaginar.
Ele tem o objetivo de situar o usuário de forma precisa, respondendo a 3 perguntas básicas:
þ Do que se trata a oferta
þ A quem se destina aquele produto ou serviço
þ Qual será o benefício para quem o adquirir
Além de ser atrativo e deixar as pessoas curiosas, com vontade continuar de lendo ou de
clicar nesse link.
Existem algumas técnicas usadas para isso e para lembrar delas quando estiver escrevendo. Leve em
conta só as letras maiúsculas, cada uma representa a primeira letra de uma técnica que você pode
usar:
1° Para você: Um título que faça o leitor sentir que aquilo foi escrito para ele
“Feito para quem quer mais tranquilidade em sua vida.”
2° Curiosidade: Faça com que as pessoas queiram saber mais detalhes
“Conheça a nova maneira de relaxar nunca antes revelad.”

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3° Números: Crie listas
“10 maneiras incríveis de conseguir tranquilidade em sua vida!”
4° “Como...”: Uma frase começando com a palavra “como”, indicando que a solução chegou
“Como alcançar a tranquilidade em sua vida em poucas semanas.”
5° Surpresa!
”Cientistas finalmente descobrem a solução para conseguir a tranquilidade!”
6° Negação
“O que NÃO fazer para conseguir a vida tranquila que tanto sonha...”
7° Específico: Vá direto ao ponto
“A solução definitiva para quem quer mais tranquilidade na vida.”
8° Faça uma pergunta
Você já sabe como conseguir a vida tranquila que deseja?

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CTA é a redução da expressão “call to action” que na tradução significa “chamada para ação”.
Trata-se de uma frase (muitas vezes na voz imperativa) com a qual se pretende chamar atenção de
quem acessou uma página para realizar uma ação que é esperada pela empresa.
São os famosos “ligue já”, “compre aqui” ou “clique para saber mais”, por exemplo, que tanto se ouve
em campanhas de anúncios na TV, sites, redes sociais e etc.
No caso de landing page trata-se de algo mais elaborado, pois envolve também um botão que pode
ser clicado (que levará a ação desejada) e um layout desse conjunto que pode envolver imagens,
cores e outros elementos de persuasão.
Vamos analisar agora alguns desses elementos para que você possa entender de forma mais clara a
melhor maneira de criar um bom “call to action”.
Aqui o dilema é saber dosar uma frase que seja ao mesmo tempo curta, com senso de urgência,
que apresente algum benefício da compra e, além disso, antecipe o próximo passo deste funil de
conversão.
CALL TO ACTION: 6 DICAS PARA GERAR MAIS CONVERSÕES

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São muitos objetivos para uma frase só, ainda mais se ela tiver que ser breve! Veja como alcançar
todos eles:
1° Senso de urgência:
Advérbios de tempo como “já”, “agora” ou “imediatamente” tem sido usados a exaustão, mas isso
não significa que não devam ser empregados. A vantagem que trazem é a concisão e, se utilizados de
forma correta, podem trazer o efeito desejado.
Veja este exemplo:
Sevocêapresentaalgumdessessintomas,
marqueimediatamenteumaconsulta.
Perceba que nesse caso, por se tratar de um risco a saúde, a palavra “imediatamente” não pareceu
forçada.

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Repare como algumas expressões mais elaboradas podem se encaixar em outros contextos:
-Nãoesperemaisparadarestebenefícioàsuafamília.
-Nãopercatempoegarantaseuingresso.
-ChegouasuavezdeviajarparaParis!
-Esteéomomentocerto:invistaemtítulos.

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2° Benefício:
Ele deve ficar bem claro, como aconteceu em alguns dos “call to action” apresentados acima.
Portanto, se você pretende vender seguros de saúde, por exemplo, fale em segurança.
Por exemplo:
Protejasuafamíliaagora!
Se a oferta se referir a crédito parcelado para uma viagem, da mesma forma, não fale em dinheiro
mas foque no benefício:
Nãodeixeestaviagemcomquemvocêamaparadepois!

