This is a skill summary that comes as part of Quota game sales training. We included the first 5 skills , the rest will be available to you if you attend the course.

1. ‫مباراة كوتا التنافسيه‬
‫لرفع أداء المبيعات‬
‫دليل ملخص : مهارات البيع‬
‫‪L/O/G/O‬‬

2. ‫دورة البيع الخاصه ب كوتا‬
‫‪Quota Sales Process‬‬
‫تمر دورة البيع في عدة مراحل و تنتهي بانتقال ملكية المنتج أو الخدمة من البائع إلى المشتري و مراحل‬
‫الدورة هي اآلتي:‬
‫1. مرحلة البحث و التنقيب‬
‫2. مرحلة التأهيل‬
‫3. مرحلة اإلتصال المبدئي‬
‫4. مرحلة تحديد اإلحتياجات‬
‫5. مرحلة العرض التجريبي‬
‫6. مرحلة تقديم العرض المالي‬
‫7. مرحلة موافقة الشخص المؤثر‬
‫8. مرحلة موافقة متخذي القرار‬
‫9. مرحلة موافقة المشتريات والعقود وإستالم أمر الشراء‬
‫01. مرحلة تقديم الخدمة و تحصيل القيمة‬
‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

3. ‫المرحلة األولى: البحث و التنقيب‬
‫إعداد الخطة اليومية لعملية البحث‬ ‫•‬
‫كيفية تقديم الشركة و الخدمة‬ ‫•‬
‫الوصول إلى متخذ القرار‬ ‫•‬
‫كيفية ترك رسالة تسويقية فعالة‬ ‫•‬
‫كيفية التعامل مع اإلعتراضات‬ ‫•‬
‫إستخدام الشبكات اإلجتماعية‬ ‫•‬
‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

4. ‫المرحلة الثانية: التأهيل‬
‫1. مراكز المشتريات الداخلية‬
‫2. دورات البيع المتعددة داخل المؤسسات‬
‫3. ملخص ألهم أسئلة التأهيل ‪BPOUT‬‬
‫‪Budget - Potential – Ownership – Urgency – Timing‬‬
‫ميزانية – إمكانية – مسؤولية – تعجل – توقيت‬
‫4. كيفية كتابة رسائل إلكترونية و رسائل موجهة فعالة:‬
‫• الموقف الحالي‬
‫• الفكرة‬
‫• كيفية العمل‬
‫• المنافع األساسية‬
‫• الخطوات القادمة‬
‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

5. ‫المرحلة الثالثة : اإلتصال األولي‬
‫1. عناصر بناء الثقة:‬
‫اإلتصال البصري المباشر‬ ‫–‬
‫اإلستماع أكثر من الكالم‬ ‫–‬
‫إعط الفرصة للمشتري إلكمال أفكاره‬ ‫–‬
‫اإلجابة عن األسئلة بطريقة مباشرة و موجزة‬ ‫–‬
‫تطابق مستوى الحماس بين البائع و المشتري‬ ‫–‬
‫المصافحة بثقة‬ ‫–‬
‫قدم نفسك بطريقة إحترافية (المالبس و المظهر الشخصي)‬ ‫–‬
‫تبسط في الحديث بطريقة راقية و لكن‬ ‫–‬
‫كن حساسا اتجاه المشتري و ما يحيط به‬ ‫–‬
‫حدد الدافع الفردي للشراء‬ ‫–‬
‫حدد الدافع المؤسسي للشراء‬ ‫–‬
‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

6. ‫المرحلة الثالثة : اإلتصال األولي‬
‫(تكمله)‬
‫الدوافع الفردية للشراء:‬ ‫•‬ ‫أسلوب التحية اإلحترافي:‬ ‫•‬
‫– الشعور بالتميز‬
‫– الشعور باإلنجاز‬ ‫كيفية التحية الالئقة‬ ‫–‬
‫– اإلنحياز للتفاصيل‬ ‫الحديث العام اإلفتتاحي‬ ‫–‬
‫– القوه واإلعتزاز بالنفس‬ ‫تقديم بطاقتك العملية‬ ‫–‬
‫– اإلنتماء لمجموعة‬ ‫أعط قبل أن تأخذ‬ ‫–‬
‫– نمط الحياة‬ ‫إبدأ بتقديم الهدف من المقابلة‬ ‫–‬
‫الدوافع المؤسسية للشراء:‬ ‫•‬
‫– الدوافع الثقافية للمؤسسة‬
‫– الدوافع العملية للمؤسسة‬
‫– الدوافع المالية للمؤسسة‬
‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

7. ‫المرحلة الرابعة: تحليل اإلحتياجات‬
‫أسئلة فاتحة للحوار وهي أسئلة ال تكون إجابتها بنعم أو ال تستخدم لمعرفة المزيد من المعلومات‬ ‫•‬
‫مثل " قل لي المزيد عن ...«‬
‫أسئلة ناهية للحوار و هي أسئلة تكون إجابتها بنعم أو ال و تستخدم للوصول إلى نتيجة أو موافقة‬ ‫•‬
‫نهائية " هل معنى هذا أن األمان هو الميزة األولى على قائمة أولوياتكم ؟«‬
‫الخاصية و المنفعة:‬ ‫•‬
‫– الخاصية: السيارة بها أكياس هوائية أمامية و جانبية‬
‫– المنفعة: السيارة توفر األمان الكامل للركاب سواء جلسوا في األمام أو الخلف‬
‫إستخدم عبارات التأكيد و التسليم‬ ‫•‬
‫لخص المنافع‬ ‫•‬
‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

