Estrategia y tácticas de negociación distributiva

Capítulo 2: Estrategia y tácticas
de negociación distributiva
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El negociador solo busca el máximo
beneficio (ganar – perder)
Los recursos son fijos y limitados ambas
partes quieren que les corresponda la
mayor cantidad
Las metas de una de las partes suelen
estar en conflicto directo y fundamental
con las metas de la otra parte
Una negoción distributiva es
básicamente una competencia sobre
quien va a obtener mas de un recurso
limitado
Como resultado, cada parte utiliza un
conjunto de estrategias para maximizar
lo que le corresponda, se protege con
cuidado la información y se trata de
obtener información de la otra parte
Negociación
distributiva o
competitiva

Todo negociador debe
conocer las razones de
negociación distributiva
Enfrentar ciertas
situaciones
interdependientes que son
distributivas, se debe
aprender como funcionan
Casi todas las
negociaciones necesitas
etapas distributivas como
al dar un valor
Debido que muchos
negociadores utilizan este
tipo de negociación,
debemos saber
contrarrestar el efecto de
las mismas
Este tipo de negociación suele provocar que las partes negociadores
se concentren mucho en sus diferencias e ignoren las cosas en
común

Aspectos utilitarios
El negociador quiere
maximizar el valor
obtenido en un solo
acuerdo
Cuando se esta en la
etapa de declarar un
valor en las
negociaciones
Cuando la relación con
la otra porta no es
importante

Situación de la negociación
distributiva
1.-Se genera un punto
objetivo o meta optima
(Aspiración del
negociador) el cual es el
valor que se pretende
pagar por un bien o
servicio, en el cual al
negociador le
agradaría concluir la
negociación
2.- El valor que más
allá el cual no se
pagaría es el punto de
resistencia o precio de
reservación, es la línea
final del negociador, lo
más que pagara como
comprador, para un
vendedor será la
cantidad mínima para
recibir
3.- El precio solicitado es
el precio inicial del
vendedor, esta se
puede contrarrestar
con la oferta inicial, que
la establece el
comprador

Rango de
negociación
La distancia entre los puntos
de resistencia, se llama rango
de negociación, rango de
conciliación o zona de acuerdo
probables
En esta área ocurre la
verdadera negociación fuera
de ella se rechazan de
inmediato cualquier
solicitud fuera de estos
puntos
Esto se a comúnmente
cuando el punto de
resistencia del vendedor esta
por encima del punto de
resistencia del comprador y
se llama rango de negociación
negativo
Cuando el punto de
resistencia del comprador
esta por encima del punto de
resistencia del vendedor
existe un rango de negociación
positivo

Gráfico descriptivo
Punto de resistencia
vendedor
Punto de resistencia
comprador
Rango de negociación positiva
Rango de negociación
negativo
Rango de negociación
negativo

Función de las opciones para un acuerdo
Alcanzar un
acuerdo con la otra
parte
No llegar a ningún
acuerdo
En otros casos
podemos encontrar
la MAPAN mejor
alternativa para un
acuerdo negociado
otra opción fuera
del la negociación

El punto de acuerdo
• Alcanzar un acuerdo en
un rango de negociación
positivo
• Obtener el rango de
negociación más grande
• Alcanzar un acuerdo
más cercano posible al
punto de resistencia de
la otra parte
Negociación
distributiva

La mezcla de la negociación
Conjunto de aspectos a
negociar
Son los aspectos a tratar
dentro de la negociación
La complejidad de los
mismos esta dada por el
tamaño de la negociación.
Pueden ser pocos o
realmente abundantes.
(Precio, tiempo entrega,
garantías, coberturas, etc.)
Se llama “Mezcla de la
negociación”

Estrategias fundamentales
• El objetivo primordial de la negociación distributiva
es maximizar el valor del acuerdo, para esto se
presenta las siguientes estrategias.
1. Impulsar una conciliación al punto de resistencia
2. Convencer a la otra parte que cambien si punto
de resistencia
3. Si existe un rango negativo, persuadir para que
sea positivo
4. Convencer a la otra parte que es su mejor
acuerdo, que no puede obtener mas.

Como conocer el punto
de resistencia de la otra
parte
Motivos, sentimientos
de confianza y demás
causas de la
negociación
No dejar que tenga
tanta información de
nosotros
Asegurarse que la
información sea
verídica para preparar
una estrategia fuerte
Se basa en la
información

Tácticas para la
negociación
distributiva
1.-Valorar el objetivo, el punto de
resistencia y el costo de concluir
las negociaciones para la otra
parte
Valoración indirecta:
Antecedente de la cuestión
Valoración directa: información
de la otra parte en la negociación
2.-Manejar como percibe la otra
parte el objetivo, el punto de
resistencia e el costo de concluir la
negociación
Actividades de encubrimiento:
Dedicarnos hacer preguntas y no
a responderlas
Acción directa para altear las
impresiones: Presentación
selectiva solo se revela lo
necesario para apoyar
3.-Modificar la percepción de la
otra parte de su propio objetivo ,
punto de resistencia y costo de
terminar la negociación
Hacer que los resultados parezcan
menos atractivos o mas lato al
costo de obtenerlos
4.-Manipular los costos reales de
retrasar o concluir las
negociaciones
La presión del tiempo parece
reducir la probabilidad de
alcanzar un acuerdo, por esto se
manipula la fecha de terminación
de la negociación