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3° Indique o próximo passo:
O “call to action” deve indicar o passo seguinte, mesmo que seu objetivo final seja vender algo, se ao
clicar no botão do “call to action” o cliente for primeiramente direcionado para um formulário que
deve preencher, nesse caso isso deve ficar bem claro, algo como:
Cliqueaquiepreenchaoformulárioparafazerseupedido.
4° Cores do “call to action”
Normalmente se usa uma cor de destaque, vermelho ou laranja.
Acontece que o vermelho também está relacionado com algo
proibido, o que as vezes pode inibir as pessoas a clicarem no
botão do “Call to Action” mas isso é algo que sempre vai variar,
de caso para caso.

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Várias pesquisas foram feitas comparando qual a cor mais efetiva (azul, verde, vermelho, laranja e
etc) mas é preciso levar em conta que isso dependerá também dos outros elementos do “call to
action”, como o texto, tamanho e layout, assim como do produto ou serviço ofertado e da página
como um todo.
Existe a chamada teoria BOB: Big Orange Botton
(grande botão laranja, em inglês). Ela emprega que
esta cor é a que trará mais resultados.
Como dissemos, a verdade é que existem outras
variáveis que devem ser levadas em conta mas uma
coisa você pode ter certeza: caso haja mais de um
CTA, um primário e um secundário, eles devem ter
cores diferentes, em função de suas prioridades.
Se o principal for: “compre agora”, use uma cor de
mais destaque, como laranja. Já para o secundário
“veja mais”, use azul ou cinza.

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Agora, mais duas dicas para organizar e determinar as prioridades dos CTAs, veja:
5° Organização e posicionamento dos “Call to action”
É necessário ter vários CTAs ao longo da
landing page, pois cada consumidor tem
um momento de compra diferente. Alguns
podem estar mais propensos a comprar logo
no início, porque já conhecem o produto ou
porque foram impactados pela chamada.
Assim, conforme os argumentos de venda
ou outros elementos (como vídeos ou
depoimentos) forem aparecendo, diferentes
cores e frases podem ser usadas, aumentando
a conversão em função desse fluxo das
informações ao longo da landing page.

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6° O que queremos converter na landing?
Esta é a pergunta principal: depois
dechegaràlanding,oquequeremos
queousuáriofaça?Éemfunçãodela
que todos os “call to action” devem
ser elaborados. Lembrando que
pode haver mais de um objetivo.
Digamos que além de vender,
pode-se ter um objetivo secundário
de levar as pessoas que não
compraram a assistir um vídeo e,
em terceiro lugar, fazê-las preencher
um cadastro com nome e email.

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»O raciocínio poderia ser este:
1° Vou tentar vender com o primeiro CTA,
direcionando para a loja virtual.
2° Se não funcionar, vou mostrar um vídeo
matador, para convencer as pessoas a compar.
Então, este segundo CTA tem que levar para esse
vídeo.
3° Caso não comprem nem depois do vídeo, vou
pedir para deixarem seu email e tentarei entrar
em contato mais tarde, para tentar vender. O CTA
deverá indicar isso e direcionar os usuários para
esse formulário.

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Conhecer os elementos de segurança é uma excelente maneira de aprender a como melhorar a
conversão de uma landing page.
O objetivo da maioria das landing pages é vender um produto ou serviço, e dentre as diversas barreiras
que podem levar um consumidor a não converter uma compra, está exatamente na falta de confiança.
Confiança em todos os sentidos, dentre eles:
ELEMENTOS DE CONFIANÇA
þ Qualidade do produto ou serviço
þ Segurança de colocar seus dados bancários nos formulários
þ Competência da empresa
þ Prazo de entrega
þ Privacidade, dependendo do tipo de produto ou serviço adquirido
þ Uso indevido de dados cadastrais
þ Medo de receber spams
Para contornar estas possíveis objeções de conversão, você deve usar os chamados “elementos de
confiança” em sua landing page.

