1. Negociación en la Gestión de Proyectos

2. “ HOY CONOCEREMOS” 1. Conceptos Generales sobre Negociación. 2. Estrategias de Negociación. 3. Guías Prácticas de Negociación .

3. “ Cuando dos personas en los negocios, siempre están de acuerdo , uno de los dos es innecesario”. William Wrigley William Wrigley (1861-1932) “ Es considerado el padre de la goma de mascar” Fundador de la marca Wrigley's.

5. “ Debemos aprender a explorar todas las opciones y posibilidades que nos enfrentan a un mundo de cambios rápidos y complejos. Debemos aprender a aceptar y a no tener miedo de las opiniones contrarias” J.W Fulbright J. W. Fulbright (Senador Norteamericano) 1905-1995 Conceptos Generales sobre Negociación

8. Proceso de Negociación Planificar cómo se realizará la negociación. Trabajar los detalles y lograr un acuerdo. Evaluar cuan exitoso fue el proceso de negociación y el resultado de la negociación. Planeamiento Pre - Negociación Reunión de Negociación Análisis Post – Negociación

9. Métodos Comunes de Negociación Existen tres Métodos Comunes de negociación. 1. Negociación Suave. 2. Negociación Fuerte. 3. Negociación por Principios.

10. Principios de una Negociación Efectiva Una Negociación Efectiva entre partes con intereses conflictivos debe seguir los siguientes Principios. 1. Separar las personas del problema. 2. Enfocarse en los intereses comunes. 3. Generar opciones que consoliden los intereses comunes. 4. Basar los resultados en criterios estándares.

11. 2. Estrategias de Negociación

12. Estrategias de Negociación “ Si hay algún secreto para el éxito, este recaería en la habilidad de entender el punto de vista de las personas y ver las cosas desde su ángulo, tan bien, como si fuera nuestro propio punto de vista.” Henry Ford (Fundador de la compañía FORD) 1863 - 1947

13. Tipos de Negociación Tipos de Negociación basados en los Resultados Alcanzados. Negociación Distributiva (ganar – perder). Negociación Integrativa (ganar – ganar). Negociación Perder – Perder.

14. Tipos de Negociación Tipos de Negociación basados en el Proceso o Ambiente. Estructuración Actitudinal. Negociación Intra - Organizacional.

16. El Modelo Básico de Negociación Estrategias de Negociación Unilaterales. Combinación de Estrategias de Negociación. Estrategias Interactivas de Negociación. Se usan según las situaciones que se presenten. Negociación

20. Guías Prácticas para la Negociación “ Para ser persuasivos, debemos ser creíbles, para ser creíbles, debemos ser confiables, para ser confiables, debemos ser sinceros. Edward R. Murrow Periodista norteamericano ( 1908 – 1965)

21. Para que la negociación sea un éxito, ambas partes deben negociar de buena fe y buscando lo más beneficioso para ambos. A menudo, se piensa que sólo hay dos modos de negociar: suave o fuerte, sin embargo ya vimos que existen otras formas de negociar. Comprometerse para una Negociación de Ganancia Mutua.

27. Para negociar con éxito es necesario separar las personas del problema, enfocarse sobre los intereses, crear opciones para una ganancia mutua, e insistir en usar criterios objetivos para conducir a un acuerdo beneficioso. Recuerde: