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Business Modeling
EM Lyon - Octobre 2012
Bluebiz United - Emmanuel Gonon
‘‘L’invention est la conception
d’une nouveauté,


L'innovation est l’introduction
d’une invention sur un marché,


L’entrepreneur est celui qui
porte et organise l'innovation.’’


Joseph Schumpeter
1883-1950


                       2
Quelle est
      votre
    colonne
vertébrale?
       3
Construire sa colonne vertébrale
                                            Equipe
      Business          Go 2 Market                         Orga &                Com’
        Plan               & pipe                           process            dvt marque


                                           Business    Quelle est votre logique pour produire, délivrer
                                            model      et monétiser votre valeur ajoutée?

                                           Clients     Quels clients visez-vous?


                                           Valeur      Qu’achètent les clients?
                                           ajoutée     Comment vous différenciez-vous?


                                           Risques      Où sont les risques?


                                                       Quelle est votre vision par rapport au problème
                                           Vision &    du client?
                                           Mission     Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?
Qui êtes-vous?
Quelle est votre motivation?
Quelles sont vos compétences?   Identité              Problème        Quel est le problème que vous
                                                                      résolvez?
Quel type de business?                                  client        Pour quels gains?
Quelle taille idéale?
                                                                      Quelles douleurs résorbez-vous?
Où sont les
risques?
Risky Business...




           Risque technique
 ça va
marcher?




                              Risque business
                                                quelqu’un va
                                                 l’acheter?
                                                        6
Quelle est votre
logique business?




                    7
Busines Model :

description de la
logique pour créer la
valeur attendue par
le client, la délivrer
au client, et gagner
de l’argent.


                         8
Gloups...




                              9
            Business Model de RyanAir
Merci...




           10
La logique du Business

 VALEUR              RESSOURCES CLE             OFFRE             RELATION &                   CLIENTS
 AJOUTEE                                                        COMMUNICATION                  CLIENTS
                     Vos compétences,
                    savoir-faire, atouts,                          Les surfaces de
                     connaissances,...                            contact actives ou
                                                                passives avec le client
  Ce que les                                  Ce que vous                                      Ceux qui
    clients           ACTIVITES CLE           produisez, et       DISTRIBUTION                 achètent
  viennent                                       que les                                        et qui
 chercher et                                     clients           Les canaux de               utilisent
   qu’ils ne            Vos process...         identifient          distribution de
  trouvent                                      comme le                l’offre
 pas ailleurs                                   catalogue

                      PARTENAIRES                                MONETISATION
                             CLE
                   Les entités externes                         La manière dont sont
                 extrêmement difficiles à                       générés les revenus, et
                 substituer, sans qui vous                     ce que ça vous rapporte
                ne savez pas faire et à qui
                vous devez faire confiance
                                                COUTS
                                              ce que tout ça
                                               vous coûte


                                                                                          11
VALEUR AJOUTEE    RESSOURCES CLE           OFFRE         RELATION &              CLIENTS
                                                       COMMUNICATION
                 Marque
                                Brevets
                                                       What else?


                                Canaux
                                distrib                     Club
                  DB clients                Café en
                                            dosettes
  Un grand cru     ACTIVITES CLE                         DISTRIBUTION
  expresso en
    quelques      Production                                        magasins
   secondes          café
                                                                     Mail &
                    Distrib &                                       internet         CSP+
                    Com B2C                                          Call
                                                                    center       professionnels
                     R&D et
                     design                                   Réseau
                                                            distribution
                 PARTENAIRES CLE                        MONETISATION



                                                                    chaque
                                                                     tasse
   Un objet         Fabricants
    design                                 Machines
                        de
                                           espresso                  Licence
                    machines
                                                                       par
                                                                     machine
                                            COUTS


                                                                   B2C distrib

                       Marketing          Production
VALEUR AJOUTEE     RESSOURCES CLE          OFFRE     RELATION &     CLIENTS
                                                   COMMUNICATION

                                                       Votre
                                                       salon
                         Foncier



   Un endroit
  comme chez
soi, chaleureux,                         Café au
  au coin de la     ACTIVITES CLE       comptoir
                                                     DISTRIBUTION
       rue
                                                      Chaine de
                                                        cafés
                    Approvisionnement
                                                                     Indépendants,
                                                                     professionnels
                                                                     en mouvement



                   PARTENAIRES CLE                  MONETISATION
  Du bon café



                      Fournisseur de
                                                        Café
                           café
Quels clients
ciblez-vous?