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Eles nada mais são do que maneiras de mostrar aos usuários da página que podem depositar sua
confiança naquela empresa e nas suas ofertas.
10 elementos de confiança para melhorar a conversão da landing page
Basicamente, os elementos de confiança devem transmitir segurança para a realização da conversão
na landing page, seja uma compra, pedido de orçamento, cadastro, assistir a um vídeo e etc.
þ Site Seguro Certisign
þ Site Blindado
þ Norton Secured
þ Compra Segura Paypal
þ TrustSign
þ Clear Sale
þ Entre outros.
1° Selos de segurança: Principalmente quando se tratar de sites de e-commerce, onde
se colocam dados pessoais e bancários, é importante mostrar ao usuário que aquelas
transações ocorrem em ambientes seguros e a prova de fraudes.
Bons selos conhecidos do público podem ajudar a passar esta segurança ao consumidor.
Os mais usados são:

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Outro selo muito importante e, neste caso, para qualquer tipo de site, é o selo RA 1000 do
Reclame Aqui. Este site de defesa do consumidor se tornou uma referência e a presença de
um aval dele sempre representará um excelente elemento de segurança para seu site.
Se você está procurando como melhorar a conversão da landing page, com certeza o uso de
selos é um dos caminhos a seguir.
2° Depoimentos: Coloque uma bela foto de um cliente seguida de texto elogiando sua
oferta e sua empresa. Identifique as pessoas, marque a data em que a declaração foi feita e
certifique-se de que tudo isso seja bastante autêntico. As pessoas gostam de ouvir a opinião
de terceiros.
Se possível, coloque um depoimento em vídeo.
3° Avaliações: Semelhante ao depoimento mas de formar interativa. Na página de venda de
muitose-commerceécomumverlogoabaixodobotão“COMPRAR”,umalistadepessoasque
avaliaram o produto e até mesmo o pontuaram com estrelas ou outro tipo de classificação.

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Alguns segmentos podem até usar sites de terceiros, como no caso de turismo, fazer um link
para depoimentos do Tripadvisor, por exemplo.
4° A empresa na mídia: Coloque notícias, reportagens e informações que saíram em
veículos de comunicação importantes e confiáveis. Isso deve ser feito por meio de um link
que leve até a notícia.
5° Lista dos clientes: “Conheça nossos clientes satisfeitos”. Ao clicar em um botão como
este, seu futuro cliente terá acesso a uma lista com telefone, e-mail e endereço de outros
clientes satisfeitos. Normalmente isso é mais comum para vendas B2B, entre empresas, e a
lista pode inclusive incluir os logotipos desses compradores de seus produtos ou serviços.
6° Identifique as pessoas por trás da empresa: Muitas pessoas podem achar esta prática
estranha, mas ela dá certo. Sabe alguém que fez isso a vida inteira? Silvio Santos! Ele poderia
ser o dono de uma emissora de TV e não precisar mostrar sua cara o tempo todo, mas faz
questão de conquistar a confiança de suas “colegas de trabalho”, como ele mesmo diz,
apresentando não só seus programas mas dando aval aos produtos que os patrocinam.

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Muitas empresas, principalmente as mais criativas, costumam colocar fotos dos sócios, seus
currículos, prêmios que ganharam e etc.
7° Números e dados sobre a empresa: “Mais de tantos mil clientes satisfeitos!” Outra frase
que pode mostrar como melhorar a conversão de uma landing page. Ela leva o usuário a se
convencer de que aquele produto ou serviço é realmente bom.
Outros dados interessantes podem ser faturamento, para mostrar solidez, ou número
de lojas, para mostrar grandeza. Universidades costumam apresentar a quantidade de
professores com doutorado, número de laboratórios e bibliotecas, tamanho do campus
e etc. Agências de publicidade falam em prêmios, empresas automobilísticas de quantos
carros foram vendidos ou quão pequenos foram os acidentes e outros dados como estes.
8° Presença nas redes sociais: Coloque os logos das redes em que está presente para que
seu público posso pesquisar nelas se há reclamações ou elogios. Uma empresa que mantém
páginas e perfis nas redes sociais, mostra que está aberta a conversas e que não tem nada
a esconder. Pelo contrário, tem uma política de transparência e diálogo, sem medo de se
expor.