8. ‫المرحلة الخامسه – العرض التوضيحي للمنتج أو الخدمه‬
‫ملخص ‪( Introduction, Background, Objective, Agenda, Time) IBOAT‬‬ ‫•‬
‫مقدمه , خلفية عن الموضوع , الهدف من العرض , اجنده , الوقت‬
‫مقدمة (‪)Introduction‬‬ ‫•‬
‫قدم نفسك للشخصيات التي لها دور في العرض من جانبك للحاضرين‬ ‫•‬
‫الخلفية عن الموضوع (‪)background‬‬ ‫•‬
‫قدم المعلومات الالزمه عن العرض وما الذي ستعرضه وما المنفعه التي تعود على من يستخدمه‬ ‫•‬
‫ومن هي الجهه التي تمثلها.‬
‫الهدف (‪)Objective‬‬ ‫•‬
‫بين بوضوح الهدف من العرض التوضيحي الذي ستقوم به واسأل المشاهدين عن اهدافهم‬ ‫•‬
‫أجنده (‪)Agenda‬‬ ‫•‬
‫اعرض االجنده وتأكد من مطابقتها ألجندة الحاضرين‬ ‫•‬
‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

9. ‫المرحلة الخامسه – العرض التوضيحي للمنتج أو الخدمه‬
‫(تكمله)‬
‫الوقت (‪)Time‬‬
‫• تحديد الوقت الذي تحتاجه والتوقيت المناسب‬
‫• إعداد األجنده والعرض التوضيحي‬
‫• استخدام منهجية ‪IBOAT‬‬
‫• راجع االحتياجات العملية للمشتري‬
‫• تعامل مع االحتياجات واحده وراء األخرى مع بيان منافع المنتج او الخدمه التي تقدمها لمقابلة هذه‬
‫االحتياجات او حل مشاكلها‬
‫• تأكد من ان المشتري فهم تماما المنافع العائده عليه من استخدام المنتج او الخدمه‬
‫• استمع ألي تعليق او سؤال على العرض التوضيحي‬
‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

10. ‫المرحلة الخامسه – العرض التوضيحي للمنتج أو الخدمه‬
‫(تكمله)‬
‫للقيام بدراسة ناجحه لتحديد المنافع تذكر اآلتي :‬
‫• أعط معلومات قبل أن تأخذ‬
‫• اشرح للمشتري السبب وراء سؤالك لبعض االسئلة‬
‫• أكد للمشتري أن اي معلومات سيعطيها سستعامل بسريه تامه‬
‫• تعامل مع تحفظ المشتري على بعض االسئلة بالكثير من الحساسية‬
‫• (مثل اسئلة عن الميزانية ,عن اداء االقسام المختلفة عن اداء بعض االشخاص وعن المسائل‬
‫الماليه)‬
‫• استخدم انواع مختلفه من األسئلة في اثناء اجزاء الدراسة (اسئله فاتحه للحوار واسئله ناهيه‬
‫للحوار) بهذه الطريقه ال يشعر المشتري انه في جلسة تحقيق‬
‫• احرص على عدم تجاوز حدود الكياسه العمليه اثناء الحوار ركز على المواضيع ذات العالقه بما‬
‫تبيعه من خدمات ومنتجات.‬
‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

11. ‫باقي المراحل مشروحه في دورة مباراة كوتا التنافسيه‬
‫6. مرحلة تقديم العرض المالي‬
‫7. مرحلة موافقة الشخص المؤثر‬
‫8. مرحلة موافقة متخذي القرار‬
‫9. مرحلة موافقة المشتريات والعقود وإستالم أمر الشراء‬
‫01. مرحلة تقديم الخدمة و تحصيل القيمة‬
‫لحضور دورة كوتا في القاهره الرجاء باإلتصال بشركة مادا للخدمات‬
‫اإلستشاريه , المهندس أحمد القوصي 51642122210‬
‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

12. What is a Sales Ecosystem
Sales Excellence
14 February 2013 Author: Ashraf Osman

13. Sales Ecosystem Assessment
Sales Human
Capital
9
8
Offerings 7 Internal processes
6
5 Your company
4
3 Supporting
2 Initial
Sales Leadership infrastructure
1 Admin
0 Repeated
Customers' Supporting
Defined
segment infrastructure
circumstances Accounting HR Managed
Marketing & Supporting
Prduct infrastructure Optimized
Management Accounting
14 February 2013 Author: Ashraf Osman

14. Quota roadmap
14 February 2013 Author: Ashraf Osman

15. Quota sales performance system
• Founded in Canada by Mr. Earl Robertson who is an experienced
executive with impressive and successful career with Xerox, P&G
and other multi-billion dollar corporations. Quota sales performance
system adopts gaming methodology which ensures full involvement
and information retention of participants.
– Quota® B2B
– Quota® B2C
– Quota® Retail
– Quota® Coach
– Quota® SSL (sales self-leadership)
– Quota ® QIS strategic selling
– Quota CRM
14 February 2013 Author: Ashraf Osman

16. Quota sales performance system
as a foundation for other courses:
• Business development, the glue that ties everything together (3 days).
– First day is Quota B2B which covers sales process and techniques (essential
skill to any BD professional),
– Second and third days cover BD purpose and definition, marketing and service
fulfillment basics, KPI’s of all three areas and BD tools.
– Third days is hands on, it has 2 case studies ; one is about requirement analysis
and the second is about building a strategic business plan.
• Professional RFP response writing (2 days).
– First day is Quota B2B which covers sales process and techniques (essential
skill to professional services personnel),
– A very vital course about how to respond professionally to an RFP; a skill that is
required in any company.
• What marketing & sales need to know about each other (3 days).
– First day is Quota B2B which covers sales process and techniques (an essential
skill to sales & marketing professionals),
– This course fills a major gap between the two rivals, marketing and sales.
– They both are as vital and as important to any organization but they do not know
enough about each other’s world.
14 February 2013 Author: Ashraf Osman