La pandemia ha accelerato il processo di centralizzazione del cliente: oggi più che mai è evidente la necessità di tenere il passo con le aspettative delle persone che utilizzano i nostro prodotti/servizi. Cosa hanno imparato di nuovo le aziende? Quali sono le attuali esigenze dei consumatori? Come dobbiamo ripensare i servizi offerti sul mercato? Speech di Luca Alberigo, CDO di GBS Group.

1. Digital
morning
VERSO UN’ECOLOGIA DEL WEB
La via italiana al Digital Marketing

3. Opero nel mondo del Digital da 20 anni come esperto di strategia
digitale, di vendita e marketing online, erogando progetti di consulenza
per gruppi aziendali nazionali e internazionali. Sono CDO di GBS Group,
membro permanente dei comitati scientifici di ITS ICT Piemonte e OICE,
ma soprattutto marito e papà di due bellissimi figli.
Ciao,
sono Luca Alberigo!
Imprenditore, docente e autore
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4. Perché è importante perseguire all’interno
della propria organizzazione una
“Ecologia del web” ?

6. La complessità in cui ci muoviamo, la numerosità degli elementi e delle
incognite generano continuamente nuovi scenari.
Il concetto di ecologia del web è racchiuso nella necessità di studiare le
correlazioni tra elementi che non sono isolati e distanti.
Cosa intendiamo con
“ecologia del web”?

7. Può l’ecologia dei processi e delle decisioni
diventare una risposta alla
“complessità del web”?

8. Oggi la gestione dell’informazione è ormai caratterizzata da
una forte crossmedialità, coinvolgendo una vasta eterogeneità
di strumenti mediatici e di scambio di informazioni sia online
sia offline.
Soltanto 20 anni fa era sufficiente padroneggiare una serie
limitata di touchpoint (punti di contatto informazionali) con il
proprio brand, ad esempio un annuncio di giornale, uno spot
pubblicitario o del materiale pubblicitario.
La gestione della
complessità digitale
Trasformare sconosciuti in clienti

10. https://www.intingo.it/marketing-4-0-tradizione-digitale/
Dal Marketing 1.0 al Marketing 4.0
Dal prodotto all’advocacy

11. Da fisico a online
e ritorno…
Il Web può essere un punto di partenza, di
passaggio o di arrivo.

12. Come è evoluto il mondo dell’e-commerce
e del commercio elettronico?

14. Penetrazione degli E-commerce
per categoria merceologica e paese
2019, quota delle vendite e-commerce sul totale delle vendite al dettaglio

15. La distribuzione
del fatturato e-Commerce
in Italia, dal 2010 al 2019
ITALIA: Gli e-commerce indipendenti e la GDO
sono cresciuti più velocemente dei retailer fisici
Fonte: “Is E-commerce good for Europe?” - Oliver Wyman for Amazon
Sia i rivenditori online puri che i rivenditori fisici organizzati hanno guadagnato
terreno dai rivenditori fisici non organizzati in questo periodo e le entrate dei
rivenditori non organizzati sono diminuite.
Vendita offline
dettaglio fisica non
organizzata
Vendita offline dei
rivenditori fisici
organizzati
Vendita dei
rivenditori online
“puri”
Diminuite di circa
20 miliardi
Aumentate di circa
14 miliardi di euro
Aumentate di circa
13 miliardi di euro

16. Qual è il rapporto tra la dimensione digitale
e la dimensione retail?

17. Penetrazione online
dei retailer
2018, Piccoli retailer (da 9 a 49 dipendenti) con vendite e-commerce in percentuale
sul totale dei retailer
1. Quota % delle vendite e-commerce sul totale delle vendite al dettaglio
Fonte: Eurostat, Oliver Wyman analysis
1

18. L’impatto COVID-19
IMPATTO DEL COVID SULLE VENDITE
Sebbene gli effetti del lockdown siano stati diversi in tutta Europa,
l'e-commerce ha subito un'accelerazione ovunque, nonostante vi fossero
alcune differenze tra i paesi, le tendenze di base erano le stesse.
Il COVID-19 ha avuto un forte impatto sul settore della vendita al dettaglio
nel 2020, più impattante nei mesi di aprile e maggio 2020 al culmine delle
restrizioni.
Fonte: “Is E-commerce good for Europe?” - Oliver Wyman for Amazon
Fonte: https://forbes.it/2020/04/03/coronavirus-e-commerce-numeri-shopping-online-ultimo-mese-netcomm/

19. Il Digital ha una forte
influenza sui
meccanismi retail
È evidente come i processi di decision making, di selezione e
scoperta dei prodotti, di confronto dei pricing e, infine, di
purchasing siano intrinsecamente processi cross canale e
multi-dimensionali, dimostrando come le dimensioni del fisico
e del digitale, già oggi, costituiscano una dimensione ibrida
all’interno della quale si verificano le customer journey dei
clienti e potenziali tali.