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9° Contatos claros e em evidência: E-mails, telefones, endereços e até a possibilidade de
contatar uma ouvidoria ou SAC podem demonstrar que sua empresa e seus serviços estão
preparados para atender o cliente em qualquer momento e auxiliá-lo a sanar qualquer
contratempo ou dúvida, de forma ágil e rápida.
8° Portfólio: Dependendo do ramo da empresa, uma bela lista de trabalhos ou projetos
realizados com riqueza de detalhes, fotos, comentários técnicos e etc, podem mostrar
ao futuro cliente a qualidade das entregas da empresa e os benefícios reais que podem
proporcionar.

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A criação de landing page exige a análise e harmonização de vários elementos. Por se tratar de uma
página normalmente grande, é importante distribuí-los em uma ordem que faça sentido e aumente a
conversão desejada.
ORGANIZAÇÃO DA PÁGINA
þ Headline explicativa
þ Subtítulo com mais detalhes
þ Formulário para coletar dados
þ Call to Action
þ Depoimentos
þ Vídeo curto
Aprimeiraparteasedefinir,comojávimos,éachamada
“Above the fold”, a primeira visão que o usuário tem da
landing page ao visualizá-la antes de descer a página.
Nessa área deve constar um verdadeiro resumo dos
principais elementos que normalmente são os itens
mais usados nessa região nobre da landing page:

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Depois de construir a sessão “above de fold”, como detalhar e compor o resto da página? Como criar a
landing page? Em qual ordem colocar os elementos de persuasão para levar a conversão?
Esta tarefa pode ser bastante facilitada se você
usar este famoso método de organização de
projetos conhecido como 5W2H. Trata-se de
uma abreviação para estas 5 palavras em inglês:
Why?
What?
Who?
How?
When?
How much?
Where?
Como você deve ter notado, as iniciais de cada
palavra somam 5 letras “W” e 2 “H”e a tradução
para o português é esta:
Porquê?
O quê?
Quem?
Como?
Quando?
Quanto?
Onde?
A ideia é descobrir como criar a landing page ao se questionar com essas palavras alguns detalhes
sobre o produto ou o serviço que se quer vender. Dessa forma, será possível organizar todos os
elementos em uma ordem que faça sentido. Vamos entender isso melhor?

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1° Porque comprar este produto ou serviço?
Nesta parte você deve evidenciar os benefícios que a oferta vai trazer ao cliente. Lembre-se: esta
pergunta não deve aparecer nos textos, é apenas uma forma de te ajudar a construir um raciocínio
efetivo para a conversão de vendas, facilitando a criação de landing pages.
Portanto, o foco deve ser os benefícios, e não as características.
Por exemplo, se está sendo vendido um aplicativo para auxiliar estudantes a se organizarem,
fazerem resumos, trabalhos e exercícios com o objetivo de potencializar o desempenho
acadêmico, devemos deixar esse benefício bem claro: “Aprenda mais e mais rápido com o
aplicativo X.”
Ou, mudando o decisor de compra: “Ajude seu filho a passar de ano se organizando melhor e
sem contratar professor particular.”

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2° O que é exatamente esse produto ou serviço?
Descreva claramente o produto para que o cliente entenda perfeitamente suas características.
Seja preciso.
No caso de um carro, por exemplo: O mais potente do
mercado, com amplo porta malas, econômico, câmbio
automático e espaço para toda a família.
Para o nosso software de ensino, poderia se dizer isto:
Tecnologia própria utilizando softwares de última geração
com alta performance, grande capacidade de armazenamento
de arquivos, compatibilidade com diversas plataformas e
formatos, integração com redes sociais e alta velocidade de
processamento.

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3° Quem vai usar esta oferta? Quem vai pagar? Quem vai decidir a compra?
Estas são algumas das mais importantes perguntas
para entender como criar uma landing page
específica.
Perceba que em nosso exemplo, caso o aplicativo
esteja sendo comprado pelo pai (quem paga e
decide) para o filho (quem usa) a estrutura da
landing page pode ter que ser idealizada para
atender a estes dois públicos.
Portanto, esta pergunta acaba de se transformar em
3.
Fique atento a esse tipo de detalhe quando estivar
trabalhando com a criação de landing pages.

- 51 -
4° Como comprar? Como usar? Como funciona?
A resposta da primeira pergunta nem sempre é de vital importância. Pode apenas se referir a forma de
pagamento, algo meramente informativo ou em casos de promoções baseadas em preços pode ser
muito importante. Esses detalhes serão tratados mais adiante.
Agora, as vezes é preciso definir algumas
especificações para se realizar a compra.
Móveis sob medida, por exemplo. Talvez seja
necessário encaminhar o cliente para um
formulário. Em nosso caso, poderia ser algo
assim:
Qual sua idade? Ano letivo? Curso?
Clique aqui, preencha o formulário e saiba qual
é o aplicativo ideal para você!

- 52 -
Quanto à como usar, devemos dar instruções
detalhadas ao consumidor. Isso pode ser feito por
meio de tutoriais, FAQ, manuais ou filmes e animações
explicativas.
Saber como funciona, para determinados produtos e
principalmente serviços, também é muito importante.
No nosso exemplo, imagine que é possível criar grupos
de estudo via WhatsApp por meio de uma interface
específica com a presença de um tutor virtual online. É
preciso explicar como isso funciona e como os clientes fazem para conseguir este benefício.
5° Quando usar?
Normalmente a landing page cria um sentimento de urgência mas alguns produtos podem ser
sazonais.

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Por exemplo, um protetor solar: Não deixe de usar quando for a praia.
Para nosso aplicativo, poderíamos usar o seguinte argumento:
Faltam 6 meses para o vestibular, já passou da hora de adquirir o aplicativo X.
Outro enfoque importante é o que se refere a empresas B2B. É preciso que fique evidente em qual
momento uma empresa pode precisar do serviço.
Por exemplo:
- É ideal para startups?
- Uma empresa em expansão e crescimento, precisando de uma infraestrutura mais ágil?
- Ao contrário: na verdade é indicado para ajudar a atravessar momentos de crise e retração.
- Sua empresa vai lançar um novo produto e pode se beneficiar deste serviço?
- Sua empresa está treinando uma nova equipe de vendas?
Pense nesse tipo de possibilidade e deixe claras todas as oportunidades para todos os portes de
empresas.

- 54 -
Você pode inclusive criar personas para identificar esses momentos, como:
»Pequeno empresário
»Profissional liberal
»Diretor de empresa em crescimento
»Empreendedor começando uma nova empresa
6° Quanto custa?
Esta pode tanto ser uma frase meramente
explicativa como pode ser a chave da venda,
quando se tratam de promoções ou liquidações.
Nestes casos, inclusive, esta informação deverá ser
levada para o topo da landing page.
É preciso perceber esta diferença para não se dar um ar promocional a um produto ou serviço ao qual
quer se relacionar uma percepção de posicionamento premium.
Além disso, existem as condições de pagamento e os chamados combos ou planos, focados para
diferentes perfis de clientes.

