Bien plus qu’un Livre Blanc, le Social Selling SlideBook 2017 vous permet de comprendre le contexte global du Social Selling et vous en donne une définition claire. Il présente de manière détaillée les étapes qui vous conduiront à l’excellence ainsi que les tactiques complémentaires et indispensables pour atteindre le succès ! Il expose comment éviter les erreurs et les pièges des débutants, notamment grâce à la mise en œuvre d’une vraie stratégie commerciale digitale B2B, indispensable pour réussir dans le Social Selling.

1. SOCIAL SELLING2017SLIDEBOOK

2. POURQUOI ?
La révolution digitale, la surabondance d’information,
du cycle de vente au cycle d’achat, la complexification
de la vente B2B, quelques chiffres.
SOCIAL SELLING : C’EST QUOI ?
Définition, le nouvel art de la vente, le Social Seller et
ses axes de développement, un profil idéal, les
objectifs du Social Seller.
SOCIAL SELLING & STRATÉGIE
Nécessité d’une stratégie business claire, les 7 étapes
pour l’excellence, gagner en maturité : suivre un
modèle, l’expérimentation pour apprendre
SOCIAL SELLING & CONTENT
MARKETING
Des tactiques complémentaires à maîtriser, émotions
et marketing du désir dans le B2B, Content is King!,
quel contenu et pour qui ? Le Hubdigital, l’expérience
client B2B…
CAS D’USAGE
BIBLIOGRAPHIE
Ce SlideBook souhaite répondre à des questions de fond et apporter
des réponses claires. Il n’a cependant pas la prétention d’être une vérité
gravée dans le marbre tant le monde change et les pratiques doivent
s’adapter. Notre démarche vise à replacer le Social Selling dans son
contexte, pour ne pas partir bille en tête dans sa déclinaison
opérationnelle en entreprise, sans quoi c’est l’échec assuré.
Aussi, ce SlideBook va-t-il commencer par aborder une question simple
mais trop souvent oubliée : « pourquoi ? ». Pourquoi en sommes-nous
là ? Cela nous amènera ainsi à nous demander pourquoi parle-t-on du
Social Selling aujourd’hui et à quelle réalité d’entreprise cela peut-il
correspondre ?
Partant de ce constat, il sera alors possible de comprendre ce qu’est le
Social Selling, et donc le définir, puis de rentrer progressivement dans
sa mise en œuvre.
On saisira alors aisément qu’il est une tactique opérationnelle, qui doit
être complétée par bien d’autres, comme le Content Marketing
notamment, et qu’il offre un véritable avantage compétitif à terme.
Mais si les bénéfices sont bien réels, quoique parfois longs à obtenir, il
n’en reste pas moins vrai que, pour réussir, de nombreux pièges sont à
éviter.
SOMMAIRE
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3. Toujours mieux informé, sachant ce qu’il veut, le consommateur sait d’autant
plus ce qu’il ne veut pas. Google, Bing et consort mettent à sa disposition
toutes les informations dont il a besoin pour solutionner ses problèmes. Il
peut trouver des histoires similaires aux siennes, ou de bonnes pratiques en
ligne, pour l’aider à formaliser ses attentes ou prendre conscience qu’une
méthode existe pour l’aider... quand la solution toute faite n’est déjà pas là !
DANS UN MONDE INTERCONNECTÉ ET DE SURABONDANCE DE L’OFFRE, LE
CONSOMMATEUR A TOUJOURS PLUS DE CHOIX.
Cette réalité s’applique également au
monde de l’entreprise. L’acheteur ou
décideur, dans le « B2B », est un
consommateur comme un autre. Il
consomme de l’information, des produits
et des services de fournisseurs.

4. La danse commerciale a pris une nouvelle allure
et pour ne pas se prendre les pieds, les
entreprises doivent réagir.
Il est donc fondamental que les entreprises
mettent à disposition de leurs clients/acheteurs
ou prospects les bonnes informations, dans la
forme appropriée, et aux bons endroits
Il est également urgent qu’elles donnent à leurs
commerciaux la possibilité de travailler selon ces
nouvelles règles.
DÉSORMAIS
LES CLIENTS PROSPECTENT
LEURS FOURNISSEURS.