       14
On ne se ressemble pas tous




                              15
Segmentation marché



                  Problème 1   Problème 2 Problème 3



 Comportement 1 Segment 1      Segment 2



 Comportement 2                Segment 3   Segment 4


                                             16
Exemple de segmentation


                                  Matériau
                                                                                 Métal                                             composites
                                   analysé

                              Configuration
                                                 Potable                                 Poste fixe                                 poste fixe
                               de l’appareil

                             mode de saisie                                          en mouvement
                                                 statique            Statique                             balayage                  balayage
                              de la mesure                                               relatif

                                Nature de la
                                                détection           détection            détection        détection       détection     caractérisation
                             tâche effectuée
                                                                                                         détection de
                                                                                       détection de                      détection de   caractérisation
                                               détection de       détection de                          défaut dans de
                                                                                        défaut sur                       défaut dans      de défauts
                               PROBLEME        défaut sur le       défaut en                               grandes
                                                                                         pièces en                           les           dans les
                                                 terrain          milieu hostile                          structures
                                                                                        défilement                        composites       composites
                                                                                                         métalliques

Générer de la
connaissance    hors ligne        labo                                  S1                                   S6              S2                 S8
par la mesure

                                unité de
                sur ligne
                               production
                                                                                            S4                               S7
  gagner en
 productivité
                hors ligne    maintenance          S5                   S3                 S10                                                  S9

MOTIVATION Localisation      Comportement
           du problème
                                                                                                                              17
                                                 Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
Utilisation de la segmentation

                          Fonctions
            Problème      Performance
                          Service
                          Position concurrentielle
 Segment
                          Canal de distribution
                          Communication
                          Prix
           Comportement
                          Argumentaire
                          Service
                          Choix de la cible interne
                                          18

                          Position concurrentielle
Tout le monde ne se ressemble pas
                         CLIENTS


                         CLI




   Segments   Problème    Comportement d’achat
Démarche d’étude
  Sujet : Etude sur les besoins pour la construction de nouveaux marchés



  ‘‘   Nous réalisons une étude sur la construction de nouveaux marchés.

  Bluebiz United est en train de développer un nouveau type de dispositif
  pour l’innovation et l’expérimentation stratégique reposant sur des bonnes
  pratiques entrepreneuriales (business design, biz dev,...).

  Avant d’aller trop loin dans le développement de ce dispositif et de risquer
  de ne pas répondre aux attentes de nos clients, nous souhaiterions discuter
  de manière approfondie de vos besoins en matière de développement
  stratégique.

  L’étude que nous conduisons a pour objectif de valider le potentiel de
  marché et les conditions de réussite de cette nouvelle approche.




                                                                           20
Guide d’entretien (1)
                 Votre métier, votre entreprise, vos produits, vos procédés, vos marchés, vos clients, vos concurrents

                                quelles sont les tendances d’évolution de votre industrie? quels sont les drivers?

                                                 Quels problèmes lié à X rencontrez-vous fréquemment?

                                               Quelles solutions à ce problème avez-vous expérimentées?

                                           De quelles fonctions et de quelle performance auriez-vous besoin
  Fermeture                                                  pour résoudre ces problèmes?
  progressive
   sur l’objet                                        Quels problèmes avez-vous rencontrés avec les
   d’analyse                                                       solutions essayées?

                                                            Quelle est votre motivation à trouver
                                                                   d’autres technologies?

              technique                          Présentation des caractéristiques de notre innovation                 économique
                                                                                                                     comportementale

                                             Compte tenu de ces caractéristiques et de ses avantages, où à
                                            quoi, comment et sous quelles conditions pourriez-vous utiliser
                                            notre innovation? Faîtes rêver le client en posant la question :
  Réouverture
                                                     «et si vous aviez ce truc, qu’en feriez-vous?»
  pour stimuler
   la créativité
                                                  Pour chaque utilisation envisagée : quelle valeur, quel
                                                  bénéfice, quel avantage verriez-vous à cette solution?
                                                            Quelle quantité ça pourrait concerner?
                                            Quelles insuffisances voyez-vous et sur quels points faudrait-il
                                                     l’améliorer pour qu’elle apporte satisfaction?
                                                 Quels sont vos freins à tester une nouvelle technologie?
               Comment se passerait l’intégration de cette innovation chez vous et comment pourriez-vous nous aider à
                                             résoudre les problèmes de mise en oeuvre?
     Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
Guide d’entretien (2)
                                                                                                                                     Nom
                         Qui faudrait-il rencontrer                                                                                  Effectif
                               pour aller plus loin?                                                                                 Adresse
                      Quels documents auriez-vous                                                          Infos                     Téléphone
                                 à nous conseiller?                                                        administratives           Nom de
                                                       Conclusions
                        quel type d’infos aimeriez-                                                                                  l’interviewé
                                        vous avoir?                      Présentation de la société                                  CA

  Quelle image avez-vous de
           notre entreprise?                                                                                              Produits fabriqués
     Dans quelles conditions      Collaboration avec                                                                      Principaux métiers
                                  notre entreprise                                                        Activités
seriez-vous prêt à collaborer                                                                                             Marchés servis
avec nous au développement                                                                                                Position sur ces marchés
        de notre innovation?