- 55 -
É importante destacar as diferenças e vantagens de cada um deles para que o cliente possa escolher o
que melhor se encaixa em seu perfil, verificando o custo-benefício ideal para o seu caso.
7° Onde comprar o produto ou serviço?
Mais uma vez, na hora de definir como criar uma landing page, é preciso deixar claro os locais de
venda.
Seavendafordiretamentepelalojavirtual,indicarasvantagens
de já fazer aquilo imediatamente, sem ter que se deslocar
para uma loja física e com a vantagem de parcelamento, por
exemplo.
Além disso, você pode usar o argumento da exclusividade:
O software educacional X é vendido unicamente em nosso site,
com um atendimento exclusivo e personalizado para você.

- 56 -
Também, o local de compra pode ser um diferencial em relação aos concorrentes ou produtos e
serviços substitutos.
Por exemplo, caso opte por contratar professores particulares, o pai do estudante terá que procurar
esses profissionais de alguma forma, recebê-los em casa ou levar seu filho até a casa deles, acertar um
preço, fazer depósitos ou assinar cheques etc. Veja:
Com o software educacional X não precisa sair de casa, contratar professores e fazer pagamentos com
cheques ou depósitos. Basta escolher seu plano de estudos e parcelar em 10X no cartão de credito,
tudo online!
Bem, depois de responder todas as 7 perguntas, você ainda deve se lembrar de colocar os “call to
actions” em locais estratégicos ao longo da página. Isso porque não basta um CTA na região “above
de fold”. Cada usuário tem seu tempo de compra e isso pode se dar em locais diferentes da páginna e
com ganchos de compra diversificados, exigindo frases e layouts de CTA variados.

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EXEMPLO DE LANDING PAGE - BOA

- 59 -
EXEMPLO DE LANDING PAGE - BOA
þ Navegação principal foi removida.
þ Logotipo da HubSpot continua no canto superior esquerdo.
þ Título claro descrevendo a oferta.
þ Imagem clara da oferta.
þ Breve descrição da oferta, inclusive listas para leitura rápida.
þ Formulário de leads diretamente na página, com subtítulo enfatizando a oferta.
þ Conteúdo concentrado no valor.
þ Conteúdo direto ao ponto .

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EXEMPLO DE LANDING PAGE - RUIM

- 61 -
þ Não é possível ter certeza do que esta página está oferecendo.
þ Não está claro para o que estou me inscrevendo. “Teste grátis de duas semanas” está oculto.
þ Texto longo e em excesso!
þ As imagens do produto são muito confusas.
þ Não há nenhum formulário diretamente nesta página para capturar informações sobre os
prospectos.
þ O comprimento da página pode ser excessivo.
þ Não existe clareza acerca do valor da mensagem.
þ Ausência de depoimentos ou estudos de caso.
9.Credibilidade zero na marca ou serviço
EXEMPLO DE LANDING PAGE - RUIM

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VAMOS TESTAR A EFICÁCIA DA SUA LANDING PAGE?
Este é o teste de 8 segundos!
Acesse a sua landing page.
Agora vamos ao teste: Olhe para sua página durante oito segundos - também conhecido como o
tempo que você precisa para piscar novamente, ou seja, para interessar-se ou não pelo conteúdo.
Depois, responda às seguintes perguntas sem olhar novamente para o texto:
Você consegue identificar a mensagem transmitida?
Qual é a proposta de valor?
Como posso chegar à oferta por trás da página de entrada?
Se você não pôde responder todas estas perguntas, precisa então repensar o conteúdo e a
apresentação da sua landing page, levando em consideração que o usuário também não seria capaz
de identificar os itens acima. O próximo passo é refazer o teste e assegurar que dessa vez haverá clareza
na identificação da mensagem por parte do visitante.

