Подробное описание последовательности действия для внутреннего предпринимателя или трекера/методологам внутри корпорации для создания и развития корпоративных инноваций и внутренних стартапов.
5. Что есть в руководстве
– немного теории и основных терминов
– логика развития каждого проекта на каждом этапе
– ссылки на важные книги, видео, статьи и другие
материалы, с которым я настоятельно рекомендую
ознакомиться
– часть моего практического опыта и советов, которые, я
надеюсь, не потеряют актуальность (на самом деле
потеряют уже через год т.е 4 октября 2017 года все будет
иначе)
Дмитрий Масленников / Интегратор инноваций Disruptive.vc
https://www.facebook.com/dimaslennikov / dm@disruptive.vc / +7 926 000 90 25
18. Рекомендации по работе трекера/методолога
– 1-2 трекшен митинга на 30 минут в неделю, где
сверяется прогресс команды (что было запланировано,
что сделано, что будет сделано)
– 1 встреча на глубокий разбор ситуации, проблем,
возможностей, помощь в принятии ключевых решений
– оставайся на связи в онлайне и будь доступен для
диалога
– попроси быть в копии переписок, чтобы не выпадать из
контекста и контролировать объективность информации
разными участниками
– 1 раз в месяц проводи демо дни – дни, когда каждая
команда (ее лидер) презентует
(выступление+презентация) проект и его динамику
развития перед открытой аудиторией
Дмитрий Масленников / Интегратор инноваций Disruptive.vc
https://www.facebook.com/dimaslennikov / dm@disruptive.vc / +7 926 000 90 25
26. Этапы развития стартапа
1. Ищем и подтверждаем клиента (убеждаемся, что мы не
выдумали клиента, а он реально существует)
2. Ищем и подтверждаем проблему (убеждаемся, что у
найденного клиента точно есть проблема)
3. Проверяем размер рынка (убеждаемся, что клиентов с
найденной проблемой достаточно для нашего бизнеса)
4. Разрабатываем и тестируем решение (создаем несколько
версий продукта, каждая сложнее предыдущей,
проверяем, что решение работает)
5. Формулируем и проверяем ценность (что созданное
решение решает проблему и приносит клиенту ценность)
6. Тестируем бизнес-модель (подтверждаем, что нам платят
за наше решение столько, сколько нам надо)
7. Масштабируем (убеждаемся, что если на маркетинг начать
тратить в Х10/Х100/Х1000 раз больше, разница
доходов/расходов будет положительной)
Дмитрий Масленников / Интегратор инноваций Disruptive.vc
https://www.facebook.com/dimaslennikov / dm@disruptive.vc / +7 926 000 90 25
27. Результаты этапа
1. Ищем и подтверждаем клиента – найден клиентский
сегмент (или несколько)
2. Ищем и подтверждаем проблему – найдена и
подтверждена проблема (или несколько)
3. Проверяем размер рынка – посчитан размер рынка в
деньгах и прогноз изменения
4. Разрабатываем и тестируем решение – готов MVP
(несколько версий), подтверждено, что он решает
проблему клиента
5. Формулируем и проверяем ценность – продукт
доказано решает проблему и приносит ценность
6. Тестируем бизнес-модель – найден способ получения
денег от клиента, посчитана финансовая модель на 1-
3 года
Дмитрий Масленников / Интегратор инноваций Disruptive.vc
https://www.facebook.com/dimaslennikov / dm@disruptive.vc / +7 926 000 90 25
28. Длительность
1. Ищем и подтверждаем клиента – 2 недели
2. Ищем и подтверждаем проблему – 2 недели
3. Проверяем размер рынка – 3 дня
4. Разрабатываем и тестируем решение – 2-4 недели
5. Формулируем и проверяем ценность – 2 недели
6. Тестируем бизнес-модель – 3-4 недели
В реальности же все очень индивидуально, а с учетом
pivot’ов (разворотов, когда что-то не получилось) может
занимать от 3 до 12 месяцев, в зависимости от трекшена
(скорость движения) и количества ресурсов.
