Pardavimu magija ar pardavimu stebuklas? Daug vadovu nori nusamdyti stebukladarius. Bet stebuklas, tai atsitiktinumas. Magija kruopštus darbas ir , idomu, kad ne pavienio žmogaus, o ištisos komandos. Kitaip triuku publikai neparodysi.

1. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 1
Pardavimų magija - moksliškai pagrįsta
pasipriešinimo įveikimo technika !
Darius Radkevičius
1

2. Reikia viso
gyvenimo, kad
išmokti viską, ką
tave gali išmokyti
magas.
Bet viskas, kas
atsivers metams
bėgant, telpa
pirmojoje mago
pamokoje!
2
2

3. Pardavimai
ir
mokslas?
3

4. 4
“ V e r s l o
mokyklų guru
linkę nuvertinti
sėkmę, turbūt
t o d ė l , k a d
atsitiktinumo
galia sugriauna
t a i s y k l e s ,
kurias jie jums
dėsto.”
Richard Branson:
4

5. Atsitiktinumo stebuklas
5
5

6. Atsitiktinumo stebuklas
6
6

7. 7
Stebuklas kuriuo tikime arba ne
7

8. Mokslininkas apie stebuklą
8
Yra du keliai nugyventi savo gyvenimą.
Vienas, tai galvoti, kad stebuklų nėra,
kitas, kad viskas yra stebuklas.
8

9. Magijos ritualas
9
9

10. Magija
10
10

11. Kuo skiriasi magija nuo
stebuklo?
11
11

12. Magija, tai patirtis sujungta su
žiniomis
12
12

13. 13
Išmintingi protai žino, kad nėra
vienos tiesos ir abi pusės yra teisios
Tik dėl edukacinių tikslų viena pusė priešpastatoma kitai
- senas prieš naują, stebuklas prieš mokslą ir pan.
13

14. Net jei jūs neįsisavinsite naujų žinių
jūs nenumirsite!
14
Net jei jūs įsisavinsite naujas žinias
jūs vistiek galų gale numirsite!
14

15. Mokymas kalbantis
yra beprasmis,
mokymasis yra pati
sunkiausia
užduotis, kurios
žmogus gali imtis.
Carlos Castaneda
15
Mago žodžiai
15

16. Mano žodžiai
16
Lekcija, tai ištemptas virpesys tarp garso
ir prasmės.
16

17. Vienintelis žinių šaltinis yra patirtis
Mokslininko žodžiai
17

18. AŠ STEBĖTOJAS
18

19. Verslo knygų leidėjas
(www.versloknyguklubas.lt)
19

20. Naujausios knygos
20

21. Kasdienė magija
21

22. Nekasdienė magija
22

23. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Žinios - jėga!
23
23

24. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
• Kada žmogus pradeda mokytis, ypač
pradžioje, jis niekada nežino savo kliūčių.
Jo tikslas yra išplaukęs. Jo ketinimai
nekryptingi. Jis tikisi apdovanojimų, kurie
dažniausiai nesimaterealizuoja, todėl kad jis
neįvertina mokymosi sunkumų.
• Todėl taip sunku konkuruoti su turinčiais
kitokių žinių.
Žinios - jėga!
24
24

25. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Įsitikinimą, kad žinios padeda, galima
pasiekti, tik pačiam patyrus pergalę,
pasiektą naujų žinių pagalba. Tada žinios
tampa tikra JĖGA.
25
25

26. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Tik tada, kai žmogus siekia žinių pilnai prabudęs,
su pagarba ir su absoliučiu įsitikinimu, tik tada jis
turi šansą įgyti jėgą.
Jeigu žmogus siekia žinių pilnai prabudęs ir
įsisamoninęs, tada klaidos ir laikinos nesėkmės jo
negali sustabdyti.
Ir tada žmogus yra pasiruošęs peržengti savo ribas.26
26

27. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Keturi priešai
Tai ką žmogus sužino, dažniausiai būna ne tai,
ko jis tikėjosi ar įsivaizdavo. Mokymas visada
pateikia ne tai, ko iš jo tikimasi. Kiekvienas
mokinio žingsnis - tai nauja užduotis, ir baimė,
kurią mokinys jaučia, pradeda augti. Jo tikslas
ir tampa mūšio lauku.
•
27
27

28. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Antras priešas - aiškumas
Minties aiškumas išsklaido baimę, bet jis suteikia
iliuziją, kad dabar jau viskas žinoma. Žmoguje
nelieka abejonių. Jis kovojantis kryžiuotis,
matantis pasaulį per šalmo plyšį. Jis tampa
neabejojančiu, ryžtingu ir labai vyrišku. Būtent
tai kas traukia gležnas moteris. Tai gali pilnai
apakinti žmogų ir jis tampa nebeimlus naujoms
žinioms ir kitų nuomonei.
28
28

29. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Žmogus supranta, kad galia, kurios jis siekė, galų
gale priklauso jam. Jis aiškiai mato viską kas
aplink jį. Tačiau, būtent dėl to jis gali tapti labai
kaprizingas ir nekantrus. Jis mano, kad ir kiti
žmonės turi suprasti jį iš pusės žodžio, bei
įvykdyti jo nurodymus. Jis lengvai gali įrodyti
asmeninį meistriškumą. Bet naudojant jėgą, kiti
žmonės jo nepalaiko, bet, atvirkščiai, priešinasi.
Trečias priešas - Jėga
29
29

30. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Kada žmogus nebeturi baimių, kai nebelieka
karingo minties aiškumo, kada jėga jam pakluso
ir jis nebenori nieko per jėgą įrodinėti, kada
ateina noras pailsėti, pradeda sėlinti senatvė. Jei
žmogus užmigdo save nuovargiu, atsiduoda norui
nieko neveikti, jį įveikia paskutinis priešas. Ir tik,
jei žmogus įveiks šį nuovargį, tada, kažkurį laiką,
kad ir neilgą, galės vadinti save Žinių Žmogumi.30
Ketvirtas priešas - senatvė
30

31. sutarkime Tikslą
Kam jums pinigai, Kisa, juk jūs neturite jokios fantazijos!
31

32. Verslo Tikslas -
uždirbti pinigus!
32

33. Pasirinktas
kelias ir yra
klūtis...
33

34. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Pardavimai ar klientų
aptarnavimas?
Mažai kas susimąsto, kad KLIENTAI
– tai pradinis visos vertės, kurią įmonės
gali perduoti ir paskirstyti savo
akcininkams arba suinteresuotosioms
šalims, šaltinis.
34
34

35. Marketingo esmė:
Įtakoti, kad rinka
norėtų įsigyti Jūsų
paslaugą / produktą,
t.y. Sukurti mafijos
pasiūlymą – tokį
gerą, kad jo negali
atsisakyti.
35

36. Pardavimų
esmė:
Užbaigti
sandorį
36

37. Klientų aptarnavimo tikslas – taip
aptarnauti, kad klientas nesidairytų į
šalis
37

38. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 38
Apibūdinkite gerą pardavėją !
38

39. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 39
• Pasitikintis savimi
• Iškalbingas
• Solidus
• Patrauklus
• Ekstravertas
• Optimistas
• Mėgsta gerą gyvenimą
• Linksmas.
39

40. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 40
Mokytojo komentaras
Kartą mokinys paklausė:
- Mokytojau, kai aš mokau savo įmonėje
pardavėjus, jie visą laiką manęs prašo
išmokyti įtakoti pirkėją, rasti jo silpnąsias
vietas ir per tai jį paveikti...
- Išmokyk juos įtakos, – palingavo galva
Mokytojas, – jei prašo... Tegul moka. Kad
suvoktų įtakos silpnumą, pradžioje reikia
išmokti naudotis jos galiomis...
(Tadao Jamaguchi)
40

41. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 41
SPIN tyrimai: dirbti “daugiau”
ar “protingiau”
• Pardavimų sėkmė ateina ne tada, kai pardavėjas
pradeda daugiau stengtis, bet kai jis pradeda daugiau
galvoti.
• Dauguma motyvacinių priemonių yra nukreiptos į tai,
kad stimuliuoti dirbti “daugiau”, bet ne “protingiau”.
• Galima padidinti užmokestį 2 ar net 4 kartus, bet tai
neišmokys darbuotojo veikti protingiau.
• Todėl dauguma motyvacijos didinimo priemonių esant
sudėtingai rinkai neatneša laukiamo rezultato, nes
įmonės sėkmė daugiau priklauso nuo aptarnavimo negu
nuo pardavimo.
41

42. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 42
Ko įmonės
laukia iš
pardavėjo?
42

43. Excel tapo pagrindiniupardavimo
planavimo instrumentu
Vadovas įvaldęs excel programą gali be
pastangų ir iki begalybės tęsti
“pardavimo planą”. Planas įgauna
gyvastį, netenka neapibrėžtumo ir
abstraktumo, “materializuojasi”,
prisipildo konkretumo ir pradeda naują
gyvenimą kaip materialus objektas.
Nassim Taleb
43

44. Orientyro inkaravimo
efektas
• Žmogus sutramdo savo neapibrėžtos
situacijos baimę sugalvodamas skaičių ir
kabindamasis už jo, kaip už salelės
esančios tuštumoje.
• Jūs užduodate kartelę (kaina Х) ir derybos
suksis apie tą pradinį skaičių.
Daniel Kahneman и Amos Tversky
44

45. Jūs žiūrite į pasaulį iš modelio vidaus.
Tai veda prie mąstymo siaurumo ir verslo
stagnacijos.
Viskas keičiasi dėl neapibrėžtumo, kuris
yra už kompanijos ribų. 45
45

46. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 46Ar jūs pažįstate savo klientus?
46

47. KAIP SUŽVEJOTI
KLIENTUS?
47

48. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 48
Segmentavimas?
48

49. APSIRIBOTI TIK
NORU UŽDIRBTI
LABAI
PAVOJINGA?!
49

50. Dzen dvasia antrina:
kuo labiau kompanija
stengiasi uždirbti
pinigus, tuo labiau jie
nuo jos tolsta.
50

51. «...за бабками стоят только бабки, верно?...
тогда чисто непонятно — почему одни
впереди, а другие сзади?” В. Пелевин
51

52. Ši situacija primena anekdotą apie
jauną bulių
52

53. O kokia yra
verslo
prasmė?
53

54. Verslo Tikslas ir Prasmė tai du susiję elementai - kaip
diena ir naktis, kaip veikla ir miegas, kaip vyras ir
moteris, kaip..
54

55. Pinigai
?????
Prasmė klientui ir prasmė sau tai vienos monetos dvi pusės.
Jei viena pusė tuščia, tai moneta netikra...
55

56. Jeigu klientui jūsų verslo prasmė yra
nesuprantama, tada klientui kyla
kankinantis klausimas
56

57. Patenkinti kliento poreikius.
Jeigu nėra poreikio, nebus ir
verslo.
57

58. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 58
Tik du segmentai!
58

59. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 59
B2B – tai verslo traukinys
59

60. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 60
B2C
tiesiog traukinys
60

61. Mokykimės racionaliai parduoti
61

62. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 62
Sisteminis pardavimų modelis
Pasipriešinimo lygių įveikimas
Racionalus įtikinimas
Racionalaus pasipriešinimo
įveikimas
Pasipriešinimo lygių
nulupimas
Neracionalus “įtikinimas”
Emocionalaus/psichologinio
pasipriešinimo įveikimas
Psichologinių barjerų
įveikimas
62

63. Įtikinimas:
1
2
3
4
56
7
Racionalus įtikinimas
Racionalaus pasipriešinimo
įveikimas
Neracionalus “įtikinimas”
Emocionalaus/psichologinio
pasipriešinimo įveikimas
63