- 65 -
TESTE A/B
O chamado teste AB é a ferramenta de análise que você precisapara assegurar que seus esforços em
conversa de leads não sejam em vão. Ao realizar testes AB, a sua empresa estará tomando decisões
mais conscientes rumo à elaboração de estratégias de marketing de conteúdo que atendam às
demandas de sua audiência.
O teste AB tem várias utilidades, a começar pela otimização de campanhas dee-mail marketing e
performance de landing pages.
Teste AB para assunto do e-mail (subject line)
A primeira impressão é a que fica. Imagine que você receba um e-mail com o seguinte assunto: “Abra. É
muito importante! ”. Além de não gerar credibilidade, assuntos com exclamações ou de tom agressivo
sãovistoscomospam.Paraqueoe-mailsejaaberto(openrate)eoslinksdenavegaçãoneleacessados
(click rate), é imprescindível que o conteúdo seja confiável.
Assim, evite assuntos vagos, uso de gírias e excesso de linguagem informal. Um bom e-mail marketing
valoriza a informação em si e como esta pode contribuir de maneira positiva para o dia a dia do seu

- 66 -
TESTE A/B
prospecto.
Concomitantemente, uma estratégia de e-mail marketing sem valor é aquela que não se preocupa
com o destinatário da mensagem e o vê apenas como metas para equipe de vendas, isto é, números
em uma lista de banco de dados de leads. É preciso ter sensibilidade para entender que estes leads
são pessoas com diferentes planos e ideais de consumo em relação ao presente e futuro.
Teste AB para landing pages
Keywords de conversão
Como sabemos, o conteúdo é o rei e a autoridade máxima responsável pela conversão. A maneira
como este é apresentado (o vocabulário que se escolhe gera taxas de conversão distintas a depender
do termo mais impactante). No Inglês, por exemplo, o termo (keyword) “get”, que sugere o acesso a
algo, converte mais do que “order”, que denota controle sob a mensagem. Assim, “get information
and prices” (tenha acesso a informações e preços) soa mais autêntico do que “order information and
prices” (subscreva-se para obter preços e maiores informações – sugere uma obrigação de vínculo

- 67 -
TESTE A/B
com a marca). Quando aplicado o teste AB nestas palavras, observou-se aumento de quase 15% na
conversão e 95% de aceitação para a palavra “get”.
Posicionamento da oferta (call-to-action) na landing page
Já foi comprovado que o local onde os formulários para envio de dados do visitante (call-to-action)
devem aparecer está diretamente ligado à complexidade da oferta.
Por exemplo, descrições de produtos mais complexos exigem maior tempo para serem entendidos e
a informação digerida. Assim, devem aparecer mais para baixo da página, fazendo com que o usuário
não se distraia com a presença do formulário no topo ou ao lado do conteúdo da promoção. Neste
caso, é mais recomendado que o texto apareça na íntegra primeiro. Na sequência, disponibiliza-se o
formulário. Isso porque, mais uma vez, o centro das atenções é o seu conteúdo, depois a call-to-action
(decisão), nesta ordem. Já dados sobre serviços mais simples requerem menos tempo de leitura,
portanto, aqui, os formulários não causariam distração ao serem colocados no topo da página.
Imagens na Landing Page

- 68 -
TESTE A/B
É importante ressaltar que imagens devem ser incluídas na oferta apenas se o texto não comunicar o
que existe na foto. Por exemplo, figuras de artistas conhecidos e promotores de uma marca não são
recomendados, já que a landing page não se trata de um comercial de tv ou propaganda impressa
(print ad). A landing page apenas fala sobre o essencial e, logo em seguida, direciona o visitante para
uma postura de compra.
Em contrapartida, demos do seu produto ou imagens de como este funciona, ilustrações do seu
ebook, vídeos, infográficos, pdf´s, são sempre bem vindos, pois estão adequadosao conteúdo e se
comunicam harmoniosamente com este.
Combinando o conteúdo da sua campanha PPC com a landing page
Aqui vai uma dica preciosa: quanto mais alinhada a percepção do seu negócio com o comportamento
dointernautanomeioonlineemrelaçãoàbuscapordeterminadaspalavraschave,maioresaschances
de conversão. Na verdade, o Google Adwords é uma ferramenta poderosa de análise de mercado e
investigação acerca da demanda da keyword, e o posicionamento de cada uma no ranking de volume