5. Le processus de décision se rallonge dans les entreprises, ce qui
explique pour partie l’allongement du cycle de vente. On constate,
depuis plusieurs années déjà aux USA, qu’il y a de plus en plus de
parties prenantes dans la prise de décision. Il faut désormais
compter 5,4 décideurs en moyenne dans une vente B2B
complexe. Les identifier n’est pas simple, entrer en contact avec
eux, encore moins.
Le fait prendre conscience de la complexification de la gestion de
la relation client dans le temps. En effet, on observe que le
turnover des employés est toujours plus important dans les
entreprises. Ainsi, certaines analyses récentes établissent qu’il est
désormais de 2,5 années en moyenne. Dans le domaine du digital,
nous avons constaté pour notre part qu’il est plutôt inférieur à 2
années… quand ce n’est pas une année pour certains profils.
Il y a également un important turnover chez les commerciaux. On
sait que le recrutement coûte cher, mais que le départ d’un
« bon » commercial coûte encore plus cher. Les entreprises sont
de plus en plus confrontées à ces deux problématiques, ce qui
n’arrange pas le business.
Voilà un chiffre qui doit donner à
réfléchir. Car il témoigne d’un
risque important que les acteurs
du B2B vont devoir apprendre à
maîtriser.
Et pour se faire, il n’y a pas d’autre
choix que de transformer
l’approche commerciale.
40%
des deals B2B complexes
sont menacés d’échec
Tenant compte de ces trois
constats, on arrive à la conclusion
suivante :
LA VENTE B2B SE COMPLEXIFIE.

6. Les Social Sellers
éduquent et
construisent des
relations avec les
clients en leur
fournissant du
contenu de
valeur, en le
commentant et
en répondant
aux questions
des acheteurs
afin de créer la
confiance, les
faire murir et
engager le
business.
On parle de SOCIAL SELLING lorsque
les commerciaux utilisent les médias
sociaux pour apprendre de leurs
acheteurs, recueillir des idées, établir
des connexions et interagir avec eux.

7. TROUVER ÉDUQUER ENGAGER DÉVELOPPER
+ + +
RÔLE DU SOCIAL SELLER
Trouver des nouveaux prospects grâce aux réseaux sociaux, les éduquer en leur fournissant
du contenu, engager la relation avec eux lorsqu’ils sont mûrs, développer le business.

8. N’EST PAS SOCIAL SELLER
QUI VEUT.
Les commerciaux doivent donc changer leurs
comportements et apprendre à en développer de
nouveaux, adaptés au monde digital.
Mais les directions commerciales doivent aussi
adapter leur management. Concrètement, cela veut
dire qu’elles doivent savoir évaluer toutes les
compétences de leurs commerciaux, en fonction de
celles utiles pour prospecter et interagir au travers
des médias sociaux, afin de leur proposer un plan
d’accompagnement spécifique pour monter en
compétence dans le Social Selling.
Pour se faire, les directions commerciales peuvent
faire une évaluation des commerciaux afin de
dresser un bilan personnel sur leurs « capacités »,
qu’il s’agisse de compétences relevant de l’« Avoir »
ou de l’« Être ».
Un suivi régulier des progrès dans l’acquisition de
ces nouveaux comportements et compétences
devra être fait car c’est grâce à cet
accompagnement que les commerciaux pourront
atteindre leurs objectifs.
Exemple de matrice de compétences

9. Pour garantir le succès de la démarche de Social Selling,
il est impératif de revisiter préalablement la stratégie
business de l’entreprise.
Il faut recommencer à se poser des questions et
notamment le « pourquoi ? », afin de donner du sens à
l’action. Dans un environnement en pleine mutation, il
est facile de prendre le sens de ce que l’on fait et de
confondre un résultat financier avec un objectif
business.
Il est vital d’adopter une démarche structurée.
(RE)PENSER SA STRATÉGIE D’ENTREPRISE
AVANT DE SE LANCER DANS LE SOCIAL SELLING.

10. Faire une analyse objective de la situation actuelle.
Se définir des objectifs business SMART.
Définir la meilleure stratégie pour atteindre les objectifs fixés.
Décliner la stratégie en tactiques et actions concrètes.
Définir les indicateurs permettant de mesurer le succès.
Superviser l’activité.
Apprendre de ses expériences.
ÉTAPES POUR L’EXCELLENCE.
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7

11. NIVEAUX DE
MATURITÉ
Expérimental
Sous
contrôle
Maîtrisé
Intégré
5
Le temps est nécessaire pour passer les étapes et transformer l’entreprise

12. Social Selling et Content Marketing sont indissociables
puisqu’il s’agit de deux tactiques complémentaires pour
soutenir la stratégie business B2B globale de l’entreprise.
Aussi, faire du Social Selling sans Content Marketing c’est
comme faire du parachute… sans parachute : après les
premiers frissons du saut on finit forcément par se planter.
En effet, sans Content Marketing, le Social Seller va très
vite faire de la « présence » dans les média sociaux et
passer pour un « tchatcheur », après avoir certainement
succombé à la tentation de l’autopromotion (« Me, Myself
and I »). C’est le meilleur moyen pour se griller et pour
ruiner les efforts entrepris.
Les acheteurs le disent, il suffit de les écouter : « STOP
PUB! Donnez-nous à apprendre concrètement afin de
régler nos problèmes ».
SOCIAL SELLING & CONTENT MARKETING
DEUX TACTIQUES COMPLÉMENTAIRES.