                      Clients                                                                                  technos utilisées / pour quels
                Fournisseurs
                 Concurrents
                                    Marché                    Guide                                            usages
                                                                                                               Critères de performance
                                                                                    Technos actuelles
                                                           d’entretien                                         Types et moyens de contrôle
        A quoi pourriez-vous                                                                                   Technos alternatives
 appliquer notre innovation?                                                                                   Technos essayées et écartées
     Avantages par rapport à
                                  Présentation détaillée
          d’autres procédés?
                                  et positionnement de
              inconvénients?
                                  notre innovation                                                                 Besoins ou problèmes
           Au prix de quelles
                                                                                                                   irrésolus
modifications seriez-vous prêt                                               Besoins ou problèmes exprimés          Origine de ces problèmes :
  à adopter cette innovation?
                                                                                                                   quand, où, comment?
                                                                                                                   Motivation à chercher
    Combien de produits fabriquez-vous?                                                                            d’autres solutions
     comment voyez-vous le processus de      Conditions
              changement technologique?      économiques et                               Axes de R&D touchés par les
    qui prendrait la décision de changer?    conséquences du                              problèmes précédents
      quel impact aurait ce changement?      changement              Solutions envisagées Solutions envisagées pour
prix unitaire des composants affectés par                                                 résoudre ces problèmes
                             l’innovation?                                                contact avec des laboratoires
              part du prix du produit fini?                                                de recherche externes
                       solutions internes?
                                                                                                      Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
Quel
problème
résolvez-
vous?




            23
Qu’achetez-vous?




                   24
                        inspiré de Merkapt
25
26
Le client n’achète pas ce qu’on lui vend...

                                       Ce que le client
                                       achète
               Valeur
               Ajoutée
    Services                 Image

               Offre /
  Recyclage
               Techno                     ce que les
                             Design
                                          entreprises
      Packaging                           vendent
                          Expérience
               Bénéfices
What’s «The Job to be done»?
La valeur ajoutée

            Le client                     L’entreprise


    Gains                                        Positionnement



   Problème          Valeur
                                       Offre     Business model
     client          Ajoutée


   Douleurs
                                                    Prix




              ce qu’il achète   les produits et services
                                                   29
                                     qu’elle propose
La valeur est partout...
                                                                 Etapes du cycle d’expérience
                                                                1.         2.           3.            4.          5.            6.
Leviers de valeur ajoutée


                                                            Achat       Livraison   Utilisation   Evolutions   Entretien    Elimination

                            Productivité du client


                            Simplicité


                            Commodité


                            Risque


                            Amusement et image


                            Respect de
                            l’environnement                                                                            30

                                              Inspiré de «Blue Ocean»
Carte d’adéquation de valeur
                          VALEUR    OFFRE
                          AJOUTEE

                                            CLI




      VALEUR AJOUTEE                                  OFFRES
  PROBLEME       GAINS                      GENERATEURS    PRODUITS &
                                              DE GAINS      SERVICES




               DOULEURS                        SOIGNE-
                                              DOULEURS




                                                            31
Projet                                       CARTE         Itération #    Date
Scénario                               ADEQUATION VALEUR   Designer


                  VALEUR AJOUTEE                              OFFRES
           PROBLEME            GAINS             GENERATEURS DE   PRODUITS & SERVICES
                                                     GAINS




                             DOULEURS            SOIGNE-DOULEURS




                                                                         32
Comment vous
différenciez-vous?
Quelles sont vos moustaches?




                               34
Canevas stratégique


   Fort




   Moyen




   Faible




                 Critères de valeur   35
+
           =
   -
superflu
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Source : blue ocean
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                                                                                              Cirque du Soleil




                                                                   Petits cirques régionaux
                                                                                                                 Cirque traditionnel (Ringling
La Stratégie
du Camembert
qui coule




               38
high




                                                                                 low
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Source : blue ocean
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                                                                                                    PS3




                                                                                       Xbox
Une belle victoire...
Une belle victoire sur le marché... de la
demande                                                       Parts de marché Demande 2006




        Parts de marché Offre 2007



                                                       1 %                                    95 %
            37 %          35 %                         2 %
                                                       2 %


                   28 %


     SONY          XBOX              NINTENDO




                                                SONY         XBOX     NINTENDO        Non joueurs




                                                                                      41
Vision classique du lancement de produit
nouveau

                      Marché de l’offre

                                                             Objectif :
                                          27 %
                                                             prendre
               33 %
                                                             10% de
                                                 1 %         parts de
                                                             marché
                                     39 %




     Offre 1               Offre 2                 Offre 3      niche

                                                                          42
Vision stratégique de la construction de
nouveaux marchés


                                      Construction du
                                      marché
                     27 %



      33 %

                                1 %




               39 %




                                      Objectif : Prendre 80%
                                      de Part de marché
                                                    43
             Source : Paul Millier
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                                                                                 low
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Source : blue ocean
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                                                                                       Divergent
                                            ce                  ue
                                                 s                     du
                                                     gr                     r
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                                                                     qu
                                                                           es
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                                        em
                                                                       je
                                                 en
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                                                                      nn
                                                                           el
                                                                                       Punchy & Focus
                                                                                                        Wii
                                                                                                              PS3




                                                                                                Xbox
45
Exemples




                        46

           source : TBWA Singapore
üFrom 5.000 cases of wine to 5 millions in 5 years
üFirst wine importer in US
ü2 times more expansive than budget wines
ut
                                       ilis
                                                                  at
                                                                    io
                                                                         n
                                                                             de




                                                                                                                                                  low
                                                                                  te
                                                                                                                                                                                                        high




Source : blue ocean
                                                                                     r m
                                                                                        in
                                                                                                ol
                                                                                                     og
                                                                                                           ie                       Pr
                                                                                                                œ                     ix
                                                                                                                 no
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                                                                                                       pu                         gi
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                                                                                                                bl
                                                                                                                     ic                     e
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                                                                         es                      po                            m
                                                                             tig                      te                           ed
                                                                                   e                     n      tie                      ia
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                                                                                            tra                       ld
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                                                                              év                     m                         gn
                                                                                                                                    ob
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                                                                                            i   ld                         du
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                                                                                                           vi                      go
                                                                                                                ns                       ut
                                                                                                                      pr
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                                                                                                                c     ile
                                                                                                                              à
                                                                                                           fa                     bo
                                                                                   am                         c  ile
                                                                                                                                        ire
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                                                                                                em                        à
                                                                                                                               ch
                                                                                                  en                                oi
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                                                                                                             te                               r
                                                                                                                      ta
                                                                                                                            ve
                                                                                                                                  nt
                                                                                                                                    ur
                                                                                                                                            e
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                                          3 times wine market
    Alternatives offerings market (bier, cocktail, alcools,…) =
                                                                                                                                                                                        Vins de table




                                                                                                                                                        vins de qualité
Source : blue ocean
ü1996 : 1 salon in Tokyo (57.000
customers)
ü2003 : 200 salons (4M)
ü2013 : 1000 salons planned
üa 9$ haircut (vs 35$ in traditional
salon)
üa 10 minutes haircut (vs 2 hours)
ü+50% revenue per hairdresser
Source : blue ocean
ü2 millions customers, 6.000 clubs, $1B revenu
üA new Curves club every 4 hours around the world
ü30$ / month (vs 100$ in traditional club)
ü50 k$ of investment (vs 700 k$)
ü140m² (vs 3200m²)
Traditional fitness club : 12% of US ppl
Source : blue ocean
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54
                                                                     NABI
                                                                     Moyenne du secteur
Se positionner
Pistes à explorer


  üAlternatives solutions (cf Yellow Tail, SW Airlines)
  üSectorial strategic groups (cf Curves, Wii, Cirque du Soleil)
  üBuyers – users chain ( cf LNE, Bloomberg)
  üComplementary products and services (cf Nespresso,
   LNE)
  üFunctional and emotional sectorial content (cf QB
   House, Swatch, Nespresso, Wii, Cirque du Soleil)
  üTrends (cf Apple)
high




                                                                                     low
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                                                                         qu
                                                                               es
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                                                                    tio
                                                                          nn
                                                                               el
                                                                                                                     Expérience de jeu




Source : Experience planer
http://www.scottweisbrod.com
                                                                                                  Wii
                                                                                                        PS3




                                                                                           Xbox
Focaliser son offre




                     Perf techno
                                   PS3




                                   XBOX




•Perf Lecteur DVD                             WII
•Taille disque dur
•Perf graphique
•Design
                                   Expérience de jeu
                                          •Exclu des jeux
                                          •Simplicité / Intuitivité
                                          •Partage du jeu
                                          •Amusement / détente
                                          •Transgénérationnel
Choisir ses axes de valeur