4.-Manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones
Tres formas para
afectar al tiempo
Acción de interrupción
Actividades que corten la
negociación para regresar
a la misma y apresurar el
cierre de la negociación
Alianzas con personas
externas
Incorporar al proceso a
otras partes que influyan
en el resultado
Manipulación del
programa
Colocar en desventaja a la
otra parte en función del
tiempo de la negociación,
como después de una
largo vieja o para los
últimos minutos de su
visita

Posiciones
adoptadas durante
la negociación
Ofertas iniciales
Sera una exagerada
o baja, se
recomienda una
exagera ya que
estadísticamente
las ofertas
exageradas llegan a
mejores soluciones
Postura inicial
Es la actitud para
la negociación, por
eso el negociador
debe tener claro
que mensaje quiere
dar a la otra parte
Concesiones
iniciales
Si nuestra oferta
inicial es alta y no
se quiere bajar de
la misma se puede
dar concesiones u
otros beneficios
que no afecte a la
oferta y sean de
bajo costo para
nosotros
Ofertas finales
Se debe comunicar
un mensaje que no
hay más espacio
para moverse en la
negociación y ya
no dar mas
concesiones.

Compromiso
Es un concepto
clave para la
negociación
Es una promesa
implícita o
explícita respecto
del futuro curso
de acción
Algunos
compromisos
pueden ser
amenazas, pero
otras son
declaraciones que
se llevaba a cabo
ciertas acciones

Establecer un Compromiso
Una
declaración de
compromiso
tiene tres
propiedades
Alto grado de
finalidad: Tiene
un objetivo por
cumplirse el
cual es claro
como en
entrega,
tiempos,
cobertura
Alto grado de
especificación:
Cuenta con
normas y
reglas de
cumplimiento,
como que
recibiere,
cuanto, etc.
Declaración de
consecuencias:
Las acciones a
tomar si no se
cumples las
dos anteriores
propiedades

Si el
compromiso
es muy
burocrático
Pronunciamiento
Público: Que la
comunidad sepa el
compromiso
establecido
Vincularse con una
base externa: Buscar
uno o mas aliados para
cumplir el
compromiso
Elevar la prominencia
de las demandas: Leer
después de hacer la
declaración, resaltar la
misma con otro color
Reforzar la amenaza o
a promesa: Recordad
situaciones similares y
sus consecuencias

Encontrar formas de abandonar una posición comprometedora
Planee una
salida
Planear en secreto
una forma de salir
del compromiso
Replantear el
compromiso para
indicar que ya
cambiaron el
compromiso
Que se
desvanezca en
silencio
El asunto de diluya
sin mas interacción
Para después de
cierto tiempo hacer
una nueva
propuesta
Replantear el
compromiso
Ver el compromiso
en términos mas
generales
Optar por otra línea
de propuesta sin
dejar de lado la
inicial
Reducir daños
Disminuir el daño
en su auto estima
Con compromisos
mas nobles

Cerrar el acuerdo
Ofrecer
opciones:
Estables dos
o tres
paquetes
para la otra
parte
Suponer el
cierre: Dar
por echo el
cierre y pasar
a tenas de
precios
Dividir la
diferencia:
Las
cuestiones no
resueltas las
dejamos ahí
sin afectar a
las partes
Ofertas a
punto de
estallar: Se
enfoca al
tiempo limite
de la
negociación
Endulzantes:
Como dar
una
concesión
especial si se
hace el cierre
Tácticas

Tácticas de presión comunes
Policía bueno y malo: Se lo realiza con dos personas que tienen
diferentes actitudes para el trato con la otra parte, para que esta crea
que obtiene mejores resultados con el de buena actitud
•Bola baja bola alta: Presentar una propuesta exagerada baja o alta que sabe
que nunca va ser aceptada para que la otra parte se aleje del punto se
resistencia y considere la oferta inicial
Fingimiento: Simulan que es muy importante una cuestión de poca o
ninguna importancia para ellos. En el trascurso de la negociación, esta
cuestión se cambia por concesiones grandes
• Tanteo: Pedir una concesión adicional la cual si es concedida se ve que la otra parte
necesita cerrar la negociación y se aplica una concesión mas grande para ver hasta
donde la otra parte esta dispuesta a conceder

Retirada: Una de las parte amenaza en retirarse obligando
a la otra aparte a darle o que ellos quieren para cerrar la
negociación.
• Intimidación: trata de persuadir a la otra parte con expresar
emociones con el enojo o molestia o incluso como el temor
Conducta agresiva: Es algo parecida a la de intimidación incluye
varias formas de ser agresivo para afianzar su posición o atacar la
posición de la otra parte
• Atosigamiento: Esto acurre cuanto los negociadores abruman a la
otra parte con tanta información que se dificulta discernir cuáles
hechos son reales o importantes y cuáles si incluyen solo como
distracción

Como enfrentar tácticas de presión
Ignorarlas: Mientras la otra parte consume su energía en la
presión nosotros las guardamos para el contra ataque
Analizarlas: Señalar la táctica e indicar a la otra parte que
sabe lo que esta haciendo
Responder igual: estables una táctica de presión que para a
la de la otra parte
Acercarse a la otra parte: Tratar de establecer una amistad
para que la otra parte se detenga con su presión

Negociación
distributiva
Negociación
competitiva o de tipo
ganar-perder
Las metas de una de las
partes suele estar n
conflicto
Cada parte utiliza
estrategias para
maximizar lo que le
corresponda
Los negociadores solo
deben dar información
cuando la otra parte
presente una ventaja
estratégica
Al negociar no crea que
la otra parte tiene sus
mismos valores éticos.

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