64. Pasipriešinimas
• Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai.
64

65. Pasipriešinimas
• Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai.
65

66. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Mes turimia laikytis tam tikros
žingsnių sekos, todėl, kad būtent
toje sekoje žmogus įgauna jėgą.
Be jų mes niekas.
Carlos Castaneda
66
66

67. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 67
1
2
3
4
5
6
7
Racionalus įtikinimas:
Racionalaus pasipriešinimo įveikimas
67

68. Nebūtinai visi iš jų turi egzistuoti, bet
jei jie yra, tai juos nulupti reikia logine
seka.
68

69. Bandymas
“išlupti” vidinį
sluoksnį
nenulupus
išorinio, tik
padidins
pasipriešinimo
intensyvumą.
69

70. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Pirmasis pasipriešinimo
lygis
70
70

71. 1. Čia nėra problemos ar
poreikio!
71

72. 1. Čia nėra problemos ar
poreikio!
72

73. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 73
1 sluoksnis:
Čia išvis nėra problemos!
Norima situacija
Esama situacija
1.1 Nesutarimas kaip abi pusės vertina situaciją (problemą)
1.2 Baimė būti apkaltintu
Kas slepiasi po šiuo tvirtinimu?
Racionalus įtikinimas:
Racionalaus pasipriešinimo įveikimas
Dabar ji panaši į manąja!
Problemos nėra:)
73

74. Mokytojo komentaras
(Tadao Jamaguchi)
Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė:
- Mokytojau, aš pastebėjau, kad dažnai prarandu klientą visiškai
vienodu būdu. Aš parduodu jam prekę ir vėliau, kai matau, kad
jis seniai iš manęs nieko nepirko (o aš žinau, kad mano prekės
reikalingos pastoviai), ateinu ir siūlau vėl nupirkti. Bet
dažniausiai išgirstu, kad naują prekės partiją jis nupirko pas
konkurentą”.
- O tavo prekė gera?- paklausė Mokytojas.
- O taip, aš įsitikinęs, kad ji geresnė už konkurentų. Bet aš
niekada neparduodu prekės pigiau nei jie, netgi atvirkščiai,
dažnai net brangiau, ir beveik visi pirkėjai sutinka, kad tai
teisinga...Ir vistik aš suabejojau, gal vistik problema kainoje?
74

75. - Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau.
Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiu
sužinoti, kada jis ateis?
- O kaip tu manai konkurentas sužino, kada jam
reikia ateiti?..Paprasčiausiai ateik viena diena
anksčiau.
- Bet kaip?!
- Galų gale, ateik VAKAR, - ir Mokytojas parodė
ranka ženklą, kad mokinys eitų lauk.
75

76. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 76
Tiriant 35,000 pardavimų susitikimus, 23 šalyse per 12 metų,
rezultatai parodė, kad vyravę įsitikinimai buvo neteisingi.
-3-
3. Pardavėjas sukelia pasipriešinimą per anksti parodydamas
produkto privalumus ar bandydamas per anksti sudaryti sandorį.
2. Pirminė pasipriešinimo priežastimi yra pats pardavėjas.
1. Kuo daugiau prieštaravimų klientas išsako–
tuo mažesnė galimybė sudaryti sandorį.
Racionalus įtikinimas:
Racionalaus pasipriešinimo pokyčiams įveikimas
76

77. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 77
Apibendrinimas:
Verslo klientų segmentus apibrėžia problemų
bendrumas. Koks tai verslas (pramonės šaka),
kur ji įsikūrusi, koks jos dydis –nėra svarbu.
Svarbu, kad jas vienija verslo pobūdžio
diktuojamas problemų bendrumas, kurias
JŪSŲ ĮMONĖ ir JŪSŲ KOLEGOS
(konkurentai) jiems sukelia!!!
77

78. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Stenkis tapti ne Sėkmės žmogumi,
bet geriau tapk Vertės žmogumi.
78
78

79. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Antrasis pasipriešinimo lygis
79
79