              Axe 2
                      Compétition        Nouvelle
                       partielle          offre




 •critère 1            Coeur du          Compétition
 •critère 2            marché             partielle
 •critère 3

                                             Axe 1
                                                       •critère 1
                                                       •critère 2
                                                       •critère 3
                                                       •critère 4
                      Source : Merkapt
Renoncer au superflu




                                         60
                      Source : Merkapt
Sortir de la guerre des prix
Exemple d’un leader européen du CRM




                             Strategic contribution
                                                                       Customer
                                                                      Experience
                                                                        enabler




•Partnerships with clients                             Customer
•Services integration                                 interaction                     •Relevant
•commited pricing models
                                                      outsourcer                      interactions
                                                                                      •Simplified
•E-reputation management                                                              experience
                                                           High customer experience
                                                                                      •Single point of
                                                                                      contact
                                                                                      •Customer-
                                                                                      centric
                                                                                      experience
Ciblage




          62
S2

Ciblage par analyse des risques

                                            S3
       Risque technique
                          S2




                               S4
                                                 S1

                                       S5




                                    Risque business        63
siness
                          ion Bu
               ed ’innovat                         LOGO BLUEBIZ UNITED
         Agenc




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E mmangner & Developer, C
                 nited
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   b u blu
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              nuel@b
                     luebiz
                    80 83
                            -united
                          31 79
                                    .com
                                                             est une agence d’innovation et
                                                             entrepreneuriat.
               (0)6
mobi  le : +33
                                      s/blog                 Nous aidons les entreprises
                                   m/app             uebiz
                           ited.co           nuel2bl
                    biz-un              emma                 à amplifier, accélérer et sécuriser
             w.blue              om/in/
  Blog : w
          w
          in : w
                        kedin.
                 ww.lin ebiz
  Linked : @manu_blu
                               c
                                                                  bu bluebiz united
                                                             leurs projets stratégiques,
          r
   Twitte emanu69                                            en imaginant des idées
           :
   Skype
                                              m
                                      ited.co
                                                             disruptives, en prototypant de

            ww
                EBIZ U
               w.blue
                      b
                       NITED    iz-un                        nouveaux business models et en