20. Dimmi la tua customer
journey e ti dirò chi sei

21. Le abitudini
sono davvero cambiate?
Il pubblico ad alta penetrazione digital

22. Le abitudini
sono davvero cambiate?
Il pubblico a bassa penetrazione digital
● Il 70% dei rispondenti ha dichiarato di acquistare
indifferentemente in negozio o online, decidendo
soprattutto in base a prezzi e disponibilità dei prodotti.
● L’ 11,5% acquista solo in negozio, ma consulta comunque il
web per acquisire informazioni.
● Il 16,8% acquista esclusivamente in negozio o al
supermercato, senza usare internet nel proprio percorso
decisionale.
● La maggioranza dei rispondenti (circa 83%) fa acquisti dal
70% al 100% in negozio fisico.

23. Quali sono le metodologie per permettere al mercato
italiano di affrontare la complessità Digital?

25. Cosa vuol dire “Digital Potential”
per il tessuto di PMI italiane?
Le imprese devono essere pronte al concetto di “cambiamento”, letto in chiave di “evoluzione dei processi”.
Per poter effettuare una trasformazione digitale efficace che porti allo scaling del business è necessario tenere a mente
alcuni punti fondamentali:
1
PRODOTTO
3
IMPORTANZA DEI PROCESSI
L’azienda deve avere una struttura rodata,
funzionante e ben definita, e ogni passo che
viene mosso va operato in considerazione di
questa struttura, che non può essere
improvvisata
2
IDENTITÁ DEL MARCHIO
Avere un’identità del marchio forte,
riconoscibile e chiara frutto di uno studio
accurato che coinvolga professionisti della
comunicazione e del branding.
Sviluppare un prodotto che si differenzi dalla
concorrenza è alla base di ogni buon modello
di business, regola che permea tutti i
segmenti del mercato, non solo quelli digital
oriented.

26. ● permette di leggere ogni operazione
partendo una definizione rigorosa di tutti i
KPI in ogni livello.
● orientata alle performance reali e alla
sostenibilità economica, non alle supposizioni,
né alle speranze.
● seleziona una serie di indicatori che vengono
strutturati a piramide in modo da avere un
indicatore sulla direzione del progetto in ogni
preciso momento.
Sinergia KPI
L’approccio Data Driven

27. ● Analisi: l’assessment iniziale, acquisizione delle informazioni
fondamentali sul modello di business dell’azienda.
● Pianificazione e strategia: definizione della vision, gli
obiettivi, le opportunità e le iniziative dell'azienda per
massimizzare i benefici economici.
● L’operatività: la produzione, il deploy. I momenti in cui il piano
viene eseguito e messo in relazione al contesto, al mercato, ai
concorrenti.
● Misurazione e ottimizzazione del processo: comprensione
degli aspetti su cui intervenire e operare.
Step Strategici in ottica
di Ecologia del Web
Dall’analisi alla misurazione
e ottimizzazione

28. Perchè creare valore per il tessuto imprenditoriale
e produttivo italiano vuol dire diventare partner
per la crescita e non semplici fornitori?

30. Caffè Vergnano
Digital Innovation,
store online e tanto branding
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31. Centri Dentistici Primo, società che opera nel settore del Health &
Wellness, con un fatturato di circa 23 milioni di euro del 2021, affiancata
da GBS ha strutturato una strategia improntata al raggiungimento di
una cultura e comprensione del mondo Digital.
Centri Dentistici Primo
Creazione di cultura e strumenti digitali
mirati all’autonomia
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32. I Love Riccio, Brand italiano che opera nel settore del Beauty con
prodotti dedicati alla nicchia dei capelli ricci, con un fatturato nel 2020 di
€2,33M, posizionandosi tra le 300 aziende Leader in Italia.
Oggi struttura la propria strategia attraverso un approccio multicanale,
con una presenza sia online (attraverso l’e-commerce ilovericcio.it) che
offline (attraverso gli Atelier e Point per la vendita dei prodotti)
I Love Riccio
Come ottenere una top crossmedialità tra
Digital e Retail

33. Come possiamo migliorare il livello di competenze
digital per creare talenti fra i giovani e facilitare
la trasmissione di know how nelle organizzazioni?

35. Dalla partnership sinergica tra GBS Group e la Fondazione ITS ICT è nato
il corso biennale post diploma “Digital Strategist”, un corso
professionalizzante mirato alla creazione di figure in grado di affrontare
la complessità delle sfide del digitale con gli strumenti adeguati.
Fondazione ITS ICT
Piemonte
L’impegno nella formazione
di GBS Group

36. L’OICE, Osservatorio Italiano per il Commercio Elettronico per le
Piccole e Medie imprese nasce dalla partnership tra GBS Group, l’ITS ICT
Piemonte e il dipartimento di Economia e Statistica “Cognetti de Martiis”,
lavorando a stretto contatto per offrire al tessuto imprenditoriale italiano
gli strumenti per affrontare il digitale.
Le finalità:
● Accrescere la cultura digitale delle imprese e del territorio
● Offrire risorse e contenuti di alto valore formativo
● Organizzare eventi online e offline di networking
OICE
Incrementa la cultura
del tessuto imprenditoriale
italiano

38. Q&A

39. Restiamo in contatto!

40. Grazie!