13. CONTENT IS KING
Le marketing de la permission,
ou Inbound marketing,
supplante progressivement le
marketing de l’interruption ou
Outbound marketing.

14. La quantité de contenus n’est pas la réponse aux problématiques des clients. Bien au contraire, elle produit
l’effet inverse de celui attendu car elle est un bruit gênant. Les conséquences peuvent donc être néfastes
pour l’image de marque de l’entreprise.
RÈGNE DE LA QUANTITÉ
& SIGNES DES TEMPS.
Selon les données récentes, nous aurions assisté
l’an passé à une progression de 35% de création
de contenus alors que l’engagement qu’ils
suscitaient diminuait de 17%.
75%35% 17% 25%
Dans la même période, 75% des acheteurs se
sont dit déçus par la qualité de ce qu’ils ont
téléchargé, et 25% d’entre eux n’engageront plus
avec l’entreprise !

15. LE HUBDIGITAL & LA RELATION CLIENT
POUR LE SOCIAL SELLING.
Un site « riche » de son contenu sera visible de l’audience ciblée. Il sera ensuite possible
d’utiliser les KPI digitaux pour piloter une partie du business et pour collecter de l’information
sur ses visiteurs. Ceux-ci nous en donneront progressivement la « permission » dès lors que la
confiance sera établie.
Une « landing page » est donc fondamentale pour capter les informations dont l’entreprise a
besoin pour construire sa relation avec ses clients. Mais pas de précipitation. Il faut garder en
tête que la visite d’un site ou le téléchargement sont des indicateurs d’intérêts mais pas des
indicateurs d’intention à acheter. Pourquoi ? Parce qu’il manque une partie du contexte pour
comprendre le niveau de maturité du client/prospect. Donc, inutile de lui sauter dessus après
la première visite ou le premier téléchargement.
Mais une fois que le prospect a été en contact avec l’entreprise, à plusieurs reprises, et qu’il a
laissé progressivement des informations le concernant, il est alors possible de pratiquer un
« appel » à chaud : un contact par mail ou téléphonique lié à un sujet qui intéresse le client. Le
commercial reprend alors la main. S’il dépasse l’approche « vente » et se positionne comme
« conseil », sans se faire passer pour ce qu’il n’est pas, alors le business peut être engagé
rapidement, l’acheteur ayant fait son chemin et étant désormais mûr pour une relation
commerciale.

16. Supposons que la stratégie de développement d’une entreprise consiste à :
1. Booster notre solution SaaS fraichement sortie des Labs,
2. Créer de la notoriété autour d’un savoir-faire unique embarqué dans une de nos solutions,
3. Faire migrer des clients inactifs vers les offres phares ou faire de l’up-selling,
4. Faire du cross-selling chez le Top 10 de nos clients avec 3 offres.
Pour chacun des axes stratégiques, des objectifs ont été fixés :
1. 10 grands comptes doivent être ouverts avec la nouvelle offre SaaS,
2. il faut 30 signatures de la nouvelle offre SaaS ou générer l’équivalent de 100 K€ sur le
nouveau marché cible,
3. le trafic sur le site vieillissant de l’entreprise doit être doublé,
4. il nous faut être visible auprès de nos cinq plus importants partenaires,
5. 20% des clients inactifs doivent monter en gamme sur nos solutions et générer un CA de
500 K€,
6. le cross-selling doit représenter 20 % du CA.
On peut toujours discuter ces objectifs mais ils ne servent ici que d’exemple. De même, dans
ce qui va suivre, le contexte est volontairement simplifié pour donner une vision intelligible par
tous. Il ne s’agit ici que de donner des pistes de réflexions et des axes de travail.
Comment je me lance ?

17. Téléchargez l’intégralité du SlideBook
afin d’accélérer la mise en œuvre du Social Selling

18. Ne demeure pas dans le
passé, ne rêve pas du futur,
concentre ton esprit sur le
moment présent.
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contact@dma-c.com
Digital Millenium Artifex
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