           U BLU
                                                             les expérimentant sur le terrain.
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  • 1. Business Modeling EM Lyon - Octobre 2012 Bluebiz United - Emmanuel Gonon
  • 2. ‘‘L’invention est la conception d’une nouveauté, L'innovation est l’introduction d’une invention sur un marché, L’entrepreneur est celui qui porte et organise l'innovation.’’ Joseph Schumpeter 1883-1950 2
  • 3. Quelle est votre colonne vertébrale? 3
  • 4. Construire sa colonne vertébrale Equipe Business Go 2 Market Orga & Com’ Plan & pipe process dvt marque Business Quelle est votre logique pour produire, délivrer model et monétiser votre valeur ajoutée? Clients Quels clients visez-vous? Valeur Qu’achètent les clients? ajoutée Comment vous différenciez-vous? Risques Où sont les risques? Quelle est votre vision par rapport au problème Vision & du client? Mission Dans quelle dimensions voulez-vous exceller? Qui êtes-vous? Quelle est votre motivation? Quelles sont vos compétences? Identité Problème Quel est le problème que vous résolvez? Quel type de business? client Pour quels gains? Quelle taille idéale? Quelles douleurs résorbez-vous?
  • 6. Risky Business... Risque technique ça va marcher? Risque business quelqu’un va l’acheter? 6
  • 8. Busines Model : description de la logique pour créer la valeur attendue par le client, la délivrer au client, et gagner de l’argent. 8
  • 9. Gloups... 9 Business Model de RyanAir
  • 10. Merci... 10
  • 11. La logique du Business VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Vos compétences, savoir-faire, atouts, Les surfaces de connaissances,... contact actives ou passives avec le client Ce que les Ce que vous Ceux qui clients ACTIVITES CLE produisez, et DISTRIBUTION achètent viennent que les et qui chercher et clients Les canaux de utilisent qu’ils ne Vos process... identifient distribution de trouvent comme le l’offre pas ailleurs catalogue PARTENAIRES MONETISATION CLE Les entités externes La manière dont sont extrêmement difficiles à générés les revenus, et substituer, sans qui vous ce que ça vous rapporte ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance COUTS ce que tout ça vous coûte 11
  • 12. VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS COMMUNICATION Marque Brevets What else? Canaux distrib Club DB clients Café en dosettes Un grand cru ACTIVITES CLE DISTRIBUTION expresso en quelques Production magasins secondes café Mail & Distrib & internet CSP+ Com B2C Call center professionnels R&D et design Réseau distribution PARTENAIRES CLE MONETISATION chaque tasse Un objet Fabricants design Machines de espresso Licence machines par machine COUTS B2C distrib Marketing Production
  • 13. VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS COMMUNICATION Votre salon Foncier Un endroit comme chez soi, chaleureux, Café au au coin de la ACTIVITES CLE comptoir DISTRIBUTION rue Chaine de cafés Approvisionnement Indépendants, professionnels en mouvement PARTENAIRES CLE MONETISATION Du bon café Fournisseur de Café café
  • 15. On ne se ressemble pas tous 15
  • 16. Segmentation marché Problème 1 Problème 2 Problème 3 Comportement 1 Segment 1 Segment 2 Comportement 2 Segment 3 Segment 4 16
  • 17. Exemple de segmentation Matériau Métal composites analysé Configuration Potable Poste fixe poste fixe de l’appareil mode de saisie en mouvement statique Statique balayage balayage de la mesure relatif Nature de la détection détection détection détection détection caractérisation tâche effectuée détection de détection de détection de caractérisation détection de détection de défaut dans de défaut sur défaut dans de défauts PROBLEME défaut sur le défaut en grandes pièces en les dans les terrain milieu hostile structures défilement composites composites métalliques Générer de la connaissance hors ligne labo S1 S6 S2 S8 par la mesure unité de sur ligne production S4 S7 gagner en productivité hors ligne maintenance S5 S3 S10 S9 MOTIVATION Localisation Comportement du problème 17 Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
  • 18. Utilisation de la segmentation Fonctions Problème Performance Service Position concurrentielle Segment Canal de distribution Communication Prix Comportement Argumentaire Service Choix de la cible interne 18 Position concurrentielle
  • 19. Tout le monde ne se ressemble pas CLIENTS CLI Segments Problème Comportement d’achat
  • 20. Démarche d’étude Sujet : Etude sur les besoins pour la construction de nouveaux marchés ‘‘ Nous réalisons une étude sur la construction de nouveaux marchés. Bluebiz United est en train de développer un nouveau type de dispositif pour l’innovation et l’expérimentation stratégique reposant sur des bonnes pratiques entrepreneuriales (business design, biz dev,...). Avant d’aller trop loin dans le développement de ce dispositif et de risquer de ne pas répondre aux attentes de nos clients, nous souhaiterions discuter de manière approfondie de vos besoins en matière de développement stratégique. L’étude que nous conduisons a pour objectif de valider le potentiel de marché et les conditions de réussite de cette nouvelle approche. 20