- 69 -
TESTE A/B
de pesquisa da ferramenta. Tente sempre incluir palavras com demanda alta e competitividade menor
em seus links patrocinados e, o mais importante, selecione algumas destas para também aparecerem
na sua oferta na landing page.
Muitas vezes, o conteúdo com maior conversão não é aquele que contém a mensagem mais perfeita,
mas a landing page que apresenta as palavras digitadas pelo internauta no momento da busca
orgânica por seus serviços. Essa inclusão de palavras chave em campanhas de links patrocinados e
repetição destas na landing page fazem com que o visitante se sinta mais seguro e confiante de que
seu website apresenta realmente o que ele precisa.
Likes, shares, followers, fans
É importante que seu negócio transmita números (curtidas, seguidores, fãs) verdadeiros quanto à
reputação da sua empresa nas mídias sociais. Felizmente, estas informações não são essenciais para
a sua landing page. Os botões de social sharing do Facebook, Twitter, etc, devem aparecer. Porém,
você tem a opção de desabilitar a visualização da quantidadede seguidores, likes e shares, caso sua
empresa esteja começando e ainda não tenha uma presença online de peso.

- 70 -
TESTE A/B
Barras de Navegação
Deve-se eliminar a navegação em sua landing page para evitar distração e saída de sua página (bounce
rate). No máximo, inclua botões ativos para enviar email à empresa e, quem sabe, disponibilize alguns
cases e enfatize as lições aprendidas por seu time em Inbound Marketing.
É importante salientar que os resultados dos experimentos AB não são imutáveis. Ou seja, o que
dissemos acima é verdade hoje, mas no futuro podemos ter acesso a novas constatações que, com
certeza, disponibilizaremos na íntegra para vocês.
Importante: Com a ferramenta de marketing da HubSpot, é possível aplicar o teste AB e testar todos
os elementos descritos acima.

- 72 -
CONCLUSÃO
Agora não tem mais desculpa para não ter uma Landing Page matadora, né? Não perca a empolgação
e conteúdo fresco na sua mente e marque já uma reunião com seu time para poder colocar em prática
tudo que aprendeu hoje e criar uma super Landing Page. E lembre-se de que mesmo com todas essas
técnicas o que fala mais alto é o teste A/B. Depois conta pra gente como foi o resultado e como essas
dicas ajudaram sua empresa a converter mais!

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SOBRE A WE DO LOGOS
A We do Logos é a maior empresa de Concorrência Criativa da América Latina! Oferecemos soluções
de design para pequenas e médias empresas a um preço justo e de maneira inovadora: o cliente
escolhe o produto, define o quanto deseja investir a partir de um mínimo, recebe dezenas de opções,
pede alterações ilimitadas e, ao final, escolhe a opção ideal com garantia de satisfação!
A We do Logos é a escolha certa tanto para o seu novo negócio quanto para PMEs que procuram uma
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objetivos da marca.
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SOBRE A HUBSPOT
AHubSpotfoifundadaem2006comoresultadodeumaobservaçãosimples:aspessoastransformaram
o jeito como vivem, trabalham, pesquisam e compram, mas as empresas não se adaptaram. Esse
descompasso levou Brian Halligan e Dharmesh Shah a criar a visão para a experiência de Inbound
Marketing e a desenvolver a plataforma da HubSpot para apoiá-la.
Com o nosso conjunto de aplicativos, fácil de usar e integrado, as empresas podem atrair, envolver e
encantar os clientes, oferecendo experiências relevantes, úteis e personalizadas. A HubSpot tem como
missão, afinal de contas, tornar o mundo mais Inbound, uma transformação comercial atras da outra.
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