80. 2. Problema
yra, bet
nesutinku su
sprendimo
kryptimi.
80

81. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 81
2 sluoksnis:
Aš turiu kitą sprendimo kryptį!
Sprendimas
Sprendimas
Norima situacija
Esama situacija
Racionalus įtikinimas:
Racionalaus pasipriešinimo įveikimas
81

82. Aš turiu
kitą
sprendimo
kryptį
82

83. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Trečias pasipriešinimo lygis
83
83

84. 3. Ar sprendimas duos laukiamą
rezultatą?
84

85. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Ketvirtas pasipriešinimo
lygis
85
85

86. 4. taip, BET
sprendimas
duos
neigiamas
pasekmes
86

87. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Penktas pasipriešinimo lygis
87
87

88. 5. TAIP, bet yra
realių kliūčių
diegiant šį
sprendimą
88

89. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 89
Kaip
įgyvendinti
pokyčius?
5 lygis :
TAIP, bet čia yra realių kliūčių įdiegti šį sprendimą
4 lygis :
taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmes…
3 lygis :
Sprendimas pilnai neišspręs problemos!
2 lygis :
Aš turiu kitą sprendimo kryptį!
1 lygis:
Čia išvis nėra problemos!
Ką keisti?
Į ką
keisti?
Pasipriešinimo lygiai
89

90. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 90
Pasipriešinimo lygių įveikimo
etapai
1: Sutarti dėl problemos
2 : Sutarti dėl sprendimo krypties
3 : Sutarti, kad sprendimas duos laukiamus rezultatus
Taip, bet…
4 : Panaikinti baimę dėl galimų neigiamų pasekmių
5 : Pateikti realių kliūčių įveikimo sprendimus
6 : Atpažinti neracionalų pasipriešinimą (apie tai kitą
kartą :) ) - (sako “taip” bet daro “ne”)
90

91. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 91
Diagnostika
• Ar sutarta dėl problemos? Kaip jį įvardinta?
• Ar sprendimo kryptis buvo priimta abiejų
pusių?
• Ar buvo susitarta dėl galimo rezultato?
• taip, Bet...
• Taip, bet...
91

92. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 92
Mokytojo komentaras
(Tadao Jamaguchi)
Kartą mokinys, kuris daugiau kaip penkis metus mokėsi Kelio, likęs
su mokytoju paklausė:
- Mokytojau, aš skaičiau daugybę knygų apie pardavimus ir visi
autoriai tvirtino, kad jų sistema – pati geriausia, pati
veiksmingiausia, pati efektyviausia...
- Ir ko tu manęs norėjai paklausti? – paniuro Mokytojas.
- Aš norėjau paklausti tavęs, Mokytojau, ar yra... ne, ne taip... ar
gali egzistuoti tokia pardavimų sistema – pati pati?
- Ar gali egzistuoti... Geras klausimas. Matau, kad apie tai galvojai.
Pabandyk dar kartą pats į tai atsakyti. Tik atsakyk negalvodamas,
iškarto! Ar gali egzistuoti pati geriausia, pati veiksmingiausia, pati
efektyviausia pardavimų sistema? Atsakyk!
- Ne! – sušuko mokinys, paskui išsigandęs pažiūrėjo į Mokytoją. –
Tai yra... vis tik... galbūt...
- Užteks, – nusišypsojo Mokytojas. – Nepradėk nuo pradžių.
92

93. Jeigu tu neišsiskiri
– tu pranyksti
93

94. Tobulumo siekimas, grįstas
svetimais pavyzdžiais,
įmanomas tik iki asmeninio
pergyvenimo lygio viso to ką
sugebės pamatyti ir suvokti
mokinys
94
94

95. Mokytojo
komentarai
iš knygos
95
95

96. Vertės filosofija
96
96

97. Darius Radkevičius
“Dievas, kvantinė fizika,
organizacinė struktūra ir
valdymo stilius”
Verslo knygas galite užsakyti:
www.versloknyguklubas.lt
Arba:
darius@versloknyguklubas.lt
97