  • 21. Guide d’entretien (1) Votre métier, votre entreprise, vos produits, vos procédés, vos marchés, vos clients, vos concurrents quelles sont les tendances d’évolution de votre industrie? quels sont les drivers? Quels problèmes lié à X rencontrez-vous fréquemment? Quelles solutions à ce problème avez-vous expérimentées? De quelles fonctions et de quelle performance auriez-vous besoin Fermeture pour résoudre ces problèmes? progressive sur l’objet Quels problèmes avez-vous rencontrés avec les d’analyse solutions essayées? Quelle est votre motivation à trouver d’autres technologies? technique Présentation des caractéristiques de notre innovation économique comportementale Compte tenu de ces caractéristiques et de ses avantages, où à quoi, comment et sous quelles conditions pourriez-vous utiliser notre innovation? Faîtes rêver le client en posant la question : Réouverture «et si vous aviez ce truc, qu’en feriez-vous?» pour stimuler la créativité Pour chaque utilisation envisagée : quelle valeur, quel bénéfice, quel avantage verriez-vous à cette solution? Quelle quantité ça pourrait concerner? Quelles insuffisances voyez-vous et sur quels points faudrait-il l’améliorer pour qu’elle apporte satisfaction? Quels sont vos freins à tester une nouvelle technologie? Comment se passerait l’intégration de cette innovation chez vous et comment pourriez-vous nous aider à résoudre les problèmes de mise en oeuvre? Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
  • 22. Guide d’entretien (2) Nom Qui faudrait-il rencontrer Effectif pour aller plus loin? Adresse Quels documents auriez-vous Infos Téléphone à nous conseiller? administratives Nom de Conclusions quel type d’infos aimeriez- l’interviewé vous avoir? Présentation de la société CA Quelle image avez-vous de notre entreprise? Produits fabriqués Dans quelles conditions Collaboration avec Principaux métiers notre entreprise Activités seriez-vous prêt à collaborer Marchés servis avec nous au développement Position sur ces marchés de notre innovation? Clients technos utilisées / pour quels Fournisseurs Concurrents Marché Guide usages Critères de performance Technos actuelles d’entretien Types et moyens de contrôle A quoi pourriez-vous Technos alternatives appliquer notre innovation? Technos essayées et écartées Avantages par rapport à Présentation détaillée d’autres procédés? et positionnement de inconvénients? notre innovation Besoins ou problèmes Au prix de quelles irrésolus modifications seriez-vous prêt Besoins ou problèmes exprimés Origine de ces problèmes : à adopter cette innovation? quand, où, comment? Motivation à chercher Combien de produits fabriquez-vous? d’autres solutions comment voyez-vous le processus de Conditions changement technologique? économiques et Axes de R&D touchés par les qui prendrait la décision de changer? conséquences du problèmes précédents quel impact aurait ce changement? changement Solutions envisagées Solutions envisagées pour prix unitaire des composants affectés par résoudre ces problèmes l’innovation? contact avec des laboratoires part du prix du produit fini? de recherche externes solutions internes? Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
  • 24. Qu’achetez-vous? 24 inspiré de Merkapt
  • 25. 25
  • 26. 26
  • 27. Le client n’achète pas ce qu’on lui vend... Ce que le client achète Valeur Ajoutée Services Image Offre / Recyclage Techno ce que les Design entreprises Packaging vendent Expérience Bénéfices
  • 28. What’s «The Job to be done»?
  • 29. La valeur ajoutée Le client L’entreprise Gains Positionnement Problème Valeur Offre Business model client Ajoutée Douleurs Prix ce qu’il achète les produits et services 29 qu’elle propose
  • 30. La valeur est partout... Etapes du cycle d’expérience 1. 2. 3. 4. 5. 6. Leviers de valeur ajoutée Achat Livraison Utilisation Evolutions Entretien Elimination Productivité du client Simplicité Commodité Risque Amusement et image Respect de l’environnement 30 Inspiré de «Blue Ocean»
  • 31. Carte d’adéquation de valeur VALEUR OFFRE AJOUTEE CLI VALEUR AJOUTEE OFFRES PROBLEME GAINS GENERATEURS PRODUITS & DE GAINS SERVICES DOULEURS SOIGNE- DOULEURS 31
  • 32. Projet CARTE Itération # Date Scénario ADEQUATION VALEUR Designer VALEUR AJOUTEE OFFRES PROBLEME GAINS GENERATEURS DE PRODUITS & SERVICES GAINS DOULEURS SOIGNE-DOULEURS 32
  • 34. Quelles sont vos moustaches? 34
  • 35. Canevas stratégique Fort Moyen Faible Critères de valeur 35
  • 36. + = - superflu
  • 37. N Pr um ix ér os Ve Source : blue ocean av d et ec te de s s ve an nt im e au de x co nf is pi er ie st es s am us m ul em tip le en te s th em um ot ou io r n et da ng er pi st e sp un e ct iq ac ue le à th è m e Bros.) Cirque du Soleil Petits cirques régionaux Cirque traditionnel (Ringling