Дмитрий Масленников / Интегратор инноваций Disruptive.vc
https://www.facebook.com/dimaslennikov / dm@disruptive.vc / +7 926 000 90 25
34. Где можно допустить ошибку, которая убьет
стартап:
– не тот клиентский сегмент
– не та проблема клиента
– не тот (слишком маленький) рынок
– не та цена
– не та ценность (недостаточная, чтобы на нее платили
цену ожидаемую выше)
– не тот продукт (не то сделано, плохо сделано, не
работает)
– не та бизнес-модель (продукт делает то же самое, но
платят за него иначе)
– не сходится экономика (затраты на привлечение
клиента больше количества денег, которое можно на нем
заработать)
Дмитрий Масленников / Интегратор инноваций Disruptive.vc
https://www.facebook.com/dimaslennikov / dm@disruptive.vc / +7 926 000 90 25
45. Типы MVP
1. Pre-sale/order – попробуй продать (лично или с помощью
landing page) то, чего еще нет, это не будет чистым MVP т.к
не принесет ценности клиенту, но зато ты проверишь
ценностное предложение, клиента и проблему
2. Консьерж MVP – клиент говорит, ты делаешь руками, он
видит, что проблема решается не продуктом, а усилиями
человека
3. «Волшебник страны Оз» – сделай продукт, который
внешне выглядит как полнофункциональный, а внутри
работает в ручном управлении
4. Прототип продукта, который способ решить 1 простую
проблему клиента
5. Продукт, который собирается из готовых частей и модулей
других продуктов и сервисов на основе api
6. Чат бот, как способ коммуникации и решения проблем
клиента
Дмитрий Масленников / Интегратор инноваций Disruptive.vc
https://www.facebook.com/dimaslennikov / dm@disruptive.vc / +7 926 000 90 25
46. Как создавать продукт
– с помощью agile методологии
– небольшими, частыми, короткими итерациями
– с постоянным тестированием на клиентах и получением
обратной связи
– небольшой командой с гибкими ролями
– постоянно пытаясь его «продать», получая обратную
связь о рынка
Дмитрий Масленников / Интегратор инноваций Disruptive.vc
https://www.facebook.com/dimaslennikov / dm@disruptive.vc / +7 926 000 90 25
56. Ключевые термины
MVP – минимально ценный продукт (приносит ценность, а не
просто является прототипом)
Сходимость экономики – это когда расходы на привлечение
клиента (САС) не превышают его жизненную ценность (сколько
денег он нам всего заплатит LTV)
Pivot – коренной разворот одной из ключевых гипотез,
ведущий к сильному изменению проекта
Traction – динамика развития проекта
Другие:
http://firrma.ru/projects/kratkiy_slovar_startapera/
Дмитрий Масленников / Интегратор инноваций Disruptive.vc
https://www.facebook.com/dimaslennikov / dm@disruptive.vc / +7 926 000 90 25
57. Ключевые метрики
LTV – жизненная ценность клиента (сколько денег заплатит клиент за
все время использования нашего продукта)
CAC – стоимость привлечения клиента (сколько денег мы платим в
каналах маркетинга для привлечения клиента)
MRR – постоянная повторяемая месячная выручка
AARRR – главные метрика воронки продаж (погугли, без нее никуда)
Churn – показатель «отвала» – уменьшения ключевых показателей
(как правило убывания платящих клиентов)
Дополнительно:
https://vc.ru/p/16-startup-metrics
https://habrahabr.ru/company/friifond/blog/293226/
http://www.carrotquest.io/blog/shpargalka-metriki-dlya-saas-servisov/
Дмитрий Масленников / Интегратор инноваций Disruptive.vc
https://www.facebook.com/dimaslennikov / dm@disruptive.vc / +7 926 000 90 25
62. Каковы критерии того, что стартап нужно "убить"?
– клиенты приходят, но не возвращаются
– клиенты не покупают
– клиенты не получают ценность
– очень маленький/умирающий рынок
– продуктом никто не пользуется
На самом деле – все риски, которые могут убить проект,
описанные в самом начале.
Дмитрий Масленников / Интегратор инноваций Disruptive.vc
https://www.facebook.com/dimaslennikov / dm@disruptive.vc / +7 926 000 90 25
72. Правила и инструменты
1. Канбан доска – инструмент (см.папку с инструментами), на
котором в ходе трекшен митингов отображаются все
задачи и промежуточные результаты
2. Трекшен митинги – еженедельные встречи на 30-60 мин
(рекомендую встречаться 2 раза в неделю), на которых
обсуждаются текущие результаты, планы на следующий
этап и внутренние проблемы
3. Еженедельные презентации – по пятницам надо
проводить презентации проектов друг перед другом
4. Демо дни – один раз в месяц надо проводить отчетные
демо дни, предполагая переход от этапа к этапу
(клиент/проблема, проблема/решение, ну, ты помнишь)
5. Место для коммуникации команды – ?
Дмитрий Масленников / Интегратор инноваций Disruptive.vc
https://www.facebook.com/dimaslennikov / dm@disruptive.vc / +7 926 000 90 25