  • 39. high low pe rfo rm Source : blue ocean an ce pr le ix ct eu pe ta rD rfo i lle VD rm di sq an ue ce s du gr r ap hi qu es ex cl de us si iv gn ité si m de pl ic s ité je ux /i nt ui pa tiv rta ité am ge us du em je en t/ u tra dé ns te gé n te né ra tio nn el Wii PS3 Xbox
  • 41. Une belle victoire sur le marché... de la demande Parts de marché Demande 2006 Parts de marché Offre 2007 1 % 95 % 37 % 35 % 2 % 2 % 28 % SONY XBOX NINTENDO SONY XBOX NINTENDO Non joueurs 41
  • 42. Vision classique du lancement de produit nouveau Marché de l’offre Objectif : 27 % prendre 33 % 10% de 1 % parts de marché 39 % Offre 1 Offre 2 Offre 3 niche 42
  • 43. Vision stratégique de la construction de nouveaux marchés Construction du marché 27 % 33 % 1 % 39 % Objectif : Prendre 80% de Part de marché 43 Source : Paul Millier
  • 44. high low pe rfo rm Source : blue ocean an ce pr le ix ct eu pe ta rD rfo i lle VD rm di sq an Divergent ce ue s du gr r ap hi qu es ex cl de us si iv gn ité si m de pl ic s ité je ux /i nt ui pa tiv rta ité am ge us du em je en t/ u tra dé ns te gé n te né ra tio nn el Punchy & Focus Wii PS3 Xbox
  • 45. 45
  • 46. Exemples 46 source : TBWA Singapore
  • 47. üFrom 5.000 cases of wine to 5 millions in 5 years üFirst wine importer in US ü2 times more expansive than budget wines
  • 48. ut ilis at io n de low te high Source : blue ocean r m in ol og ie Pr œ ix no lo pu gi qu bl ic e pr ité es po m tig te ed e n tie ia et tra ld d e iti ga on rd du e co vi év m gn ob pl en ex le ta ité i ld du es vi go ns ut pr op os fa és c ile à fa bo am c ile ire us em à ch en oi si te r ta ve nt ur e Yellow Tail 3 times wine market Alternatives offerings market (bier, cocktail, alcools,…) = Vins de table vins de qualité
  • 49. Source : blue ocean
  • 50. ü1996 : 1 salon in Tokyo (57.000 customers) ü2003 : 200 salons (4M) ü2013 : 1000 salons planned üa 9$ haircut (vs 35$ in traditional salon) üa 10 minutes haircut (vs 2 hours) ü+50% revenue per hairdresser
  • 51. Source : blue ocean
  • 52. ü2 millions customers, 6.000 clubs, $1B revenu üA new Curves club every 4 hours around the world ü30$ / month (vs 100$ in traditional club) ü50 k$ of investment (vs 700 k$) ü140m² (vs 3200m²)
  • 53. Traditional fitness club : 12% of US ppl Source : blue ocean
  • 54. Pr ix d’ Pr ac ix ha d’ ac t ha t C or C ros or io ro n si on C oû ts d’ en C tr oû et C ts ie on d’ n so en m tre m tie at io n C n on de so ca m rb m R at io ur a es pe n nt c de td ca e rb l’e ur R nv an es pe iro t ct nn de em l’e en nv t iro nn em en Es t th Es étiq té u ht e iq ue C on fo rt du C cl on fo ie rt nt du cl ie nt 54 NABI Moyenne du secteur
  • 56. Pistes à explorer üAlternatives solutions (cf Yellow Tail, SW Airlines) üSectorial strategic groups (cf Curves, Wii, Cirque du Soleil) üBuyers – users chain ( cf LNE, Bloomberg) üComplementary products and services (cf Nespresso, LNE) üFunctional and emotional sectorial content (cf QB House, Swatch, Nespresso, Wii, Cirque du Soleil) üTrends (cf Apple)
  • 57. high low pe rfo rm an ce pr le ix ct eu pe ta rD rfo i lle VD rm di sq an ue ce s du gr r ap hi qu es ex Focaliser son offre cl de us si iv gn Perf technos ité si m de pl ic s ité je ux /i nt ui pa tiv rta ité am ge us du em je en t/ u tra dé ns te gé n te né ra tio nn el Expérience de jeu Source : Experience planer http://www.scottweisbrod.com Wii PS3 Xbox
  • 58. Focaliser son offre Perf techno PS3 XBOX •Perf Lecteur DVD WII •Taille disque dur •Perf graphique •Design Expérience de jeu •Exclu des jeux •Simplicité / Intuitivité •Partage du jeu •Amusement / détente •Transgénérationnel
  • 59. Choisir ses axes de valeur Axe 2 Compétition Nouvelle partielle offre •critère 1 Coeur du Compétition •critère 2 marché partielle •critère 3 Axe 1 •critère 1 •critère 2 •critère 3 •critère 4 Source : Merkapt
  • 60. Renoncer au superflu 60 Source : Merkapt
  • 61. Sortir de la guerre des prix Exemple d’un leader européen du CRM Strategic contribution Customer Experience enabler •Partnerships with clients Customer •Services integration interaction •Relevant •commited pricing models outsourcer interactions •Simplified •E-reputation management experience High customer experience •Single point of contact •Customer- centric experience
  • 62. Ciblage 62
  • 63. S2 Ciblage par analyse des risques S3 Risque technique S2 S4 S1 S5 Risque business 63
  • 64. siness ion Bu ed ’innovat LOGO BLUEBIZ UNITED Agenc uel G ononEO E mmangner & Developer, C nited si s De es ebiz u Busin b u blu mail : emma nuel@b luebiz 80 83 -united 31 79 .com est une agence d’innovation et entrepreneuriat. (0)6 mobi le : +33 s/blog Nous aidons les entreprises m/app uebiz ited.co nuel2bl biz-un emma à amplifier, accélérer et sécuriser w.blue om/in/ Blog : w w in : w kedin. ww.lin ebiz Linked : @manu_blu c bu bluebiz united leurs projets stratégiques, r Twitte emanu69 en imaginant des idées : Skype m ited.co disruptives, en prototypant de ww EBIZ U w.blue b NITED iz-un nouveaux business models et en U BLU les expérimentant sur le terrain. B